Шуруповёрт из Cyberpunk 2077
Роботы Figure на кухне
Nothing Phone 3a
Робот-человек
Nikola всё
Uber для охраны

Негативная оптимизация конверсии: методики и пояснения

Представьте, что вы потратили не один час своей жизни на тестировние новых методик оптимизации конверсии (CRO), которые в свою очередь неплохо увеличили эффективность лидогенерации. Протестировав гипотезы и увидев результат в процентах, который неимоверно радует, вы решаете отправиться на разговор к отделу продаж, чтобы услышать похвалы в свой адрес и узнать, насколько увеличилось число покупок.

Однако приходите в замешательство, услышав, что отдел получил некачественные лиды, оставляющие только email – адреса и забывающие о вводе телефонных номеров, которые неплохо собирались до ваших нововведений.

Вся ваша победа и увеличение эффективности резко теряют смысл, вам опять приходится несколько раз обсуждать проблему качества привлекаемых лидов.

В данной статье мы расскажем, чем является негативная оптимизация конверсии и какие методики внедрения используются.

ОТСУТСТВИЕ КВАЛИФИКАЦИИ ЛИДА В CRO

Когда вы преследуете цели, которые можно конкретно измерить и судить об эффективности, вы упускаете самое важное звено – качество. Тому пример многочисленные лиды, квалифицируемые только адресом электронной почты. Все мы знаем статистику: каждое новое поле в форме уменьшает конверсию примерно на треть. Это небольшое изменение может означать разницу между закрытием сделки и потерей потенциального клиента. Не говоря уже о том, что отдел продаж будет просто в бешенстве.

Для полного понимания обратимся к «традиционной» оптимизации конверсии. Типичная стратегия CRO фокусируется на дополнительных приростах за счет увеличения пропускной способности между этапами воронки продаж. Все прозрачно: увеличиваем CTR на 20% для привлечения большего трафика, повышаем количество откликов от email – рассылки, чтобы расширить базу и так далее.

Со временем сумма экспериментов с CRO приводит к увеличению дохода через воронку.

К примеру:

· Сплит – тестирование рекламных кампаний для увеличения CTR и привлечения большего трафика;

· Сокращение полей формы для создания большего количества потенциальных клиентов;

· Сплит – тестирование автоматизации электронной почты, для того, чтобы создать больше контактов с отделом продаж.

Да, в вашем арсенале есть все эти ценные маркетинговые инструменты. Но дело в том, что стратегия стимулирует увеличение общего объема трафика, потенциальных клиентов, разговоров и продаж… За счет качества.

Объявления с высоким CTR при близком рассмотрении выглядят банально и больше походят на кликбейт. Одно поле формы электронной почты приводит к небольшому количеству хороших лидов, в основном на их место становятся бесполезные email’ы типа sdf48@mail.ru. Автоматизированная рассылка, отправляемая каждый час, убивает имидж вашего бренда. И тогда лиды начанают злиться и разочаровываться, и в конце концов отписываться.

Так что же делать?

ЗНАКОМЬТЕСЬ: НЕГАТИВНАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ

Это звучит слегка ненормально, но… Негативная оптимизация призвана уменьшить количество маркетинговых показателей либо показателей продаж. То есть упор делается не на увеличение цифр, а на качество. Будь то типичные метрики вроде генерации лидов или же время, за которое обслуживается один клиент.

Рассмотрим генерацию более качественных лидов за счет:

1. Добавления в форму дополнительных полей:

Форма у Marketo 
Форма у Marketo 

Marketo спрашивает название должности. Еще один пример того, как мы можем квалифицировать лидов.

2. Заострения внимания только на закрытии сделки, которая не нуждается в поддержке, основываясь на соответствующих вопросах отдела продаж:

Негативная оптимизация конверсии: методики и пояснения

Hubspot использует чат – бота для определения намерений посетителей, а не открытое окна чата поддержки.

3. Сокращения затрат на рекламу за счет предварительной квалификации кликов с указанием точной цены в тексте объявления:

Негативная оптимизация конверсии: методики и пояснения
Негативная оптимизация конверсии: методики и пояснения

ActiveCampaign и Vimeo показывают цену на ресурс в месяц прямо в объявлениях Google. Они отговорят кликать любого, кто ищет бесплатный инструмент.

