{"id":13755,"url":"\/distributions\/13755\/click?bit=1&hash=4a49bc9ad259aa8d20fdf5f5cb6cf844e7de4bb2ba8ca3a458efcedefcf5ada8","title":"\u041d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439, \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442 \u043d\u0430 vc.ru","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Правила стартапов. Условия раунда

Мы, наконец, добрались до страницы, на которую «работали» все предыдущие. О том, как правильно описать условия раунда инвестиций, рассказывает капитан «венчурная очевидность».

Вы никому ничего не должны. Не должны заигрывать с инвестором, не должны ему нравиться. Если ваш проект слабый, заискивания помогут только с неопытным VC — и тогда получится «дремучая» (именно дремучая, а не гремучая) смесь из слабого проекта и слабого инвестора, который в это вложил.

Если же у вас сильный проект — поиск инвестиций просто превращается в процесс с ожидаемым положительным исходом. Запаситесь терпением.

Очень часто я вижу в презентациях стартапов попытку не рассказать о себе, перспективах рынка и бизнеса, а именно понравиться. Сформировать такую картинку, которая впечатлит конкретно меня. Особенно явно это проявляется в моменты, когда презентацию меняют на лету после комментариев. Даже интересно — это делают под каждого инвестора?

Не забывайте, что в первую очередь это ВАШ бизнес, ваша история жизни, а все остальные — пассажиры, которых вы приглашаете в увлекательное путешествие.

Слайд с описанием условий раунда — частое место, где проекты начинают плясать, менять условия и пропорции расходов. А он, на мой взгляд, должен быть самым крепким. Именно с него, с понимания сколько вам нужно денег и зачем, начинается вся история с фандрейзингом.

Будьте уверены в этой части. Неуверенность, сомнения и страх хорошо считываются людьми с сильным эмоциональным интеллектом. О том, как правильно «подсветить» условия раунда инвестиций рассказываю, отталкиваясь от реального опыта в FunCubator и Genesis Investments.

Три тезиса, пять ссылок. Погнали!

1. Предметно отвечайте на вопрос «зачем»

То, что меня всегда удивляет. У презентации много страниц текста, но нету ответа на простой вопрос: «А зачем вам вообще деньги?» Под «зачем» я подразумеваю здесь простую конструкцию: мы привлекаем ХХХ денег для того, чтобы в течение УУУ месяцев дойти до следующих показателей…

Фандрайзинг — это не вешание медальки на грудь. Переговоры с инвестором идут не с позиции «вы же видите, какие мы молодцы». Вы «вчерашние» — лишь повод и аргумент, чтобы начать беседу о том как профинансировать вас будущих.

Что описывать в будущих показателях? Конечно, выручку. Другие ключевые и сопутствующие метрики — маржинальность, конверсии, стоимость привлечения и LTV. Опционально такой точкой может быть описание следующего раунда инвестиций, со своей конфигурацией.

2. Подружите статьи расходов с вашей моделью

Use of funds — на что конкретно потратите привлекаемые средства. Часто описывается в процентом соотношении. 30% на маркетинг, 20% на расширение команды и т.д.

Про важность моделирования и поддержания модели в актуальном состоянии мы говорили в одном из прошлых выпусков правил. Не забудьте проверить, что ваше распределение трат в модели совпадает с процентами «пирога» на слайде про инвестиции. Частая и весьма обидная ошибка.

Как делить пирог? Ровно так, как будет лучше всего для роста метрик. Снова я про мантру «Только продолжай расти», но она актуальна. Поэтому инвесторы ранних стадий не очень любят большие куски трат на R&D. Идеального распределения нет. Зарплаты повышайте в последнюю очередь :)

3. Фантазии с оценкой придется обосновать

Одна из самых острых точек споров. На стадии pre revenue оценка компании — чистая фантазия. И даже форматы конвертируемого займа в столь любимом (стартапами, не инвесторами) SAFE требуют оценки — как минимум Cap для конвертации.

В полезных ссылках есть описание разных методов оценки. Выбирайте любой. Главное — выбирайте. Это важно — обосновать почему вы, не продав ничего и никому, стоите уже $1, $2, $5 млн.

Не спешите кивать на «Долину» (я про США, а не про Казахастан) как на бенчмарк. Пару лет назад в кругу VC был популярен ответ: «С американской оценкой у вас два пути — на севере Шереметьево и на юге Домодедово. Летите и рэйзите в Штатах, помня про уровень костов».

На оценке компании сломано немало копий. Одни хотят купить подешевле, другие продать подороже. Это тонкий переговорный момент, который зависит от силы ваших позиций и кучи других факторов. Но разговор всегда с чего-то начинается. И будет хорошо, если вы четко обоснуете свое первичное предложение по оценке.

Пять ссылок

  1. Книга. Теория каст и ролей, Алексей Крол — поможет вам лучше разбираться в людях и их поведенческих сценариях. Прекрасный инструмент в переговорах.
  2. Кино. Годы (телесериал) — очень хорошо (и страшно) показывает куда нас могу привести технологии в ближайшие годы. Понравится тем, кто оценил «Черное зеркало». Хорошо подсветит ближайшие тренды.
  3. Сервис/Список/Шаблон. How much should you raise? An economic approach — подход с позиций экономики к вопросу условий раунда.
  4. Ссылка на русском. 9 методов оценки стартапа с комментариями — хорошая обзорная статья от ФРИИ со ссылками на первоисточники.
  5. Ссылка на английском. How to Talk About Valuation When a VC Asks — как осуждать с инвестором оценку компании.

Верьте в себя, предприниматели — это заразительно 😷

0
7 комментариев
Написать комментарий...
Sergei Timofeyev

В "Generation П" Татарский рассказывал про это: офис, факс, ящик водки, секретаршу...

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Д

опечатка ожиЛаемым = ожидаемым 

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Zakharchenko
Автор

спасибо, поправил

Ответить
Развернуть ветку
Товарищ

Интересная статья. Спасибо. 

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Zakharchenko
Автор

спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов

Как всегда приятно читать, всё по делу

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Кайков

Виктор, браво! На одном дыхании прочел вашу серию статей. О потраченном времени ничуть жалею. 
Легкий слог, лаконично, доходчиво, по существу. 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 7 комментариев
null