Как развивать блог в соцсетях, чтобы он приносил заявки и продажи: большой гайд

Чтобы аккаунт в соцсетях приносил прибыль, нужно построить стратегию, подготовить контент и наладить трафик. В статье рассказываю, как сделать это так, чтобы блог приводил клиентов, а не лежал мёртвым грузом.

Привет! Я Алексей Купченко, руководитель digital-агентства MAZE. Уже 11 лет мы запускаем маркетинг «под ключ». Мы строим стратегии, запускаем контекстную рекламу, разрабатываем сайты, ведём социальные сети. Всегда делаем так, чтобы продукты клиентов узнавали, упоминали, хотели их купить

Я часто наблюдаю, как специалисты запускают блоги в соцсетях, ведут пару недель, не получают результатов и бросают аккаунты. Всё потому, что контент и продвижение были хаотичными и бессистемными. Рассказываю по шагам, как сделать соцсети каналом продаж.

Нередко встречаю специалистов, которые ведут блоги «потому что надо», или потому, что так сказал другой специалист. Вместо того, чтобы постепенно вести читателей к покупке, специалист просто забивает аккаунт публикациями — чтобы были. У такого подхода нет цели — поэтому и результатов тоже нет.

Мы в агентстве на социальные сети смотрим так: это инструмент, с помощью которого можно общаться с аудиторией, находить новых клиентов и продавать услуги. Поэтому выделяем четыре задачи, решают аккаунты и сообщества: увеличить охват, повысить доверие, показать кейсы, продать услуги.

Задача соцсетей — увеличить охват потенциальных клиентов. Социальные сети приносят узнаваемость. Контент, который вы создаёте, расходится по площадкам, его показывают друзьям и родственникам. За аккаунтом следят, подписываются, прислушиваются к эксперту, а рано или поздно обращаются за услугами.

Повысить доверие к работе. Работа многих специалистов слишком сложная, чтобы легко найти подрядчика. Заказать дизайнерский или архитектурный проект — не то же самое, что сходить за хлебом. Клиенты подолгу присматриваются, анализируют, сравнивают разных специалистов. Нужно потратить много времени, чтобы доказать, что вам можно доверять.

Убеждать потенциальных заказчиков можно с помощью соцсетей. В них стоит рассказывать о своей работе, делиться полезными советами, объяснять ошибки, которые навредят клиенту. Человек, который вас читает, убедится, что вы разбираетесь в деле — и продать услуги будет проще.

Показать кейсы. Проще всего убедить потенциального покупателя, если показать результаты, которых вы уже добились. Расскажите, какую работу уже выполняли, что получилось в результате, сколько времени и денег ушло на реализацию. Потенциальный заказчик наткнётся на пост, и если его желания совпадут с вашим портфолио — обратится за консультацией.

Продать услуги. Через социальные сети вы общаетесь с потенциальными клиентами: сначала цепляете публикациями, затем мотивируете к подписке. Когда человек долго за следит за блогом, он постепенно проникается, начинает доверять вашему мнению. В конечном итоге пишет за консультацией, где вы продаёте ему продукт. Схема выглядит просто, но важно правильно построить стратегию — об этом поговорим позже.

Всего я выделяю два подхода к тому, как специалисты ведут соцсети. Один мне нравится тем, что не нужно заморачиваться, а второй привлекает своей эффективностью:

Собирать портфолио. В этом эксперт просто сохраняет свои проекты в аккаунт или сообщество. Социальные сети превращаются в склад, куда специалист приводит уже прогретых покупателей. Когда во время переговоров заказчик спрашивает об опыте работ — исполнитель просто даёт ссылку на соцсети.

Плюсы:

Минусы:

Строить контент-маркетинг. В этом случае специалист ведёт полноценный блог, который собирает подписчиков, выстраивает из них лояльное сообщество, продаёт услуги. Соцсети становятся маркетинговым инструментом: привлекает клиентов, убеждает их, а затем закрывает на сделки.

