Как выстроить канал продаж во «ВКонтакте» для сети офлайн-магазинов Xiaomi и к третьему месяцу увеличить выручку на 205%
«Студия Чижова» рассказывает, как быстро и эффективно выстроить продажи online-to-offline из «ВКонтакте» и привлечь покупателей в магазины бренда. Спойлер: нужно просто выстроить каналы продаж и настроить систему аналитики.
В марте этого года мы говорили, что единственный способ продвижения в соцсетях в 2022-м году — это перфоманс-маркетинг. Раньше можно было работать на охваты и во вторую очередь думать о конверсии. Теперь так не получится. Маркетинговые каналы, не способные генерировать продажи, умрут.
И сегодня мы пришли с кейсом, который наглядно подтверждает этот тезис.
В июне 2022-го к нам обратился франчайзи крупного бренда техники и электроники Xiaomi. У франчайзи есть офлайн-точки в шести городах России: Вологде, Череповце, Чебоксарах, Кирове, Чайковском и Ярославле.
Все продажи только офлайн, в соцсетях можно лишь забронировать товар на сутки.
У партнера был аккаунт во «ВКонтакте», но системной работы по нему не велось. Продажи носили стихийный и неконтролируемый характер. Это нам нужно было исправить. Для этого мы в течение первого месяца выстроили новую стратегию и уже на второй получили первые результаты — продажи выросли в несколько раз.
Подробнее о том, как этого добились, рассказываем в этом кейсе.
Изучили текущую ситуацию на проекте и работу конкурентов
На первом этапе мы выявили три проблемы, которые влияют на продажи.
- Ошибки в работе с аудиториями для некоторых объявлений. Например, реклама для холодной аудитории включала в себя сегменты теплых.
- В контент-маркетинге не выстроена система работы с аудиторией. Контент фактически выполнял функцию витрины: презентовали товары и анонсировали акции. Но работы над удержанием аудитории и повышением спроса не было.
- Неэффективно использовалась рассылка. Партнер использовал рассылку для редких анонсов скидок и акций, но системной работы не было.
Придя на проект, мы захотели не только перенести все успешные наработки O2O-маркетинга, но и попробовать новые механики. Это повлияло на то, что мы стали видеть больше продаж с контента и получили конкретные цифры влияния контент-маркетинга.
Также мы посмотрели конкурентов и сделали выводы, которые учли при разработке стратегии.
Затем проанализировали аудиторию соцсетей и сайта, учли их поведенческие факторы, собрали возражения и прописали мотивы совершения покупок. Эти данные легли в основу сегментирования пользователей для таргетированной рекламы.
Создали стратегию продвижения
На основе собранных данных подготовили стратегию продвижения с учетом текущей ситуации. В ней прописали все выводы по анализу проекта, рынка, конкурентов и аудитории, а также план работ на ближайшие три месяца.
Определили три основных сегмента аудитории
В каждом сегменте выделили ещё по 10+ сегментов для точечной коммуникации. Каждому из них прописали основные офферы и акценты:
- Хочу сделать подарок — бонусы за заказ и скидки, большой выбор, гарантия, премиальный вид.
- Искатели выгоды — бонусы за заказ и скидки, соотношение цена — качество, большой выбор.
- Офлайн-покупатели — скидки и бонусы, удобное расположение магазинов, быстрое оформление, помощь консультанта.
Создали продающую воронку
Она включает в себя три основных канала: реклама, контент и мессенджер. В воронке показали, как все каналы взаимодействуют друг с другом, для чего делаются рассылки и определенный контент.
Сформулировали принципы коммуникационной политики
Она включает в себя:
- Big Idea — «Лучший выбор современных гаджетов в соотношении цены и качества для каждого. Только в магазинах Xiaomi»;
- принципы коммуникации — решение бизнес-задач через презентацию продуктов, фокус на пользу аудитории и выгодные покупки;
- Tone of voice — Xiaomi на простом и понятном языке без лишних эмоций расскажет всё, что знает о технике, и поможет сделать правильный выбор;
- характер коммуникации — не приукрашивать характеристики продукта, а честно и открыто рассказывать о нем. Не навязывать точку зрения — оставлять выбор за покупателем. Не говорить терминами — использовать простые и понятные слова в мире покупателя;
- правила вербальной коммуникации — редполитика, принципы написания постов и писем, правила обработки комментариев и обращений.
