Шуруповёрт из Cyberpunk 2077
Роботы Figure на кухне
Nothing Phone 3a
Робот-человек
Nikola всё
Uber для охраны

Забастовки пройдут, а покупатели останутся: как продавцу на Wildberries продавать дешевле и зарабатывать миллионы

Если на вопрос, какой у вас ценовой сегмент, вы отвечаете «Ну… средний плюс», вам нечего делать на маркетплейсах — займитесь другим бизнесом. Зарабатывают здесь те, кто умеет считать деньги и продает товар по низкой цене.

Забастовки пройдут, а покупатели останутся: как продавцу на Wildberries продавать дешевле и зарабатывать миллионы

Привет! Я Олег Неворотов, управляющий партнер UPMARKET и автор телеграм-канала про бизнес и маркетплейсы «Пакет брать будете?». Я много работаю с продавцами и знаю, что продавать на 1–2 млн рублей в месяц на Wildberries несложно. Но десятки миллионов здесь можно заработать, только если держишь цену ниже, чем у конкурентов. Потому что покупатели среди двух одинаковых товаров всегда выбирают тот, что дешевле.

Первая цена — это самая низкая цена в категории товаров. Например, вы продаете женские блузки: черные, белые и цветные. Они должны быть дешевле только среди других таких же блузок.

Работа на маркетплейсах — это бесконечный поиск баланса между первой ценой и качеством, которое удовлетворит потребителя. Вы будете менять десятки фабрик и поставщиков, пока не найдете то самое. А когда найдете, то увидите, что снизить цену мешают расходы на команду, логистику и рекламу. Но на каждой из этих статей расходов можно сэкономить — суммарно примерно 40%. Расскажу, как это сделать.

Команда: достаточная для продаж

Мы с коллегами пришли к выводу, что самые успешные продавцы на маркетплейсах — это те, у кого команда примерно 5–7 человек. Они продают больше чем на миллиард рублей в год.

При этом те, кто нанимает много людей — ответственных за отзывы, контролирующих менеджеров, SEO-специалистов и прочих, — топчутся вокруг сумм в 100–150 миллионов за весь год. Содержать большую команду дороже, и за счет этого цена на товар повышается, ее невозможно снизить.

Достаточная команда для хороших продаж — это:

  • Собственник. Он глубоко погружен в работу маркетплейсов, оперативно узнает о новостях и лайфхаках, генерирует идеи и грамотно делегирует их исполнение. Постоянно участвует во всех закрытых мероприятиях, клубах и мастермайндах, чтобы узнавать новое.
  • Закупщик. Подбирает поставщиков и заключает договоры, согласует условия поставки и контролирует поступление товара на склад, анализирует данные по продажам и формирует план закупок. Его задача — искать способы, как снизить себестоимость товара.
  • Менеджер по маркетплейсу. Отвечает за то, как продукт представлен на маркетплейсе и как продвигается. Он заводит карточки товаров, отвечает на вопросы и отзывы, мониторит конкурентов и акции, в которые добавляет товар, если маржинальность отвечает целям бизнеса.
  • Менеджер по рекламе. Это человек, который управляет рекламными активностями внутри маркетплейса и приводит внешний трафик, если нужно. Он проводит SEO-оптимизацию и быстрые A/B-тесты, помогает менеджеру с контентом.
  • Ассистент менеджера. Выполняет простые поручения, например собирает информацию о поставщиках или отслеживает позиции товаров на маркетплейсе.

А вот бухгалтера брать не обязательно: даже на аутсорсе ведение одного ИП стоит примерно 15 000 рублей в месяц. Вместо этого можно пользоваться сервисами для автоматизации расчетов, стоимость которых — около 1000 рублей. Так можно сэкономить еще 14 000 рублей в месяц, то есть 168 000 рублей в год. Хорошие деньги, которые можно инвестировать в снижение цены и маркетинговые инструменты.

Логистика: больше товара по меньшей цене

Когда нужно отправить партию товара на склад, продавец обычно идет к подрядчику и заказывает фуру, ну или не фуру, а газель — суть будет одна, просто масштаб разный. Загружает в нее 33 палеты и отправляет за 30 тысяч рублей на самый популярный склад — Коледино, потому что доставка до клиента оттуда быстрее. Он оплачивает хранение товара, а еще платит за доставку до склада по самому высокому тарифу среди всех складов WB. Кажется, что экономия на таких мелочах ничего не дает бизнесу, но это не так.

