Как распродать все за 23 февраля и 8 марта? Запасаемся выручкой на ближайшие полгода
Вот как мы с вами поступим. Разберем все нюансы предпраздничных рассылок и в каждом блоке выделим главную мысль. Опираясь на эти выводы вы легко подготовите письма, которые будут прекрасно конвертить. Никаких особых премудростей, волшебных чек-листов не понадобится, все и так отложится в памяти.
В статье про День Всех Влюбленных мы уже говорили о том, что дело не в конкретной идее подарка. Нужно не товары клиентам предлагать, а решение их проблем. К счастью, это настолько всеобщие праздники, что мы сами прекрасно понимаем эти боли. Но давайте все же разберем их по-маркетинговому.
Лучшее предложение
Для начала надо понять, чьи проблемы вы решаете. В случае с гендерными праздниками сегменты клиентов простые. На 23 февраля вообще, по сути, один сегмент — женщины, которые ищут подарок мужу, парню, отцу, брату, коллегам.
На 8 марта сегмента три:
- мужчины ищут подарки любимым, сестрам, дочерям, мамам, коллегам,
- женщины ищут подарок подругам, мамам, сестрам, коллегам, дочерям,
- женщины ищут подарок себе.
Главная боль заключается в том, что подарков нужно много разным людям. Забеги по торговым точкам и согласование разных доставок выматывает все нервы. Тем более, что многие покупают подарки в спешке в последние дни, в спешке, в стрессе. Поэтому очень заходит решение, при котором можно быстро в одном месте да еще и с увеличенной выгодой решить всю проблему целиком.
Делаем универсальные предложения или подборки товаров
Поэтому хорошо делать универсальные предложения в рассылках или создавать подборки товаров. Чтобы условно одной закупкой подготовить подарки всем от сестры до коллеги. Причем эту ценность можно и нужно озвучивать в письме.
Еще один важный нюанс по ценовым категориям. В исследовании Яндекса отмечено, что на 23 февраля покупатели в своей массе готовы потратить до 4000 рублей, а на 8 марта до 6500 тысяч рублей. И 21% опрошенных планирует потратить до 10 000 рублей. Это нужно учесть при составлении подборок товаров.
Составляем подборки товаров так, чтобы клиенту хватило 6000 рублей на 3-4 подарка
Еще одна вечная боль — это страх покупателя просто не угадать с подарком. Поэтому лучше предлагать бестселлеры или трендовые новинки, подчеркивая это в письме. Мол, ваша статистика показывает, что это «стопудовый» вариант.
Предлагаем клиентам бестселлеры и трендовые новинки, а дополнительно к ним тот товар, который нужно распродать
Just in time
В период праздников на почтах клиентов творится хаос, вакханалия. Поэтому если вы рассчитываете закинуть письмецо и что-то с него получить… удачки!
А если серьезно, то нужно вовремя быть на виду у клиентов, и не раз, не два. Мы рекомендуем три касания.
Делаем рассылки:
- первую за 2 недели,
- вторую за неделю,
- третью за 1-2 дня до праздника.
Сначала покупатель рассматривает все варианты лениво. Ближе к празднику начинает уже внимательнее сравнивать предложения. А потом зарывается в делах и в канун праздника ищет подарки как угорелый :) Да-да, стратегия так себе, и это еще одна причина, по которой даже лучшее предложение на свете может не принести бизнесу покупку. Просто клиент провафлил и в панике выбрал что-то другое.
Цезарю — цезарево
Глаза горят, руки делают, письма разлетаются и деньги текут рекой… В погоне за большой выручкой можно допустить большие расходы. Для экономии на праздничных рассылках используем одновременно три приемчика.
- Исключаем из новых рассылок тех, кто уже что-то купил со старых, чтобы зря не тратить на них бюджет.