Продумали дизайн сообщества
Учитывая брендбук, миссию и позиционирование бренда, подготовили концепцию дизайна страницы «ВКонтакте». Общая визуальная идея — премиальность, минимализм и креативность.
Эти понятия выражаются в минималистичных публикациях с яркими акцентами. В фокусе — эмоции людей, которые получают удовольствие от пользования техникой и радуются решению своих проблем. Сдержанная и аккуратная типографика дополняет образы и акцентирует внимание на технике.
Написали матрицу контента
Матрица контента — источник идей для постов и писем в рассылку. В отличие от контент-плана, в ней нет конкретных тем. Матрица основана на форматах публикаций, воронке и основных возражениях клиентов.
Подготовили тактику действий на ближайший год
В Студии мы используем тактику по собственной методике SLOSMU.
- Strategy — сформировать SMM-стратегию.
- Launch — проверить гипотезы, запустить ряд направлений стратегии и получить первичные результаты.
- Optimizing — решить задачи по итогам второго этапа, закрыть проблемные точки, улучшить текущие показатели.
- Scaling — выполнить поставленные KPI, увеличить бюджет на эффективные направления, провести стратегическую сессию, сформировать roadmap и медиаплан для дальнейшего продвижения.
- Managed growth — провести стратегическую сессию, выработать и протестировать новые гипотезы.
- Update — сформировать обновленную SMM-стратегию.
Описали варианты отчетности
У нас есть две формы отчетности для клиентов — ежедневные отчеты с задачами по текущему месяцу: траты бюджета, результаты рекламных кампаний, выход публикаций и писем.
Второй тип — ежемесячные отчеты. В них мы анализируем результаты месяца, оцениваем, насколько хорошо отработали гипотезы, даем рекомендации по оптимизации и действиям на следующий месяц.
Выстроили воронки продаж в рекламе, контенте и рассылке
Основой нового подхода стала стратегия, которую мы выстраиваем по фреймворку AARRR. Такой подход позволяет создавать спрос на продукт, продавать, формировать ядро лояльной аудитории. И главное — работать одновременно с клиентами разных ступеней, постепенно подводя к продажам как новичков, так и давних клиентов.
Этап 1. Привлекаем новую аудиторию
Как и говорили ранее, у партнера были сложности в работе с таргетированной рекламой. Поэтому мы оптимизировали текущие воронки на привлечение и переработали сегменты аудитории.
У ретейлера офлайн-точки есть только в шести городах России, поэтому для привлечения новых клиентов мы настраиваем рекламу на тех, кто живет и часто бывает в этих регионах, что сильно ограничивает объем аудитории в рекламном кабинете.
Холодную аудиторию нужно затянуть в постоянную коммуникацию с брендом, поэтому привлекаем ее в рассылку, где показываем преимущества бренда и предлагаем скидку или бонусы на карту лояльности.
Учитывая, что Xiaomi — известный бренд, нам не нужно в рекламе знакомить с компанией, поэтому в креативах используем подходящие сегменту товары и мотивируем переходить в рассылку для получения скидки или бонусов.
Теплую аудиторию ведем на рассылку с выгодным предложением: 1000 или 500 бонусов на счет в программе лояльности. Также эту аудиторию мотивируем подписаться на сообщество, в котором вовлекаем полезным и развлекательным контентом, показываем товары и анонсируем акции.
Этап 2. Удерживаем аудиторию в аккаунте и повышаем интерес к товарам
Недостаточно просто привлечь аудиторию в сообщество, нужно продолжать взаимодействовать с ней, чтобы сформировалось желание покупать. Эта работа делится на три направления:
- удержание в сообществе с помощью полезного и интересного контента;
- создание спроса через подборки и обзоры товаров;
- стимулирование реакций на контент для увеличения охвата постов и дополнительных касаний.
Удерживаем полезным и развлекательным контентом
Для удержания аудитории и формирования спроса публикуем посты с ответами на вопросы, полезными подборками про обустройство дома, спорт и другие темы, соответствующие интересам аудитории. Также делаем подборки с товарами, показывая, как техника решает проблемы клиентов.
