Почему маркетинг — это черная дыра для российского предпринимателя?
Давайте честно. У нас в России большая часть предпринимателей понятия не имеют что такое маркетинг и для чего он нужен. Маркетинг заканчивается на уровне сделать сайт и распечатать визитки.
При этом, около 70% маркетологов по факту не являются маркетологами, а являются узкими специалистами. Таргетолог, сайтолог, копирайтер, дизайнер, сммщик и так далее.
Основная проблема в том, что все компании заботятся только о получении своего дохода, а не о удовлетворении потребности клиента. Отсюда мы видим повсеместное копирование стратегий конкурентов.
Когда рынок переполняется однотипными компаниями, начинаются проблемы, просадки, демпинг. Все копируют, но нового ничего не придумывают. Работают по шаблонам.
Вторая большая проблема - отсутствие ориентиров на правильные показатели, либо ориентирование на ложные показатели (смотрят на конкурентов, либо наставник на курсе дал набор каких-то общих показателей, неприменимых под конкретную компанию либо дающих общую размытую картинку).
На выходе получаем – сделай то, не знаю что, но чтобы это работало еще позавчера и приносило прибыль. И желательно 1 к 500.
На базе наших проектов в сфере услуг малого и среднего бизнеса, мы выявили, что у большинства компаний отсутствуют либо практически не проработаны такие показатели:
- оптимизация расходов: проводится в лучшем случае раз в полгода либо вообще отсутствует. Собственник не понимает своих реальных расходов и направляет бюджет на неэффективные каналы привлечения и сбыта;
- отсутствует корпоративная книга в компании (устав компании, ценности), либо слабо прописана и на практике не используется;
- ценность бренда: отсутствие понимания ценностей своей компании, непонимание своей продуктовой линейки, постоянное сравнение с конкурентами, отсутствие понимания истинных желаний клиента;
- позиционирование: в 90% случаев это слепое копирование конкурентов и их стратегий, с некоторыми улучшениями, что не несёт ценности для потребителя и он не видит никакой разницы между компаниями, а значит выбор идёт только по ценовому сегменту. Что в свою очередь приводит рынок к демпингу и огромной конкуренции;
- показатели стратегического менеджмента: собственник не понимает в какой стратегической группе среди конкурентов он находится, не проведен SWOT-анализ, нет матрицы И. Ансофа (принцип экономии на масштабах), не прописан путь клиента (CJM), не прописано ядро бренда и еще ряд важных показателей. Компания просто плывёт по течению и пытается устоять в жёсткой стихии бизнеса.
Эти данные мы собирали по компаниям России, Казани, Новосибирска и еще ряду регионов.
Каково было наше удивление, что больше половины компаний ни разу не проводили исследование своей аудитории и своей текущей базы…!
А вытекает это на наш взгляд из 2 факторов – отсутствие культуры чтения и проблема образования.
Большая часть специалистов — это выходцы курсов, даже не самоучки. Они работают и мыслят категорией узких коридоров, шаблонами, заготовками и прикладными пособиями, которые им дали на курсах. А те, кто эти курсы создавал, в лучшем случае прочитали пару книг по маркетингу. А зачастую сами обучались у кого-то на курсах.
Курсы – это не плохо, но курсы никогда не дадут ту глубину и фундамент, которые дают книги. Фундаментальные знания – вот что даст настоящую, твердую почву под ногами.
Факт в том, что около 60% всех компаний на рынке в сфере малого и среднего бизнеса, закладывают маркетинговый бюджет в несчастные 100 тысяч рублей или того меньше. В кризисные времена в первую очередь сокращают маркетологов и рекламу. Компании проще закрыться, чем понять, что проблема зачастую не в отделе маркетинга (или его отсутствии), а в орг. структуре и менеджменте.
"Окей", - возразит собственник, так происходит, потому что под руку попадаются неопытные специалисты или потому что у него специфичный вид бизнеса, в котором разбирается только он. Что же, с таким подходом он и дальше будет на текущем уровне.
Большинство предпринимателей убеждены, что они не должны разбираться в маркетинге. Что для этого существует маг-волшебник "маркетолог", который сейчас придёт и решит все проблемы в компании. А если не решит, то как минимум всю ответственность и убытки можно списать на его совесть. Этого не будет. Пока вы не поймёте основ, вы будете и дальше терять деньги на специалистах и неэффективных решениях.
«Хорошо, а что делать с этой информацией?», - возможно повиснет вопрос.
А мы вам ответим – повышать узнаваемость вашей компании в регионе и на локальном рынке…! Маркетинг не ограничивается только лишь трафиком и продажами. Это и контент, и пиар, и инфоповоды, и развитие бренда.
Вместо того, что залить очередные 100, 200, 300 тысяч в чёрную трубу трафика неизвестному подрядчику, подумайте вот о чём – как сделать так, чтобы о моей компании заговорили в родном городе или регионе? Как сделать так, чтобы клиенты сами звонили мне, посещали мой сайт и оставляли заявки? Чтобы вашему отделу продаж не пришлось часами объяснять, почему нужно работать с вами?
Это и есть узнаваемость и бренд вашей компании. Этим мы и занимаемся. Заставляем аудиторию узнавать о вас, звонить вам, писать вам.
У нас есть ряд решений для бизнеса, которые действительно влияют на развитие компании.
Маркетинг является чёрной дырой, когда в нём встречаются предприниматель, который в этом ничего не понимает и специалист, который в этом понимает чуть больше. Вместе они пытаются справиться с этой сложной стихией, и уверенно двигаются по дороге, зовущейся банкротством…
Предлагаем бизнесу начать действовать с полным понимаем сферы своей деятельности, отстройкой от конкурентов и реальной ценностью для клиента, продавая свои товары и услуги.