- Повышаем скидки и бонусы постепенно. В первой рассылке даем минимальные, во второй — побольше, в третьей даем максимум. На каждом этапе кто-то будет покупать, зачем же сразу сбрасывать цену…
- Делим клиентов по уровню лояльности. Самым активным своим покупателям делаем лучшие предложения. На новичков и отток тратим меньше. Ничего личного, просто бизнес и разная вероятность покупки.
Для экономии бюджета перед каждой рассылкой обновляем сегменты, скидку повышаем постепенно и делим клиентов по уровню лояльности
Это прямо идеальный подход, при котором реально каждая копеечка работает.
Скриншот сообщения бренда SuperStep об акции по случаю 23 февраля.
Подходящие механики
Вы в любом случае будете привлекать клиентов товарами и поощрениями. Но размер не важен, важнее механика их начисления *неловкость в чате*. Некоторые механики позволят повысить чек в моменте или привести клиента обратно уже после праздников.
- Растущая скидка
Когда сама скидка увеличивается в зависимости от суммы чека: 10% при покупке от 2000 рублей, 20% при покупке от 3000, 30% при покупке от 5000 рублей. Это будет хорошим стимулом все подарки купить в одном месте (у вас, конечно же). - Подарок за чек от N рублей
Можно предлагать подарок за покупку на сумму больше N рублей. По сути это фиксированная скидка, только в формате товара. Для клиента же это получится подарок в подарок :) Можно даже сделать упор на любовь к себе. Мол, купи подарок близким и получи подарок для себя. Приятно же… - Каждый N-ный товар — бесплатно
Подарки коллегам могут быть одинаковыми, тогда ты покупаешь по 5-10 штук чего-то небольшого, чтобы сразу на всех. Если у клиента есть такой запрос, а у вас такая акция, это с максимальной вероятностью приведет к выбору в вашу пользу. - Скидка на следующий праздник
Гендерные праздники идут один за другим. Женщины участвуют в покупках для обоих. Очень хорошо за покупку на 23 февраля предлагать увеличенную скидку на 8 марта. Тут двойная польза для бизнеса. Кто-то потом ради этой скидки вернется за покупками, что само по себе супер. Но на тех, кто не вернулся, бизнес ничего не потратил, так как на 23 февраля товар был куплен по полной стоимости.
Лучшие механики акций для гендерных праздников:
- растущая скидка,
- подарок за чек от N рублей,
- каждый N-ный товар — бесплатно,
- увеличенная скидка на следующий праздник.
И еще одну простую, но эффективную механику применил наш партнер SuperStep. Повышенное поощрение + ограничение по времени.
И напомним еще одно отличное решение с точки зрения лояльности. СЕРТИФИКАТЫ. Научите своих кассиров их предлагать. Ведь сертификат приведет к вам нового клиента, которого можно будет взять в оборот. Это реально важно.
Как видите, еще до выбора конкретного акционного товара нужно проделать немало работы. Но все же не страшно, давайте приниматься за дело.
Оффтопом
Скоро же гендерные праздники, горячая пора. Поэтому 7 февраля мы проводим бесплатный вебинар для розницы: «Как увеличить выручку магазина в праздники?».
Конечно, активность покупателей подскочит, но люди сейчас экономят, поэтому конкуренция между бизнесами будет бешеная…
Поговорим о том, как грамотно подготовиться к акциям, как за это время активировать старых клиентов, привлечь новых и пополнить свои закрома на ближайшие полгода. Приходите и не стесняйтесь задавать вопросы по своим нишам. Эксперты команды MAXMA.com и Akhmadullina Dreams на них с радостью ответят.
Всем любви и выручки!
Над текстом работали: Marketing Specialists Варвара Суханова и Мария Тамбиева, Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com
Читайте в блоге MAXMA.com:
Вы это можете! Поднимаем конверсию рассылок до 80%
Настоящая выгода от распродаж — не упустите свой будущий рост
Как снизить расходы на смс и увеличить при этом выручку? Стратегия каскадных рассылок
Как общаться с клиентами? Создаем голос бренда в программе лояльности
Как мы брошенную корзину переносили? Кейс Akhmadullina Dreams от MAXMA