Плюсы:

Минус я нахожу только один — способ чуть сложнее. Нужно будет сесть, подумать над продвижением, регулярно писать статьи. Но и результаты выходят куда значительнее

Преуспеть можно в любой соцсети, важно выбрать правильный подход. Оцените, где сейчас продвигаются ваши конкуренты, каких результатов при этом достигают. Важно смотреть не только на успешные аккаунты, но и на рынок в целом. Если в соцсети всего несколько раскрученных специалистов, вероятно, площадка плохо подходит для продвижения.

Большинству специалистов я рекомендую ВКонтакте, Инстаграм* и Телеграм. Это популярные соцсети в России, где не сложно продвигаться, а аудитория следит за коммерческими аккаунтами. К ним можно подключить ещё хоть десять площадок, но важно грамотно рассчитывать силы. Лучше качественно работать с тремя соцсетями, чем сразу со всеми, но как попало.

Контент между этими тремя соцсетями может не отличаться. Просто немного адаптируйте его под площадку и публикуйте сразу во всех блогах. В Инстаграме можно добавить чуть больше картинок, в Телеграме — чуть больше текста. А в ВК соблюсти баланс между текстом и изображением.

Прежде чем создавать контент и запускать рекламу на блог, оформите профиль. Так пользователи, которые будут заходить в аккаунт или сообщество, не придут в ужас от увиденного. А значит, с большей вероятностью подпишутся и начнут читать посты.

У профилей в соцсетях похожее оформление — можно сделать его по одному принципу, но немного скорректировать размеры картинок. Для примера представим, что нужно подготовить инстаграм-аккаунт* дизайнера интерьера.

Шапка профиля должна быть понятной. Распишите её так, чтобы потенциальный клиент сходу понял, чем вы занимаетесь, и почему стоит обратиться именно к вам. Что написать в шапке:

Хайлайты — первое, что увидит пользователь. Скорее всего, потенциальный клиент откроет аккаунт и кликнет на подборки материалов. Они должны увлекать внимание, чтобы человек не заметил, как посмотрел уже сотую историю. Когда он опомнится, скорее всего, подпишется на аккаунт.

Сделайте понятные и кликбейтные подписи к подборкам. Покажите в них цепляющее слово, создайте интригу или впишите числа. Важно, чтобы у человека появился запрос, чтобы открыть раздел. Самые крутые материалы можно вынести в подборку «Полезно».

Оформление заставки привлекательно. Разработайте единообразные иконки, которые будут цеплять взгляд. Сделайте их в похожем стиле, чтобы вместе они создавали красивую композицию.

Добавьте постам фирменную изюминку: оформляйте их в похожих оттенках, накладывайте собственный фильтр. Так аккаунт будет приятно листать — картинки органично сменяют друг друга, а не прыгают вразнобой.

В некоторых соцсетях могут потребоваться заставки для альбомов, шапки сообществ или иконки меню. Сделайте их в том же стиле, что и остальное оформление — после этого можно работать над контентом.

Основа любого блога — полезный контент. Именно за ним в ваш аккаунт заходят пользователи — каждый человек пытается найти решение для своей задачи. В пример снова возьмём дизайнеров интерьера. От блога специалиста ищут советов, как сделать ремонт удобным, какие цвета обоев сейчас в моде, какие стеклопакеты подобрать, как перекрасить ножки у стульев.

Отношения между вами и подписчиком партнёрские: вы помогаете ему с повседневными задачами, а он вас лайкает и покупает услуги. Поэтому не стоит рассказывать, как вы провели день — это интересно только близким. Лучше расскажите, как отремонтировать однушку за 300 тысяч.

Глобально полезный контент можно разделить на две группы — «как сделать хорошо» и «как не сделать плохо». Это то, чего хочет каждый читатель: вряд ли кто-то сознательно хочет испортить ремонт. Отталкивайтесь от этой потребности и делите контент на рубрики. Простая схема, как это сделать:

Дополнительно стоит выпускать вовлекающие и охватные посты:

Чтобы быстрее создавать публикации, можно задействовать нейросети. Можно задать задачу программе, а затем немного скорректировать текст. Для таких задач лучше всего подойдёт ChatGPT, но из России к нему сложно получить доступ. Поэтому можно использовать российские аналоги — GigaChat или YandexGPT.

