Железный занавес интернета: как и кому продавать в условиях тотальной неопределенности

За несколько недель российский маркетинг вернулся на 7-10 лет назад. В России заблокированы и признаны экстремистскими глобальные социальные сети. Пользоваться другими зарубежными инструментами для бизнеса трудно из-за бойкота Visa и MasterCard. Одни предприниматели паникуют и спрашивают, что делать с долларами. Другие — сидят на капитале и ждут темных времен. Третьи — ищут возможности, идут на дружественные рынки Азии, тестируют продажи вне России.

Как и кому продавать в таких условиях, рассуждает CEO компании-разработчика умных голосовых роботов Tomoru Денис Балюра.

Рынок для российских компаний изменился. Отпали глобальные социальные сети с мощными каналами для продвижения и продаж, отключилась контекстная реклама в Google и на YouTube. TikTok тоже заглох — в сеть нельзя публиковать ролики из России. Сложно компаниям, которые продают за пределы Российской Федерации и используют внешние сервисы аналитики, рекламы — часто без Visa и MasterCard за их использование просто нельзя заплатить.

Маркетинг в России откатился на 7-10 лет назад, вернулся к холодным звонкам, e-mail-рассылкам, сообщениям в мессенджерах. Стабильно работают две-три рекламные площадки, в том числе сервисы Яндекс, MyTarget и ВКонтакте. Но они захватывают только часть аудитории.

Пользователи, которые привыкли «гуглить», не откажутся от этой привычки в пользу Яндекса просто потому что в глобальном поисковике нет рекламы. А вот рекламодатели попытаются уйти на другую площадку. Рекламные услуги Яндекса на этом фоне уже подорожали.

Работает реклама в VK, но там другая аудитория и с ней нужно учиться работать заново, если твой маркетинг был направлен на пользователей Facebook и Instagram. С трудностями сталкиваются отделы продаж: из-за отключения рекламы они перестали получать заявки, с которыми можно работать. А скилл добывать клиентов «в холодную» у большинства атрофировался. В итоге менеджеры по продажам будут покидать компании — они привыкли к теплу и будут мигрировать к тем, кто раньше других научился привлекать заявки в новых условиях.

Сейчас не кризис возможностей, а скорее кризис определенности. Непонятны никакие перспективы вообще — причины неопределенности не рыночные. Что будет дальше? Для себя в Tomoru мы смотрим следующие сценарии.

— Онлайн-занавес. В России больше почти не будет глобальных сервисов. Вы не сможете платить за них из России. Поэтому бизнесу стоит снизить свою зависимость от них. Избавиться от облачных сервисов, служб рассылок и других площадок. Менять их на российские аналоги или придумывать что-то еще.

— Полная остановка продаж. Ситуация, когда людям будет не до вашего продукта. Стоит заняться подготовкой к такому сценарию. Любое другое, чуть более позитивное развитие событий в таком случае окажется приятным бонусом для бизнеса.

Готовясь к этим двум самым негативным сценариям, мы пересмотрели бизнес Tomoru. Перепридумали маркетинг, сфокусировались на оставшихся каналах продвижения и непрерывно ищем новые нестандартные решения. Запустили продажи на экспорт, переехали на российские сервисы для управления командой.

Мы завели телеграм-канал «Tomoru — новая реальность» и пишем о том, как сами справляемся с вызовами неоднозначного времени. Вплоть до того, как автоматизировать включение-выключение VPN при переходе с зарубежных на российские сайты. Также объясняли, как пройти аккредитацию в Минцифре как IT-компания. Так мы расширяем воронку продаж, о нас узнают больше потенциальных клиентов.

Еще Tomoru стал альтернативным рекламным каналом не только для наших клиентов, но и нас самих — полностью заместил для нас Facebook и Instagram. Сегодня робот сам себя продает по телефону. А каждый менеджер имеет возможность заказать у программы нужное количество лидов. Заинтересованных клиентов робот сразу передает в CRM отдела продаж.

Вот что еще может сделать любая компания.

Перестаньте целыми днями читать и обсуждать новости. Это занимает слишком много энергии и внимания. Попросите не делать этого своих сотрудников — скорее всего у них стало меньше работы и они читают новости еще и в рабочее время, которое оплачиваете вы. Узнавайте новости утром и вечером или только утром. На все самые драматические обстоятельства в сегодняшнем мире вы все равно не можете никак повлиять. Будьте в курсе и этого будет достаточно. Что-то значимое догонит вас через коллег, семейные чаты и другие источники.

