Разработка приложения для рынка недвижимости

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о том, как избежать провала при разработке сервиса с интеграцией.

Сегодня поговорим про сервисы, связанные с рынком недвижимости. Что первое приходит в голову, когда говоришь о таких сервисах? Avito, CIAN, существовавший ранее «Из рук в руки».

Часто за разработкой приложений приходят люди, которые придумали некоторый сервис, схожий с Avito. После завершения и запуска проекта всегда интересен результат.

Многие говорят о том, что запускаются хорошо, есть первичный спрос, но дальше работа сервиса сходит на нет. Если проанализировать хронологию, то всё идёт корректно: запуск проекта, активная реклама, первые клиенты… Но затем, когда активный бюджет заканчивается, то к проекту должен подключиться инвестор, поиск которого не приносит результата, потому что ему нужен подтвержденный оборот, LTV, и другие показатели.

Непродолжительное время трафик еще остается, а потом начинает резко падать. У владельцев сервиса возникает закономерный вопрос — почему так? Почему изначально успешный проект перестал приносить прибыль и как восстановить трафик.

Здесь важно остановиться на моменте, связанном с виральностью и вовлеченностью: как часто люди говорят о сервисе и рекомендуют его. Вовлеченность пересекается с LTV — тем объёмом времени, который пользователь проводит на сервисе за всю жизнь клиента. Avito используется и посещается пользователями довольно часто: продать старый компьютер, посмотреть цены на квартиры, продать машину. Если нужно что-то продать или купить — можно зайти на Avito.

И многие основатели аналогичных сервисов обманываются тем, что потратив некоторый бюджет на первоначальную рекламу, можно легко людей привлечь к себе. В целом, это осуществимо, если делать сервис узкоспециализированным. Удачный пример такого подхода — сервис Transopt, который запускался в 2015 году, аналог Avito, но заточенный под продажу рем. комплектов для коробок переключения передач. На сайте присутствует специализированный фильтр поиска по коробкам — марка автомобиля, год выпуска и другая узкопрофильная информация, которую никогда не добавят в фильтры поиска на Avito. Все, кто продавал на Avito, дополнительно стали выставлять объявления и на этом сервисе, а затем и полностью перешли туда.

Но если говорить про недвижимость, здесь очень тяжело конкурировать с Avito, потому что основной заработок Avito — это недвижимость и автомобили. Ключевой объем всех доходов — рекламных и за продвижение постов, они собирают именно по этим двум направлениям. И когда мы начинаем конкурировать с ними, в какой-то момент Avito просто побеждает, потому что они могут себе позволить потратить больше денег на рекламу и у них есть сформированная виральность.

В данный момент времени заканчивается разработка сервиса (сайт и мобильное приложение) для агентства недвижимости, которое работает во Владивостоке. На Дальнем Востоке есть аналог Avito, называется Фарпост. То есть по европейской части — Avito, по Дальнему Востоку — Фарпост. И основатели сервиса начали бороться с данним сервисом. Когда начиналась разработка, все достаточно скептически отнеслись к этой идеи, потому что рекламный бюджет Фарпост соизмерим с Avito. Но у данного проекта имеется нюанс, который поможет им в продвижении и поэтому этот проект является отличным примером успешной конкуренции.

Это агентство недвижимости, специализирующееся услугах по подбору квартиры для продажи и покупки, а на сдаче в аренду. И в данном примере суть виральности в том, что у них очень большая база клиентов: клиенты, которые приезжают во Владивосток в командировку, берут в аренду квартиру на одни или несколько суток. И когда они в следующий раз приезжают во Владивосток, они уже не ищут, а обращаются в агентство.

Для создателей этот сервис — автоматизация работы их менеджера, они запускаются уже на своей готовой клиентской базе, у них около 2-х тысяч объектов под сдачу и под субаренду. Есть объекты разного сегмента — от люкса до хостела, и они работают со своей клиентской базой. Следующий шаг развития, это старт с текущей клиентской базой, которая уже платит. Когда человек будет писать в Google или в Яндексе «квартиры во Владивостоке посуточно», поисковик будет выдавать Фарпост или их сервис. Но в чем нюанс? Фарпост это «барахолка»: товары, недвижимость, машины, услуги. А у них только квартиры в аренду. Соответственно, если человек видит более целевое направление этой площадки, он этим воспользуется.

Стоит также отметить географию работы. Они предлагают данный сервис только в своем городе и сегментируются там и по направлению деятельности. С одной стороны достаточно ограниченно, только одни город, одно направление и ограниченный уровень заработка. Но, во-первых, Владивосток это крупный город, а во-вторых, номерной фонд 2000 объектов. И для них это способ борьбы с конкуренцией в этом городе. Полагаю, что они хотят стать монополистами по сдаче квартир в аренду во Владивостоке.

На данный момент клиентом запускается облегченный Avito с фишками под аренду: договора и определенные дополнения, связанные с периодическими транзакциями. В общем это доска объявлений с той же картой и списком, который есть на Avito, ключевой функционал также очень похож, с одной разницей — заточенность под сферу деятельности. Основное направление и основная конкурентная черта — жесткая сегментация. Человеку, который попадает на это сервис, будет предельно понятна специализация проекта и дополнительным плюсом будут профессионалы, готовые обработать любой запрос, в том числе и индивидуальный, в ручном режиме.

Цель статьи — помочь людям не запускать аналоги Avito, у которых не будет конкурентных преимуществ. Подумайте, прежде чем запускать какой-то сервис, связанный с недвижимостью. С точки зрения экономики — сервис ориентирован на аренду, как на продолжение LTV. Это не разовая покупка квартир, один средний клиент после покупки квартиры может обратиться к вам в следующий раз не ранее, чем через 10 лет. Экономически это никогда не будет выгодно и вы будете в минусе.

Но если каждый клиент из командировочных раз в три месяца к вам прилетает, он тратит 4 раза в год на ваш сервис и на услуги сервиса по подбору, и если вы делаете не классическую доску, а выставляете только свои объекты, и публикуете как агентство недвижимости, соответственно, это дополнительный трафик непосредственно в само агентство недвижимости, и здесь нужно анализировать совместно с другими каналами привлечения, и что будет выгоднее, туда и вкладывать и перераспределять маркетинговый бюджет.