Успешный продавец находит здесь минимум три возможности сэкономить, и вот на чем:

  • Стоимость доставки. Предприниматель или его ассистент должен отсмотреть 200–300 перевозчиков, сравнить цены и условия и составить шорт-лист из 5–6 лучших. Для этой работы можно нанять даже студента на небольшой оклад. Среди лучших продавец проводит тендер и выбирает того, кто отвезет товар в два раза дешевле, чем это сделает какой-нибудь ПЭК или «Деловые Линии».
  • Упаковка и количество товара. Продавец считает, какое количество товара помещается на одной палете. Обычно влезает 12 коробок стандартного размера 600 × 400 × 400, но если упаковать товар плотнее, а палету усилить картонными уголками и обмотать стреппинг-лентой, можно уложить и 20 штук. Так за те же деньги продавец отвезет на 40% больше товара на склад. Стоимость упаковки тоже играет роль: можно купить коробку за 70 рублей или найти в полтора, а иногда и в два раза дешевле. А если не находится — объединиться с коллегами на рынке, купить в складчину оптовую партию коробок и разделить между собой.
  • Хранение. У Wildberries есть склады, в заполнении которых маркетплейс заинтересован, поэтому хранение там бесплатное. Размещая товар на этих складах, можно сэкономить порядка 100 тысяч рублей в месяц. Да, они обычно далеко и доставка до клиента с них дольше, но покупатель сейчас в первую очередь ориентируется на цену.

Вот расчет, который я делал для условного товара — пусть это будут джинсы. Я взял базовую стоимость 2000 рублей и рассчитал, сколько они будут стоить для покупателя в зависимости от логистики и места хранения:

  1. Выписал тарифы складов в Коледино, Электростали, Шушарах и Невинномысске.
  2. Рассчитал стоимость доставки за одну палету и за единицу товара до склада Wildberries.
  3. Рассчитал для каждого склада общую стоимость логистики с учетом процента выкупа.
  4. Увидел, что стоимость доставки одного товара в Невинномысске составляет 26% от цен в популярном Коледино.
Забастовки пройдут, а покупатели останутся: как продавцу на Wildberries продавать дешевле и зарабатывать миллионы

Получилось, что, несмотря на высокую стоимость доставки до склада в Невинномысске, общая стоимость логистики в 2,3 раза ниже за счет цен на хранение и доставку с самого склада. То есть путем простых манипуляций с логистикой уже можно добиться предельно низкой цены. Но идем дальше.

Реклама: сначала на низкочастотные запросы

Место показа на WB зависит от аукционной ставки. В рекламном кабинете маркетплейс показывает цену, которую нужно установить, чтобы гарантированно выйти в топ среди других таких же товаров. Здесь важно учитывать два фактора:

  • Чаще всего реальные ставки ниже, чем те, что показывает маркетплейс.
  • Стоимость рекламного места в поиске зависит от популярности (частотности) запроса.

Например, есть запрос «лампа настольная», который пользователи набирают десятки тысяч раз в месяц, а есть «сенсорная лампа настольная», которую запрашивают всего 63 раза в месяц.

Второй запрос — низкочастотный. Размещение по таким запросам стоит в разы дешевле. Чтобы определить, сколько именно, можно пользоваться биддерами — это сервисы для контроля и оптимизации ставок. Там продавец выставляет желаемое место, пул ключей, максимальную стоимость за тысячу показов, а сервис сам обновляет ставки исходя из заданных параметров.

Основная ошибка селлеров — желание стартовать быстро, регулярно занимая первые и самые дорогие рекламные места по всем релевантным запросам. Эта стратегия может работать, если товар уже прокачан с точки зрения отзывов и все ключи уже проиндексировались, но не хватает объемов продаж.

Начинающим продавцам с небольшими рекламными бюджетами или при выводе нового товара на маркетплейс не надо сразу запускать рекламу по дорогим высокочастотным запросам. Лучше начинать с низкочастотных и постепенно подниматься после индексации ключей в карточке.

Налоги: регистрация бизнеса в льготных регионах

Бизнес на Wildberries — это гонка. Предприниматели соревнуются, кто больше сэкономит, и ищут неочевидные возможности. Одна из них — регистрация бизнеса в регионе, где есть налоговые льготы.

Регионы имеют право устанавливать ставку для ИП на упрощенной системе налогообложения «Доходы» от 1 до 6%. В некоторых из них эта практика применяется. Например, в Мурманске предприниматель будет платить всего 1% с дохода вместо стандартных 6%, а в Перми — 1% в первый год работы, 2% во второй и дальше по нарастающей.

Если зарегистрировать бизнес в одном из таких регионов, сэкономите до пяти процентов от дохода, не прилагая усилий.

Каждый из этих пунктов есть куда раскрывать. В следующей статье я расскажу и покажу на собственном примере, как мы строили рекламную стратегию. Сделали тогда восемь миллионов рублей за два месяца только за счет выверенного продвижения. Подписывайтесь, чтобы не пропустить. А если нужно больше точечных советов, переходите в мой телеграм-канал — там делюсь своими наработками и приемами по продвижению.

194194
реклама
разместить
165 комментариев

виси превратился в сборник статей про вб и озон. Нет ни дня, чтобы не вышла очередная

44

Сейчас еще Avito молл запускается, так что будет +1

16

Вы то же скучаете по статьям о крипте и доходе 10Х?

11

сейчас всплеск пройдет и вернутся статьи про нейросети)

2

сейчас много нововведений у них ,всплеск уляжется и будут сыпаться одинаковые статьи на другие темы

1

А чем он был раньше?

