Почему проваливаются международные сделки: несколько ошибок в межкультурной коммуникации на реальных кейсах
Привет, меня зовут Даша Душулина, я бизнес-тренер по межкультурным продажам и коммуникациям. Сегодня хочу поделиться с вами кейсами из своей практики, в которых менеджеры теряли клиента из-за незнания культурных особенностей.
Я их бережно собирала и теперь выдаю участникам тренинга для практики. Предлагаю попробовать и вам.
Проанализируйте поведение обеих сторон и определите, какие именно культурные различия привели к недопониманию. Буду рада вашим комментариям.
Кейс 1. Китайский инвестор и американский агент
Клиент из Китая, мистер Ванг, заинтересован в покупке апартаментов в Майами для своей дочери. Американский агент Джон организует показы, присылает таблицы с ROI, налоговыми вычетами и прогнозами. Он избегает личных разговоров, действует чётко и быстро. Мистер Ванг вежливо кивает и улыбается, но через неделю сообщает, что работает с другим агентом. Джон не понимает, в чём проблема.
Кейс 2. Клиент из Саудовской Аравии и британский агент
Господин Аль-Фахад, инвестор из Саудовской Аравии, заинтересован в покупке пентхауса в Лондоне. Британец Саймон организует официальные встречи и требует заполнения анкет. Аль-Фахад приглашает Саймона на чай, рассказывает о семье, избегает прямых разговоров о сделке. Через неделю клиент исчезает.
Кейс 3. Французский агент и американский предприниматель
Американец Джейсон ищет виллу во Франции. Француженка Мари презентует жильё с упором на эстетику, историю, философию дизайна. В конце говорит: «Подумайте спокойно». Джейсон ожидал конкретики и шагов. Через 2 дня пишет, что нашёл другого агента.
Кейс 4. Индийский агент и шведская пара
Шведская пара ищет квартиру в Дубае. Агент Рахул обещает всё устроить, но не присылает документы. Шведы чувствуют недостаток чёткой информации и прозрачности. В итоге прекращают сотрудничество.
Кейс 5. Русский агент и канадский клиент
Московский агент Екатерина настойчиво предлагает эксклюзивный объект канадцу Миллеру. Она игнорирует вопросы, давит на решение. Канадец исчезает после второй встречи.
Как думаете, что сыграло ключевую роль в срыве сделки?