Перестройте планирование. Сконцентрируйтесь на коротком горизонте, не загадывайте далеко, чтобы не тратить ресурсы на то, что может и не случиться. Сегодня — максимальный уровень неопределенности. Сейчас каждый день выходят те или иные новости, которые просто обнуляют долгосрочные усилия бизнеса. Сейчас мы планируем недельными спринтами.

Становитесь универсальными. Возможно, последний год вы переходили из хаоса стартапа в режим системной компании. Сейчас — время быстро «вспомнить молодость». Пусть все делают все. Пусть сотрудник развивает партнерскую сеть, делает холодные звонки, ездит на встречи или развивает новые каналы продаж, если прямо сейчас это полезнее для компании, чем его основная функция.

Ищите новые возможности для продаж по всему миру. Для тех, кто продает не только в России или планировал начать международную экспансию — самое время, чтобы экспериментировать на площадках дружественных России или нейтральных стран. С точки зрения IT и маркетинга Россия опережает многие страны Латинской Америки и Юго-Восточной Азии. И это огромные рынки.

Изучайте другие ниши. Часть сфер для бизнеса в новой реальности исчезнут вовсе — деньги уйдут в другие компании. Будет актуален импорт продукции из Азии или подсанкционных стран вроде Ирана. Выстрелят центры психологической поддержки, курсы медитации и любые бизнесы, связанные с умиротворением. Забурлит все, что связано с ремонтом и перепродажей техники и внутренним туризмом.

Совсем другим станет российский маркетинг. Понадобятся люди способные привлечь продажи для бизнеса. Такими сейчас себя проявляют партнёры и интеграторы Tomoru, некоторые из них строят бизнес только вокруг роботов, другие — совмещают с функцией интегратора CRM, маркетинга и бизнес-консалтинга.

Поднимите базы. У любого бизнеса есть база заявок, сформированная за годы работы. Это люди, которые контактировали с компанией, но большинство из них ничего не купили. Они интересовались продуктом и может быть он станет для этих людей снова актуален. Например, человек потерял поставщика или ищет нового вместо зарубежной компании. Стоит обзвонить базу, сделать правильное предложение. Самый быстрый способ — это пробежаться по базе умным роботом и выявить «теплых клиентов», людей, которые хотят общаться с вашей компанией. Их контакты нужно передать в отдел продаж.

Ищите партнерские базы. Ищите партнеров с такой же целевой аудиторией как у вас. Если наша целевая аудитория — директора по маркетингу, то партнерами могут быть сервисы для маркетологов. С такими партнерами можно объединяться, обмениваться базами, делать совместные акции для клиентов. С помощью такого «обмена аудиториями» можно хорошо прокачать продажи.

Изучите новые технологии. Холодные продажи снова стали чуть ли не главным каналом. Теперь не нужно это делать самому: хорошо воспитанные роботы способны говорить с десятками тысяч клиентов в день, оставляя вашему отделу продаж только «творческую» часть — экспертные продажи. В нашем случае из 10 000 контактов за пару часов робот достает 700-800 потенциальных заказчиков.

Посчитайте деньги. Сверните аренду офиса, необязательные расходы, инвестиции, которые не дают быстрый эффект. При этом пробуйте новые способы продажи, запускайте проекты, о которых давно думали и они подходят под новые условия.

Добавьте скорости — двигайтесь еще и еще. Бизнесу нужно шевелиться, делать то, что он умеет лучше всего — создавать продукт, ценность. Руководителю — брать ответственность на себя за команду, клиентов. Не опускайте руки даже если вы проснулись утром и узнали из новостей, что все что вы сделали вчера больше не актуально. Придумайте новый план — станьте островком стабильности для своей команды.

Помните о накопительном эффекте. Действия, новые идеи и забота о клиентах обязательно принесут результат, даже если это не ощущается сразу. Даже если в стране отключили всю рекламу, нельзя купить оборудование и отправить деньги за пределы страны. Статистически, компания, которая в кризисный период прилагает больше усилий, имеет больше шансов на успех. А в сложное время - тем более.