Ни дня без chatGPT

Раскрывать всегда
Рубль стал звездой, а инфляция не пилится. Что ждёт рынок новостроек в 2025 году? Акции, биткоин, бонды. Воскресный инвестдайджест

Неделя ознаменовалась уверенным ростом рубля. Доллар ниже 90 — это серьёзно. Эксперты разошлись во мнениях относительно цен на новостройки в 2025 году, на то они и эксперты. Даёшь Трамп-ралли в недвижимости, в общем, ну не только же акциям расти. Го читать дайджест, тут ещё про распил инфляции, биткоин, облигации, дивиденды и многое другое!

Рубль стал звездой, а инфляция не пилится. Что ждёт рынок новостроек в 2025 году? Акции, биткоин, бонды. Воскресный инвестдайджест
88
11
реклама
разместить
Поднялся на пиратском контенте: Как в нулевых я построил империю на продаже DVD-дисков и продавал 100к копий в год
***
22
11
ФСА (Росаккредитация) не имеет сроков рассмотрения корректирующих действий для восстановления аккредитации

У Федеральной службы по аккредитации до сих пор нет регламентирующих сроков рассмотрения отчета о корректирующих действиях аккредитованных лиц, при проверке которых выявлены несоответствия критериям аккредитации и введена приостановка статуса аккредитованного лица.

«Меня можно ненавидеть, но сказать, что я плохой бизнесмен? Думаю, никто не скажет»: Олег Тиньков — о судьбе «Т-Банка», идее запустить эмигрантский стриминг и бизнесе в политике

Несколько цитат из его интервью журналисту Александру Плющеву.

Тиньков. Кадр из интервью 
4747
66
44
22
11
11
Если кратко - то Олег врёт как дышит. Милосердие, доброта, человечность - всё это ему чуждо. Он всегда говорит что ему выгодно в данный момент. Может быть на пороге смерти он и сказал что-то от чистого сердца, но сомнительно. Лучше бы он просто молчал. 1. Олег послал бандитов разбираться с Немагией, это кроме следователей из Москвы которых он выписал ( Немагия - это юмористическая передача на ЮТ где пошутили над Олегом). Олегу потом пришлось отмываться от грязи, извиняться, заказывать себе пиар, давать интервью на весь ЮТьюб у самых известных блогеров. 2. Олег В.В. Путина буквально целовал в задницу, говорил, что лучшего руководителя России не надо. Он не один раз восхвалял Путина, а делал это регулярно. Потом стал критиковать российские власти. И стал разъяснять своим слова, что раньше была тонкая ирония... 3. Тиньков и США решил кинуть на деньги. Он намеренно фальсифицировал свою налоговую декларацию. Он вышел из американского гражданства. В момент выхода из гражданства надо заплатить налоги. Он указал домик на пару сотен тысяч долларов, но забыл сказать про прибыль от IPO Тинькофф банка на 1 млрд долларов. Пришлось в итоге 509 млн долларов налогов и штрафов в рамках дела (уж не знаю в США это уголовное дела). 4. Мы имели возможность читать сливы его писем своим работникам. Работники для него рабы, отношение к ним как к рабам. Кто-то в чатике анекдоты в рабочее время постит? Рассчитать одним днём, желательно с выговором с занесением в трудовую книжку. (А что там ведущий работник по машинному обучению и распознавании речи, не важно. Все же мечтают работать на Олега) 5. Ну и Олег имел чутьё и умел играть в пиар. Он умел сойти с тонущего корабля. Вот пивоваренный бизнес чудом продал когда рекламу пива с людьми запретили, (а потом ее по ТВ вообще запретили). А так бы с новым заводом и кредитами он получил бы огромные убытки. Но везде он рассказывает, что он знатный пивовар был. В пиаре самого себя он понимает!
Как мы дизайним концепты игрушек так — что мурашки по пряже

Персонаж, с которым приходят — уже любимчик компании. К нему нужно с уважением и внимательно. Поэтому за слайдом про понимание задачи мы показываем, что заметили и как почувствовали

22
11
DeepSearch, тексты, код: на что реально способен Грок-3

Протестировал Грок 3 от Илона Маска. Первые впечатления были положительными, но углубленное тестирование выявило как сильные, так и слабые стороны модели. В этой статье я делюсь результатами тестов, сравниваю Грок 3 с GPT-4 Turbo (O3 Mini High) и разбираю его потенциал в генерации длинных текстов, исследовательской работе и программировании.

33
Яндекс.Метрика слила данные конкурентов. Теперь вы можете узнать, почему они впереди

Как понять, что мешает вашему сайту приносить больше клиентов? В Яндекс.Метрике появилась возможность сравнивать свой сайт с конкурентами. Это помогает не просто видеть цифры, а понимать, где вы можете доработать сайт и получить больше клиентов. Разбираем как её включить и как применять на практике

Яндекс.Метрика слила данные конкурентов. Теперь вы можете узнать, почему они впереди
77
11
11
[]