8 способов использовать промокоды в бизнесе: выжимаем из них максимум

Накипело. Многие бизнесы недооценивают промокоды, и даже если используют их, то просто как удобный формат для вручения скидки клиенту. То есть упускают много пользы. Рассказываем, как с помощью промокодов повышать бизнес-показатели, отрабатывать негатив, проверять эффективность каналов и оптимизировать бюджет на маркетинг.

Быстренько пробежимся по базовым фактам о промокодах и перейдем к их суперспособностям.

• Этот инструмент позволяет давать клиентам скидку: динамическую (в процентах) или фиксированную (в рублях).
• Промокоды бывают общими и персональными. Общие промокоды очень просты в использовании и позволяют охватить широкую аудиторию за пределами клиентской базы. Таким промокодом можно делиться, поэтому он быстро распространяется от клиента к клиенту или просто по каналу, например, через соцсеть.
  
  Персональные промокоды хороши для аналитики, так как один код может использовать только один конкретный человек. И такие коды позволяют контролировать расходы бизнеса на поощрения. Не будет такого, что толпа левых людей будет пользоваться скидкой в 50% на ваши товары.
• Промокоды генерируются специальными сервисами или в CRM-платформе.
  Так выглядит форма для создания промокода в MAXMA.com:

Теперь посмотрим, какие задачи можно решить с помощью промокодов.

Промокоды отлично отрабатывают в соцсетях, причем двумя способами. Во-первых, можно дать общий промокод инфлюенсеру или амбассадору вашего бренда. Он размещает его в своем аккаунте и привлекает подписчиков к покупке ваших товаров и услуг.

Если вы делаете несколько коллабораций с разными блогерами, делайте для каждого свой промокод. Так можно дополнительно оценить эффективность сотрудничества с конкретным инфлюенсером.

Во-вторых, в аккаунте самого бренда можно выкладывать общие промокоды в сториз и постах. Привлекая тем самым подписчиков в магазин. И можно давать клиентам персональные промокоды. Например, если клиент обращается с каким-то вопросом по товару в директ или в чат, привязанный к каналу, или к администратору.

Если человек пытается решить какой-то вопрос, интересуется продуктом, он близок к покупке и промокод поможет его дожать. К тому же, будет понятна эффективность самого аккаунта с точки зрения привлечения покупателей.

Для каждого канала коммуникации лучше делать отдельные промокоды. Отдельно для контекстной рекламы, отдельно для рекламы у блогеров, отдельно для радио и т.д. И потом НЕ ЗАБЫТЬ посмотреть, на какие чеки покупают клиенты, пришедшие с промокодами разных каналов.

Да, может оказаться, что покупательская способность равномерная во всех каналах. Но если вы увидите разницу, то нужно будет перераспределить усилия. Естественно в более доходный канал нужно больше вкладываться и наоборот сократить расходы на слабые каналы, где клиенты не платежеспособные.

У розницы и интернет-магазина свои особенности. Покупка онлайн удобна тем, что есть больше времени на раздумья, можно с комфортом возвращаться снова и снова к просмотру товара, это доступно в любой момент. Не нужно тратить силы и время на дорогу.

Но при этом в торговой точке клиент может получать опыт, который никак не получишь оффлайн. И сервис со стороны сотрудников, даже просто общение и консультации, и тестеры продуктов (в соответствующих нишах), и мероприятия/активности. Это важно для повышения лояльности клиента, для его вовлечения.

При оплате заказа на сайте можно давать клиенту персональный промокод, который он может применить при следующей покупке в ближайшей к нему торговой точке. Особенно это будет эффективно, если клиент выбрал самовывоз. Приедет за одним товаром, а купит еще.

И точно так же можно в торговых точках выдавать покупателям на кассе персональные промокоды со скидкой на онлайн-покупку. Или делать рассылку с промокодами по тем клиентам, которые не покупают онлайн. Кто-то может не знать вообще о существовании сайта. А кто-то, даже зная о нем, просто мог не интересоваться.

Расстроенному клиенту после решения его проблемы можно выдать промокод. Это хороший способ после негативного пользовательского опыта вовлечь в новый опыт, который предположительно будет лучше. Так меньше шансов потерять клиента. И потом по «негативным» промокодам можно отслеживать как вообще обстоят дела с решением конфликтов.

Привлечь покупателей к новой торговой точке можно с помощью промокода на флаерах. Нет, это не только надоедливые раздатки на улице, от которых ты всеми силами уворачиваешься, отводишь глаза… Можно договориться с «соседями».

Предположим, вы открыли новый магазин канцтоваров, а рядом есть кофейня. Офисные сотрудники и студенты ваша общая ЦА. В кофейне лежат ваши флаеры с промокодами, а у вас лежат флаеры кофейни.

Таким образом в новую торговую точку будут приходить физически ближайшие посетители. Отличное оффлайн-дополнение к онлайн-продвижению.

Да-да, вообще-то поощрять нужно не только клиентов, но и партнеров/контрагентов. Во-первых, просто хорошая практика для укрепления отношений. Пустячок, а приятно. Во-вторых, сотрудники компаний-партнеров тоже люди. Они могут делиться промокодом с друзьями, с коллегами других компаний. В некоторых нишах это может работать как хороший пиар.

Смотрите, мы описали 6 из 8 профитов, которые дают бизнесу промокоды. Они касаются клиентского опыта, сегментации клиентской базы, работы с каналами в плане охвата и привлечения аудитории и отслеживания доходности.

И только сейчас в оставшихся двух пунктах мы опишем то, что более-менее очевидно — применение промокодов для увеличения числа и суммы покупок.

Что в торговой точке, что на сайте иногда клиента нужно просто дожать. Ходит человек между полками с товарами, просматривает карточку уже десятый раз и все никак не решится. Промокод на первую покупку может помочь и довести дело до заказа и оплаты.

Или после регистрации в программе лояльности. Клиент вроде есть, но что-то притих, а нужно его вовлечь в процесс покупок. Даем промокод. Или с другой стороны зайти. Склонить клиента к регистрации в программе лояльности, давая за нее промокод на первую покупку, еще и скидочку повкуснее.

Промокод для роста показателей

Есть механики для увеличения числа повторных покупок и для роста среднего чека. Они распрекрасно сочетаются с форматом промокодов. Сами механики мы подробно описали в двух статьях. Здесь просто назовем пару примеров.

Увы, промокоды все еще используются примитивно. Ну, вот вам скидочка, держите. Этой скидочкой делитесь со всем миром, а этой нельзя, это только вам и только на один раз.

А на самом деле промокоды очень влиятельны и помогают:

• привлекать клиентов из соцсетей и оценивать эффективность инфлюенс-маркетинга,
• раскрутить новую торговую точку,
• оценить покупательскую способность канала,
• укрепить партнерские связи,
• отработать негатив и удержать клиента,
• переводить трафик из онлайна в оффлайн и обратно,
• активировать нового клиента, приводя его к первой покупке,
• повысить количество повторных покупок и размер среднего чека.

Да, сам инструмент прост, принцип его работы не меняется. Механики можно использовать разные. Но все это будет работать только на 10%, если у вас нет конечной цели. Если нет понимания, чего вы ждете от этого инструмента, какого эффекта можете добиться.

Надеемся, мы донесли мысль: промокоду нужно СТАВИТЬ ЗАДАЧУ. Выбирайте любую, вон, какие классные.

А теперь скажите честно, вы так себе представляли «промокодики»? :)

Над текстом работали: Marketing Specialist Варвара Суханова, Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com

#промокоды #показатели #crm #рассылки