Согласна с автором полностью. Сейчас наблюдаю картину очень плачевную для многих магазинов с товарами и других бизнес сфер. Где "специалисты" по маркетингу, сеошники чехлят так предпринимателей, что просто диву даешься. А получают воздух, непонятный перечень модных слов и потерянное время и деньги. Анализировала на днях ВБ. Компании провели сео оптимизацию карточек при помощи спецов. В результате их в поиске по вб просто нет ни по одной нужной категории. Им настроили карточки так, что их просто никогда ни один покупатель не найдет. Я в интернете работаю в создании сайтов и продвижении с 2009 года и такого дурдома еще ни видела, который происходит сейчас. У многих предпринимателей и компаний уже нет доверия к нашей сфере, благодаря специалистам недоучкам без опыта. Картина конечно печалька будет для многих компаний и предпринимателей уже в этом году, если не начнут с головой подходить к выбору специалистов хотя бы.
Варвара, благодарю за комментарий!
На самом деле эта проблема существовала всегда) Просто не было такого количество специалистов на рынке, соответственно, случаев неудач или обмана было кратно меньше либо они не предавались такой огласке.
Наш рынок постепенно приходит к пониманию ценности маркетинга, сложно, долго, мучительно, но приходит) Благодаря различным коллаборациям медийных компаний и аналитических агентств, отрасль развивается.
На мой взгляд, при сделке между собственником и агентством всё достаточно просто. Агентство должно аргументировать свою продажу либо объяснить почему оно не может этого сделать. Всё сводится к простой прозрачности.
Если мы профессионалы, мы без проблем можем показать клиенту ряд кейсов, развернуть рекламные кабинеты, показать отчеты и дать рекомендации текущих клиентов. Иметь упакованные собственные страницы, сайты.
Если мы новички, мы говорим, что у нас есть понимание и структура, или опытный наставник за спиной, но кейсов еще нет. Поэтому, мы готовы пойти на встречу и что-то предложить клиенту.
Клиент уже в свою очередь сам делает выбор, что ему подходит. В этом и есть принципиальная разница между обманом и честной сделкой. Мы должны сказать как есть клиенту, чтобы он самостоятельно принял решение, с учётом всех преимуществ и рисков. Тогда не будет негатива, потому что ответственность принимает клиент за своё решение.
Мы не виним и не обижаемся на собственников, что они чего-то не понимают. Это детская позиция) Мы предлагаем им консультации, знакомство, объясняем как это должно работать и какой результат они могут получить. После чего, уже для себя понимаем, готовы ли мы работать с таким клиентом или нет, насколько готова его компания.
Все эти моменты относятся и к нам самим в том числе. Мы должны также развивать и свой бренд, свои соц. сети, свою узнаваемость. Тогда и лояльность к нашим услугам на входе будет выше)
Что касается seo, тема действительно сложная и неоднозначная. Здесь, лично я, искал бы подрядчика только по проверенным каналам и сарафану либо обращался в опытное агентство.
Комментарий недоступен
Хех..)) Да, открыть своё дело несёт совершенно другие перспективы для маркетолога. В идеале органично вписаться в компанию.
Интересно, а есть маркетолог, который после проведения анализа гарантирует результаты или возвращает деньги? Не абстрактную "узнаваемость", а конкретно в клиентах/продажах? Или, еще лучше, получает оплату после достижения заявленных целей? А то тратя деньги компании, легко говорить про "жалкие 100к", а когда рискуешь своими - уже совсем другой разговор.
Никто Вам ничего не гарантирует... Это очень странно Михаил гарантировать что либо. Представьте я покупатель, а Вы продавец кроватей - вы можете гарантировать мне крепкий сон? А если Вы скажете "да", а я продолжу страдать бессонницей, и причина вовсе не в кровати, что я могу с Вами сделать тогда?
Поэтому и маркетолог проделает ту работу, которую обещал, а Вы ее должны оценить. А чтобы оценить её объективно, нужно иметь соответственные компетенции.
Так что странно чувствовать себя бизнесменов, просто открыв магазин и организовав производство и рассчитывать, что маркетологи сами по себе приведут клиентов, а продажники сами всё продадут. А Вы на диване...
Михаил, благодарю за комментарий!
Гарантировать можно определенный результат или показатели, если эти гарантии обоюдны. Если у компании есть например посадочные страницы с известной конверсией, текущий поток заявок или других показателей, проверенных на практике в рамках хотя бы последних 3-х месяцев или года.
Второй момент, откуда уверенность, что мы не вкладываем деньги в себя?) Мы регулярно реинвестируем свой доход в рекламные кампании на свои услуги. И хорошо пониманием позицию собственника. Пусть я вызову негативную реакцию, но в рамках маркетинга, 100 тысяч это низкий бюджет. А обычно чем ниже бюджет, тем более завышенные ожидания у собственника.
В пост-оплату мы не работаем по нескольким причинам: отсутствие регулирования и регламентов отдела продаж, невозможность повлиять на те или иные решения компании и собственника.
Предлагать партнерский процент на старте работ также опрометчиво, так как на старте мы не знакомы с компанией, а она с нами.
Узнаваемость работает как снежный ком, это не лидогенерация. Это накопленный эффект, который срабатывает в рамках от 3-х месяцев постоянных мероприятий. И именно на дистанции дает гораздо более теплых и качественных лидов.
Самое важное в нашей отрасли - каждый вправе выбирать с кем работать. Мы предпочитаем сохранять нервные клетки и работать с заказчиками, которые понимают конечный результат, готовы вкладывать в бренд своей компании и работать сообща. Если же видим изначально негатив и не понимание нашей деятельности, просто не работаем)