Ещё мы используем «Клипы» ВК, чтобы охватить новую аудиторию и получить виральный охват. Для этого делаем развлекательные ролики, нативно рекламируя товары бренда
Вовлекаем с помощью простых интерактивов
Для вовлечения ввели простые интерактивы: морской бой или «найди слово», победителю игры дарим небольшой приз в 250 или 500 бонусных баллов.
Цель таких интерактивов — мотивировать аудиторию чаще общаться с брендом и вовлекаться в контент. Такие игры получают хорошие охваты, и публикации в ленте видят не только подписчики, но и пользователи, которым потенциально может быть интересно сообщество.
Этап 3. Мотивируем покупать
Продающие публикации мы разделили на несколько рубрик:
- скидки, акции, бонусные баллы;
- подборки товаров по категориям — для дома, питомцев;
- обзоры товаров — плюсы электрической щетки или швабры;
- сравнения гаджетов — утюг или отпариватель;
- полезные подборки — как начать заниматься спортом с помощью гаджетов.
Акции мы не только анонсируем, но и напоминаем про их завершение. К каждому посту прикрепляем ссылку на товары «ВКонтакте», добавляем карточку товара на фото и делаем понятный СТА со ссылкой на личные сообщения сообщества, где можно забронировать товар.
Статистика показывает, что с контента приходит много заявок
Дожимаем с помощью таргетированной рекламы
С теплой аудиторией мы продолжаем работать и в рекламе, добираясь до тех пользователей, которые не видят посты в ленте и не подписаны на рассылку. Для этого используем персональные офферы с учетом запросов пользователей, показываем скидки и бонусы, продающие публикации сообщества, используем продвижение товаров.
Горячей аудитории и постоянным клиентам делаем уникальные предложения, показываем текущие акции и мотивируем перейти в личные сообщения для оформления заказа.
Запустили рассылку для формирования лояльного ядра
Холодную аудиторию нужно вовлекать в общение и формировать спрос на гаджеты. В противном случае она не проникнется интересом к бренду или товарам и просто уйдет из сообщества. Поэтому для привлечения потенциальных клиентов мы используем конкурсные воронки, мотивируя пользователей подписаться на рассылку.
В ней мы организовываем экспресс-знакомство: показываем преимущества бренда и топовые продукты, рассказываем, как гаджеты решают проблемы пользователей, делимся отзывами и даем скидку или бонусы по программе лояльности.
Мы подготовили разные офферы и воронки для разных клиентов.
- Холодная аудитория — розыгрыш товаров бренда, например смартфонов или колонок. Всем участникам даем 250 бонусов на счет в программе лояльности, показывая в письмах, на что можно потратить бонусы.
- Теплая и горячая аудитория — 500 или 1000 бонусов на бонусный счет за подписку на рассылку.
Затем подготовили цепочки писем для каждой рассылки так, чтобы переводить аудиторию по ступеням воронки AARRR и мотивировать к покупке.
После того как завершается конкурс или пользователь получает последнее письмо рассылки, мы переводим его в общую базу. По ней рассылаем продающие письма пару раз в неделю.
Продающая рассылка — мощный инструмент продаж
Такой формат больше всего нравится клиентам, потому что:
- не докучаем постоянными сообщениями в личку;
- отправляем только ту информацию, которая позволит сэкономить.
Пользователи относятся к ней как к источнику полезной и нужной информации, которая не захламляет его личное пространство. Поэтому в такой рассылке собираются самые лояльные клиенты, которые читают каждое письмо.
Изменили подход к визуалу
Важное место в продвижении занимает дизайн, потому что визуал — часть воронки продаж. На впечатление от бренда влияют десятки показателей: аккуратно оформленные разделы, понятная навигация, приятная и гармоничная цветовая гамма.
Поэтому мы сделали новое оформление сообщества с учетом брендбука. В основу концепции заложили премиальность и креативность: яркий минималистичный стиль в сочетании с живыми эмоциями людей.
В результате все посты, рекламные объявления, письма и сообщество в целом оформлены в едином и лаконичном стиле. Также есть четкие инструкции по дизайну, поэтому подготовка визуала для соцсетей не занимает много времени.