Вышеперечисленные методы помогают сократить традиционные показатели маркетинга. Но! Эти же методы могут увеличить прибыль. В первом примере добавление полей к форме генерации лидов увеличило количество квалифицированных потенциальных клиентов, и теперь отдел продаж нарастил производительность: отвечает на звонок более высокий процент лидов, а значит – больше сделок будет закрыто. Мы победили!

Или рассмотрим SaaS – продукт (программное обеспечение как услуга, другими словами – пакетное решение, полностью обслуживаемое провайдером), который взимает плату за пользователя и предлагает неограниченную бесплатную поддержку. У продаж есть все: от логотипа до квоты на доход, поэтому они закрывают всех, кто хочет раскошелиться на 100 долларов в месяц. Но выходит так, что поддержка оказывается перегруженной, и счета открываются как сумасшедшие.

Негативная оптимизация здесь может принимать форму:

· Работа только с годовыми контрактами;

· Ограничение поддержки более высоким уровнем цен (только некоторые тарифы пользуются поддержкой);

· Удаление таргетинга на небольшие компании в рекламных кампаниях LinkedIn.

В итоге лидогенерация сосредотачивается на крупных компаниях, продажи работают только с крупными сделками, а поддержка не перегружается наплывом «мелких» аккаунтов.

И вот мы опять в выигрыше!

НЕГАТИВНАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ CRO УЖЕ СЕГОДНЯ

Чтобы возложить на эту тактику собственные маркетинговые усилия, не надо стесняться, стоит просто взять и использовать список идей для Negative CRO:

· Добавьте поля формы для квалификации лидов и предоставьте отделу продаж больше возможностей для установления контакта;

· Сначала давайте лидам пообщаться с ботом, а не с продавцом, чтобы автоматически их квалифицировать;

· Используйте инструменты оценки лидов, чтобы расставить приоритеты по продажам на основании взаимодействия с вашими email – рассылками и веб – сайтом;

· Добавьте квалификаторы или лидогенерирующие ограничения в текст объявления, например укажите цену или стаж работы пользователя, чтобы отпугнуть нецелевые заявки;

· Сегментируйте ретаргетинг аудитории для тех, кто захочет просто оформить заказ на странице и для тех, кто намерен «связаться с нами» или поговорить с отделом продаж вместо того, чтобы предлагать это всем подряд;

· Удалите телефонные номера с вашего веб – сайта (улучшает поддержку и объем продаж);

· Ограничьте доступ к системе поддержки, используя тикеты.

ИТАК. КОГДА БЫТЬ ПОЗИТИВНЫМ, А КОГДА – НЕГАТИВНЫМ?

Все зависит от вас! Есть такое ощущение, что большинство маркетинговых команд будут жить с хорошими продажами вечно. Особенно эффективно они работают, когда давление возрастает: они зеленеют, как Халки, достигая со временем еще больших целей.

Не принимайте все советы близко к сердцу. Как и любую маркетинговую стратегию, негативную оптимизацию нужно тестировать, чтобы увидеть, сработает ли она у вас.

Главное осознать, что количественная сторона важна, но качественная – больше. Суть работы маркетолога – увеличение продаж для бизнеса. Так давайте сделаем это, используя полученную информацию!

Статью подготовил сайт https://aff1.ru/ – лучшие партнерские программы в сети.

Aff1.ru
33
1 комментарий

Хорошую тему подняли ) на некоторых проектах и правда приходится идти в сторону снижения конверсии в заявку, потому что отдел продаж захлебывается лидами формата «мне только спросить».

Рубль стал звездой, а инфляция не пилится. Что ждёт рынок новостроек в 2025 году? Акции, биткоин, бонды. Воскресный инвестдайджест

Неделя ознаменовалась уверенным ростом рубля. Доллар ниже 90 — это серьёзно. Эксперты разошлись во мнениях относительно цен на новостройки в 2025 году, на то они и эксперты. Даёшь Трамп-ралли в недвижимости, в общем, ну не только же акциям расти. Го читать дайджест, тут ещё про распил инфляции, биткоин, облигации, дивиденды и многое другое!