Создавать картинки можно в нейросетях для генерации изображений. Самая продвинутая — MidJourney, но к ней тоже затруднительно подключиться из России. Её можно заменить бесплатным, но требовательным Stable Diffusion или Kandinsky от Сбера.

Готовый контент можно связывать в воронки. Это такая система, когда вы постепенно погружаете человека в ваш продукт: от знакомства до продажи. Контент в этом случае действует автономно — вы погружаете пользователя в чтение, а затем он постепенно проникается лояльностью к вам без вашего прямого участия. В общем виде схема выглядит так: привлечение → развлечение → продажа. Пару примеров:

Для расширения аудитории в соцсетях есть три способа: органическое продвижение, таргетированная реклама и посевы. Первый способ — медленный, но совершенно бесплатный. Если хотите развить блог и превратить его в инструмент для продаж, лучше пользоваться остальными двумя и выделять деньги на рекламный бюджет:

Настройте таргетированную рекламу. Это продвижение внутри социальной сети. Вы выставляете настройки аудитории: пол, возраст, место жительства и интересы. Затем пишете рекламную публикацию и отправляете в продвижение. Каждые 1 000 показов с вас будут списывать деньги — как правило, от 50 до 150 ₽ в зависимости от социальной сети.

Внешне таргетированная реклама выглядит так же, как обычные публикации в ленте. Единственное отличие — пометка, что запись продвигается. Чтобы реклама выделялась среди других записей, стоит сделать её привлекательнее: например, добавить личное обращение к пользователю, расписать знакомую проблему или описать главную выгоду вашего товара или услуги.

Закупите рекламу у блогеров. Вы договариваетесь с владельцем крупного аккаунта или блога, и предлагаете рассказать о вашем продукте. Сделать это можно тремя способами: оплатить публикацию, предложить бартер взамен на услуги или взаимный пиар. Тогда блогер напишет о вас, а вы — о блогере.

Рекламные публикации для закупки строятся по схожему принципу, что и для таргетированной рекламы. Иногда их составляет сам блогер, чтобы запись в аккаунте выглядела естественно. Несколько тонкостей, которые стоит учесть:

Сделайте пост в коллаборации. В соцсетях можно продвигаться с помощью публикаций в соавторстве. Специалист размещает пост в своём блоге, а затем то же самое делает другой эксперт. Форматы взаимодействия могут быть разными: например, можно разделить пост на две части и разместить по разным сообществам, организовать спецпроект или даже поменяться блогами на пару дней.

Публикации в коллаборации лучше всего работают в Инстаграме* — на площадке для этого есть специальная кнопка. При указании соавтора пост появляется в лентах сразу двух аккаунтов. Это может быть платное продвижение при помощи более крупного блогера, либо бесплатная договорённость с автором, у которого похожая аудитория.

Для постоянного прироста подписчиков стоит совмещать разные способы продвижения. Это поможет удешевлять рекламу и находить выгодные каналы для привлечения читателей. Тогда вы сможете обновлять аудиторию блога, поддерживать высокие охваты и вовлечённость.

Для работы с соцсетями большую часть времени требуются всего три метрики: охват, вовлечённость и конверсия. Их нужно отслеживать для аккаунта в целом и каждой отдельной публикации в частности — так вы поймёте, какие решения были наиболее удачными, а какие — наоборот, и повторять их не стоит.

Охват показывает, сколько уникальных пользователей увидело ваш пост или аккаунт. Один человек добавляет к статистике только одну единицу охвата. Если он просмотрит десять записей, то прибавит десять просмотров и всего один охват. По этому показателю можно оценивать, насколько эффективно вы расширяете свою аудиторию.

Вовлечённость — это индекс активности вашей аудитории. Чем чаще подписчики ставят лайки, репостят и комментируют публикации, тем выше вовлечённость. Она обозначается как ER и рассчитывается по формулам:

Показатель отражает, насколько интересен ваш контент аудитории. Чем он выше, тем чаще ваши посты алгоритмы будут считать интересными и показывать новым пользователям.