Выстроили систему аналитики
Продажи происходят офлайн, поэтому сложно в полной мере оценить влияние соцсетей на продажи. Да, некоторые клиенты пишут в личные сообщения и бронируют товар, но многие видят информацию в соцсетях и просто идут в магазин за покупкой — таких клиентов невозможно отследить.
Чтобы частично отследить количество клиентов, привлеченных через соцсети, мы используем таблицу, где партнер указывает все брони, полученные данные клиентов и регистрации в программе лояльности.
Для регистрации в программе мы привлекаем клиентов в рассылку и дарим бонусные баллы на карту лояльности. Пользователь регистрируется или авторизуется в программе, и затем партнер отслеживает их покупательское поведение.
Это позволяет видеть более полный эффект соцсетей. Например, клиент зарегистрировался в программе для получения бонусов, но не совершил покупку. Однако он вернулся через месяц и купил в ближайшей точке продаж. Если бы мы отслеживали факт продажи только по броням в личные сообщения, то не знали бы, что этого клиента привлекли через соцсети.
Также такая система позволяет отслеживать не только заявки, но и точку входа клиента. Мы знаем, что именно привлекло клиента и мотивировало совершить заказ: рекламное объявление, пост или письмо в рассылке. Всё это мы используем для выбора лучших офферов и оптимизации.
Кроме того, партнер получает важные данные о клиентах: социально-географические параметры и контактные данные. В дальнейшем эта информация используется для сегментации рассылки и подготовки персональных предложений для клиентов. И главное — партнер получает дополнительный канал продаж через SMS.
Благодаря регистрации в системе лояльности через соцсети у партнера появляется новый канал продаж, через который можно взаимодействовать с покупателями. Например, отправить SMS об акции клиенту, который больше не подписан на рассылку и не состоит в сообществе.
Какие результаты дала стратегия
За счет того, что мы работали с узнаваемым брендом и сразу выстроили эффективный канал продаж, первые результаты появились сразу. В июне мы провели подготовительные работы, и уже в июле это дало результат, а в августе их объем вырос в 3 раза в сравнении с тем, что было раньше.
Отметим, что это связано не только с изменением стратегии самим по себе, а еще и с тем, что мы помогли выстроить систему аналитики. Раньше партнер не видел связь какой-то части продаж с соцсетями и, соответственно, не мог в полной мере оценить эффективность этого маркетингового канала.
Если в ваших соцсетях хаос и нет продаж, обращайтесь в Студию Чижова, мы знаем, как навести порядок и увеличить продажи.
Над проектом работали
Руководитель проектной группы – Никита Куракин
Менеджер проекта – Вадим Емолдинов
Контент-менеджер – Марина Раева, Анастасия Лагунова
Трафик-менеджеры – Руслан Белоусов, Александра Балашова, Владислав Бармин.
Дизайнеры – Павел Запольский, Сергей Данильченко
Оформление кейса – Екатерина Некрасова
Автор кейса – Марианна Федотова
Главный редактор – Максим Ромаданов
Термин «комплаенс» набирает все большую популярность и все шире применяется в различных сферах деятельности, особенно в финансовом и банковском секторах. Тем не менее, его толкование остается для многих недостаточно ясным.
Объект, по оценке нынешнего владельца, может стоить от 1 млрд рублей.
А если и вернут, то неизвестно когда.
Крутой кейс, спасибо за обзор!
Тоже понравился, читать легко прям
Спасибо за оценку)
Зачем такие заголовки про 200% и никаких цифр?
Кого вы хотите надурить?
Допустим в первый месяц вы продали 1 телефон, во второй 3 шт, итог - продажи +200%!!! Мы победили!!!
Добрый день! К сожалению, не можем показать ни сумму выручки, ни количество продаж в штуках.
Могу только сказать, что с учётом специфики работы партнёра: 100% продаж совершаются офлайн и соцсети играют в маркетинговой стратегии роль дополнительного канала продаж, их доля в общих продажах не самая большая. При этом мы помогли оптимизировать этот канал и сделать его рентабельным - так что результат достигнут)
бабки бабки бабки! (Козловский Данила в фильме)
Хорошая и объёмная работа проделана, даже с публикацией здесь!) Молодцы, круто и браво 👏