Рубль стал звездой, а инфляция не пилится. Что ждёт рынок новостроек в 2025 году? Акции, биткоин, бонды. Воскресный инвестдайджест
88
11
реклама
разместить
Поднялся на пиратском контенте: Как в нулевых я построил империю на продаже DVD-дисков и продавал 100к копий в год
***
22
11
ФСА (Росаккредитация) не имеет сроков рассмотрения корректирующих действий для восстановления аккредитации

У Федеральной службы по аккредитации до сих пор нет регламентирующих сроков рассмотрения отчета о корректирующих действиях аккредитованных лиц, при проверке которых выявлены несоответствия критериям аккредитации и введена приостановка статуса аккредитованного лица.

«Меня можно ненавидеть, но сказать, что я плохой бизнесмен? Думаю, никто не скажет»: Олег Тиньков — о судьбе «Т-Банка», идее запустить эмигрантский стриминг и бизнесе в политике

Несколько цитат из его интервью журналисту Александру Плющеву.

Тиньков. Кадр из интервью 
4747
66
44
22
11
11
Если кратко - то Олег врёт как дышит. Милосердие, доброта, человечность - всё это ему чуждо. Он всегда говорит что ему выгодно в данный момент. Может быть на пороге смерти он и сказал что-то от чистого сердца, но сомнительно. Лучше бы он просто молчал. 1. Олег послал бандитов разбираться с Немагией, это кроме следователей из Москвы которых он выписал ( Немагия - это юмористическая передача на ЮТ где пошутили над Олегом). Олегу потом пришлось отмываться от грязи, извиняться, заказывать себе пиар, давать интервью на весь ЮТьюб у самых известных блогеров. 2. Олег В.В. Путина буквально целовал в задницу, говорил, что лучшего руководителя России не надо. Он не один раз восхвалял Путина, а делал это регулярно. Потом стал критиковать российские власти. И стал разъяснять своим слова, что раньше была тонкая ирония... 3. Тиньков и США решил кинуть на деньги. Он намеренно фальсифицировал свою налоговую декларацию. Он вышел из американского гражданства. В момент выхода из гражданства надо заплатить налоги. Он указал домик на пару сотен тысяч долларов, но забыл сказать про прибыль от IPO Тинькофф банка на 1 млрд долларов. Пришлось в итоге 509 млн долларов налогов и штрафов в рамках дела (уж не знаю в США это уголовное дела). 4. Мы имели возможность читать сливы его писем своим работникам. Работники для него рабы, отношение к ним как к рабам. Кто-то в чатике анекдоты в рабочее время постит? Рассчитать одним днём, желательно с выговором с занесением в трудовую книжку. (А что там ведущий работник по машинному обучению и распознавании речи, не важно. Все же мечтают работать на Олега) 5. Ну и Олег имел чутьё и умел играть в пиар. Он умел сойти с тонущего корабля. Вот пивоваренный бизнес чудом продал когда рекламу пива с людьми запретили, (а потом ее по ТВ вообще запретили). А так бы с новым заводом и кредитами он получил бы огромные убытки. Но везде он рассказывает, что он знатный пивовар был. В пиаре самого себя он понимает!
Как мы дизайним концепты игрушек так — что мурашки по пряже

Персонаж, с которым приходят — уже любимчик компании. К нему нужно с уважением и внимательно. Поэтому за слайдом про понимание задачи мы показываем, что заметили и как почувствовали

22
11
DeepSearch, тексты, код: на что реально способен Грок-3

Протестировал Грок 3 от Илона Маска. Первые впечатления были положительными, но углубленное тестирование выявило как сильные, так и слабые стороны модели. В этой статье я делюсь результатами тестов, сравниваю Грок 3 с GPT-4 Turbo (O3 Mini High) и разбираю его потенциал в генерации длинных текстов, исследовательской работе и программировании.

33
Яндекс.Метрика слила данные конкурентов. Теперь вы можете узнать, почему они впереди

Как понять, что мешает вашему сайту приносить больше клиентов? В Яндекс.Метрике появилась возможность сравнивать свой сайт с конкурентами. Это помогает не просто видеть цифры, а понимать, где вы можете доработать сайт и получить больше клиентов. Разбираем как её включить и как применять на практике

Яндекс.Метрика слила данные конкурентов. Теперь вы можете узнать, почему они впереди
77
11
11
[]