Реклама франшизы: Реальный кейс с цифрами

Любая ниша имеет свои особенности в рекламе. Где-то лучше срабатывает контекстная реклама, где-то лучше идут социальные сети и.т.д. Начнем с того, что франшизы продаются только на входящем потоке.

Я хочу рассказать о том, как мы делаем заявки на франшизы по 250-300 рублей и удерживаем объем от 5-10 лидов в сутки.

Начнем со специфики трафика, более подробно я описал это в статье Какому бизнесу подходит контекстная реклама, повторяться не буду.

Из-за специфики направления мы не можем остановиться только на контекстной рекламе или, например, только на таргетированной. Контекстная реклама дает относительно горячих лидов, но сделать большое количество оттуда проблематично. Да и стоимость нормальной заявки с контекста будет 600-700 рублей.

С другой стороны, таргет дает достаточно много заявок по стоимости 150-200 рублей, но это в лучшем случае теплые лиды. У кого-то есть необходимая сумма, но он еще думает и вообще не уверен что это лучшее вложение денег. Кто-то хочет вложить, но не располагает даже половиной необходимой суммы и.т.д.

Идея и разработка таблицы, как и авторство, принадлежит Егору Козловскому

Чтобы не делать еженедельные и ежемесячные отчеты мы заполняем таблицу каждое утро за предыдущий день. CTR тут считается только на в контекстной рекламе на поиске, измерять его в РСЯ, КМС и таргете не вижу особого смысла.

Конверсия в данной таблице имеется ввиду из этого трафика в заявки, конверсия в продажи считается, как правило, в CRM уже на стороне клиента т.к. мы не владеем всеми цифрами.

По трафику Вы можете видеть, что низкая цена заявки с таргетированной рекламы перекрывает относительно высокие цены с контекстной рекламы. Таким образом средняя цена удерживается на уровне 250-300 рублей за заявку. Конечно это показатель качества трафика, но это уже считается продажами.
Так же, можно увидеть на графике что с контекста постепенно снижается цена лида и растет количество, тренд идет вверх. Таргет же по большому счету стабильно не меняется, т.к. алгоритм сам оптимизирует кампанию после выхода на заданные показатели мы стараемся не лезть в его работу, корректируя при необходимости.

Таблица выглядит внушительно и жутковато, но на самом деле на заполнение ежедневно всех таблиц за вчерашний день уходит не более часа времени специалиста. Просто открыть кабинет и перенести цифры в соотвествующие ячейки. Сейчас мы планируем выводить через Power BI это автоматически, но есть сложности с исполнителями.

Одной из важных особенностью продвижения франшиз является цикл сделки, в среднем он составляет 45 дней в зависимости от величины инвестиций.

Именно из-за этой особенности приходится искать баланс между горячими лидами и количеством заявок. Приведи мы прям кипяток лиды, но по 1-2 в день - продавать франшизу будем в лучшем случае раз в 2 месяца, что не устроит ни одного клиента.

Наша стратегия: золотая середина. Мы "разбавляем" объем теплых заявок из таргетированной рекламы (по большей части это Instagram) горячими обращениями из контекстной рекламы.

Менеджер в этом случае не хватается за любую заявку и не сидит полдня без дела, у него есть постоянный входящий поток, который залетает сразу с двух инструментов.

Средняя конверсия, что бы вам не говорили на вебинарах, во франшизах составляет 1-3%. Можно прикинуть, что со 100 входящих лидов будет 1, максимум 2 продажи.

Соответственно, руководствуясь банальной математикой в месяц для 2-3 продаж, мы должны "заливать" 200-300 лидов. Тут уже зависит от загруженности менеджеров и времени на клиентов. Один-два менеджера просто не вывезут объем в 6-8 заявок в день, по этому при построении плана по количеству лидов мы ориентируемся на количество сотрудников на стороне заказчика. Для нормального объема продаж мы настаиваем на входящем трафике от 200 лидов в месяц.

Так же существует накопительный эффект за счет отложенных продаж. Заявки, которые зашли два-три месяца назад постепенно "прогреваются" и тоже начинают срабатывать, вместе с новыми. Таким образом в динамике объем продаж начинает расти.

Самое неблагодарное в маркетинге, это фишки - все гоняться за ними, хотя на самом деле работает системный подход, а не секретных ходы.

Расскажу о паре моментов, которые сработали у нас и, скорее всего, сработают у вас:

Обратите внимание, в тексте первого объявления есть неплохие цифры, которые решили не выносить в заголовок. Видимо, они там будут лишние.

Трафик на франшизы не сильно отличается по сложности от других направлений, но у него есть свои особенности. Одно из ключевых - объем.

Вы можете делать 1-2 заявки в день по 50 рублей и плестись в хвосте или делать 7-10 по 250 рублей и ежемесячно окупать рекламные вложения с продажи франшизы.

Не гонитесь за стоимостью одного лида, гонитесь за объемом входящего трафика.

Группа в ВК

Telegram-канал

Личный аккаунт Instagram

Канал на YouTube