Как выйти с продажами в Китай: 3 шага для запуска экспорта

Мой опыт работы с экспортом в период пандемии показал: если китайские предприниматели видят возможность заработать, они сами к вам придут. Рассказываю, с чего начать выход на китайский рынок с минимальными вложениями.

Перед выходом на китайский рынок зарегистрируйте логотип по Мадридской системе. Это международный механизм регистрации товарных знаков, который действует в 127 странах мира, в том числе в Китае. Благодаря этой системе вы сможете защитить права на свой товарный знак.

Сталкивался с ситуацией, когда потенциальная компания приходила на китайский рынок, а ее бренд там уже зарегистрирован. Так бывает, потому что китайские предприниматели часто ищут перспективные направления на торговых выставках. Они изучают предложения, фотографируют, а затем в Китае регистрируют бренд и становятся его правообладателем.

В такой ситуации перерегистрировать бренд сложно и долго. В итоге вас ставят перед выбором: использовать другой логотип, выкупать права у китайского правообладателя или обращаться в суд. Многие платят и выкупают права за ту сумму, которую назвал правообладатель, потому что так проще и быстрее. Так что рекомендую обезопасить себя на старте и зарегистрировать свой логотип по Мадридской системе.

Российские компании начали в большом объеме заходить на китайский рынок после 2014 года, когда пошел процесс импортозамещения и выход на экспортные рынки. В Китае сложный менталитет, их картина мира отличается от нашей, потому и рынок другой. Многие ниши уже заняты, например, в продуктах питания.

Однако китайские предприниматели постоянно ищут новые возможности заработать. Если они увидят преимущества вашей продукции и заинтересуются компанией, они сами придут с запросом. Главное — дать им возможность выйти на контакт: встретиться, пообщаться, обсудить возможность сотрудничества.

Выйти в инфополе Китая можно самостоятельно с помощью инструментов Российского экспортного центра, Торгово-промышленной палаты РФ и Торгового представительства РФ в КНР. Там есть все необходимые инструкции и информация, чтобы выходить на экспорт.

Сейчас официальные представители России в Китае выстраивают новый инструмент: продвижение российской продукции в китайских социальных сетях. В Китае уровень доверия и интереса к власти выше, чем у нас. Официальные лица здесь очень приветствуются: на них подписываются, лайкают, их слушают. Мы видим, что продвижение имиджа России в Китае есть — и оно работает. Если посол или консул, условно, съест вашу печеньку в прямом эфире, то вас сразу же завалят запросами.

Экспорт в Китай отличается от экспорта в страны ближнего зарубежья, в которых ментальные понятия схожи с нашими. Поэтому важно с нуля создать команду, которая будет вести внешнеэкономическую деятельность. Кто должен быть в команде

• Специалист по ВЭД, который говорит на иностранных языках. В идеале — на китайском от HSK 4 и на английском от В2.
• Специалист, который поможет рассчитать стоимость продукции. Это логистика, поставки, страховые запасы и прочие расходы.
• Специалист, который знает ваше предприятие от и до: все этапы производства продукции, логистику, сложности адаптации под требования китайского законодательства. Например, про упаковку, которая должна быть на китайском языке.

Когда вы увидите, что потенциал достаточно большой и представительство будет окупаться, то регистрируете предприятие и переводите команду в Китай, чтобы она работала изнутри. Дальше вы будете искать дистрибьюторов, развивать свои торговые сети и наращивать обороты.

Если интересно больше узнать про работу с рынком Китая — приходите в мой канал в Телеграме. Рассказываю про свой опыт и ситуацию на рынке, показываю антисанкционные кейсы, делюсь бизнес-идеями и советами.