Конверсия показывает, как много пользователей перешли по вашей ссылке. Это процент аудитории, которая прочитала пост, а затем щёлкнула по ссылке на продукт, который вы предлагаете. Так можно отследить, насколько эффективно сработала публикация, сколько продаж или подписчиков она принесла.

Чтобы отслеживать переходы эффективнее, можно расставлять в ссылках UTM-метки. Это специальные обозначения, которые помогают фиксировать статистику переходов из конкретной ссылке. Так аналитика будет более подробной.

В ссылке можно проставить площадку и источник трафика, указать рекламную кампанию, конкретный пост и дату, чтобы позже проанализировать, какие публикации привлекли больше заявок на услуги. Например, можно посмотреть, сколько переходов в магазин было из поста, который вышел в пятницу. А затем сравнить с результатами публикаций в этом аккаунте и на площадке в целом.

Чтобы не зарыться в расчётах, можно задействовать системы аналитики. Например, JagaJam или Popsters. В сервисах можно указать период сбора статистики и интересующий показатель — система выгрузит отчёт за минуту, в то время как вручную работа отняла бы пару часов.

Помните: самый главный показатель — то, как работа с соцсетями отражается на вашем бизнесе, сколько прибыли и заявок она приносит. При размещении публикаций наблюдайте, как они влияют на обращения в личные сообщения и продажи. Например, в наших соцсетях не так много подписок, зато мы каждую неделю получаем из них 4–5 заявок на услуги. Этот эффект гораздо важнее для бизнеса, чем охваты и вовлечённость.

1. Поставьте цель для блога: увеличить охват, повысить доверие, показать кейсы, продать услуги. Контент и аналитику нужно подстраивать под те задачи, которые стоят в приоритете.

2. Выберите подход к соцсетям: собирать в них портфолио или строить контент-маркетинг. В первом случае вы сможете показывать кейсы, чтобы закрывать сделки с клиентами. Во втором — использовать соцсети как для продаж, так и для привлечения новых клиентов.

3. Определите соцсети для продвижения. Посмотрите, на каких площадках продвигаются конкуренты, и заведите блог на нескольких из них. В большинстве случаев я рекомендую ВК, Инстаграм* и Телеграм. Контент блогов на разных площадках может не отличаться — достаточно лишь немного его адаптировать.

4. Оформите профиль в соцсетях. Распишите всё так, чтобы пользователь сходу понимал, чем вы занимаетесь, и за какими услугами к вам можно обратиться. Подготовьте привлекательный дизайн, чтобы блог вызывал больше интереса.

5. Подготовьте публикации в блог. За основу возьмите полезный контент — тот, который решает проблему читателя. Поделитесь советами из своей практики и расскажите, как не допустить ошибок. Сопроводите регулярный контент вовлекающими и охватными публикациями, чтобы поддерживать активность в блоге.

6. Привлеките подписчиков. Для этого создавайте посты для широкой аудитории, которые будут активно распространять. Чтобы ускорить прирост подписчиков, подключите платное продвижение: таргетированную рекламу, публикации у блогеров и посты-коллаборации.

7. Проанализируйте результаты работы. Измерьте, как от ваших действий меняются охват, вовлечённость и конверсии. Не гонитесь за высокими показателями в соцсетях — в первую очередь смотрите на то, как блог влияет на бизнес. Чтобы не тратить на сбор статистики много времени, подключите сервисы аналитики соцсетей.

Мы в ЛИДЕКС подходим к социальным сетям системно, чтобы блоги не просто работали на репутацию, а регулярно приносили новые заявки и продажи. Для этого комплексно прорабатываем маркетинг, участвуем в инфоповодах и создаём их сами. В этом я вижу цель нашей работы: создавать бизнесу дополнительный трафик, который измеряется не в виртуальных лайках, а в реальных деньгах.

Подписывайтесь на мой нельзяграм, чтобы узнавать больше о маркетинге и продвижении. В нём я показываю кейсы, делюсь фишками и рассказываю о работе своего агентства.

Продвигались ли вы в соцсетях? Как думаете, возможно ли их превратить в полноценный канал продаж? Пишите в комментариях ↓