Строительный бизнес: как вырасти в три раза всего за три года?

Что происходит на рынке загородной недвижимости сегодня? Как завоевать клиентов и обойти конкурентов? Пять эффективных инструментов на примере истории успеха компании «Дачный сезон».

17 лет назад меня вдохновил опыт Америки и Канады, где до 80 % жилья – загородные малоэтажные дома. Там это часть культуры, неотъемлемая часть американской мечты! Ещё тогда было понятно, что тренд очень скоро затронет и Россию. И я не ошибся! По данным последнего опроса Всероссийского центра изучения общественного мнения 66% россиян считают, что идеальное жилье – современный частный дом для постоянного проживания.

Уже сейчас половина новостроек в РФ приходится на малоэтажное строительство и рост продолжится, правда при определённых условиях. Я прежде всего, имею ввиду, практическую пользу новых государственных программ по развитию индивидуального жилищного строительства (ИЖС) и деревянного домостроения. По замыслу законодателей они должны помочь, с одной стороны, повысить спрос, с другой – мотивировать малоэтажных застройщиков на повышение объемов строительства и качества домов. Как будет на самом деле – посмотрим! В любом случае, консервативной строительной отрасли встряска будет полезной! Хотя некоторые моменты всё-таки не учтены. Я бы добавил, более доступная ипотека и кредиты на загородные дома. Сейчас больше внимания на гос. уровне уделяется квартирам. Но колебания цен показывают, что очень многим людям важен именно свой дом.

Итак, внешние предпосылки для успеха есть. Как быть с бизнес-процессами?

Что мешает развитию бизнеса изнутри?

Народный фольклор богат поговорками про строительство. И если даже обычный ремонт квартиры ассоциируется с пожарами и наводнениями, что говорить о строительстве целого дома! Достаточно проанализировать отзывы клиентов примерно с таким смыслом: делают «на отвали», обманывают, воруют, навязывают лишнее, срывают сроки, в разы увеличивают первоначальную смету. В итоге заказчик вынужден вникать в каждую мелочь и лично контролировать каждый шаг, иначе результат плачевен. Трудно ожидать, что у компании с таким подходом будут расти продажи, да и будут ли они вообще?

Ещё одна проблема строительной отрасли – консервативность. Многие, главным образом небольшие компании, по-прежнему мало используют высокотехнологичные решения для управления производством и продажами, хотя очевидно, что все платёжеспособные клиенты «живут» именно онлайн. Здесь они ищут нужную информацию и хотят получить качественный прозрачный сервис с максимальной минимизацией личного контроля. Я уже не говорю о том, сколько миллионов теряют застройщики только из-за того, что не имеют систематизированной базы клиентов.

Потенциал роста в технологиях и маркетинге доверия

На протяжении первых десяти лет работы объём заказов был стабильным, но меня не устраивали темпы роста. Я проанализировал причины и понял, что пришло время изменить парадигму бизнеса. Основой новой стратегии стали два главных принципа – технологичность и маркетинг доверия. И результат не заставил себя долго ждать – бизнес по показателям объёмов продаж вырос в три раза всего за три года!

Какие бизнес-инструменты используются в компании «Дачный сезон»?

Кроме того, CRM-система помогает получить и систематизировать обратную связь от клиентов – какие продукты и дополнительные опции пользуются спросом, а какие нет. Если чего-то не хватает, включаем в нашу комплектацию. Например, раньше мы не строили дома с инженерными коммуникациями, а теперь сдаём объекты фактически под ключ.

Если резюмировать и выделить главное, то я советую начинающим застройщикам прежде всего быть честными и прозрачными для клиентов, работать на репутацию. Желание получить сиюминутную выгоду – где-то чуть-чуть обмануть, где-то чуть-чуть сэкономить – неизбежно аукнется гораздо большими потерями в долгосрочной перспективе. Если клиент доволен, он обязательно обратится к вам снова и приведёт друзей.