🎪 Правила продающей презентации в рознице

Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».

Презентация товара является кульминацией, самым значимым этапом в розничной продаже. Именно в этот момент становится понятно, на сколько грамотно себя вел продавец, насколько верными были его действия на предыдущих этапах продаж, а именно: Приветствие, Установление контакта, Выяснение потребностей.

Очень часто продавцы ошибочно полагают, что именно презентация товара и является продажей:

Такая установка или такое поведение продавца приводит к тому, что он, стремясь показать покупателю как можно больше вариантов, меньше уделяет внимания выяснению потребностей, вкусов и предпочтений покупателя.

Например:

- Посмотрите на эту блузу!

- Да нет, я не хочу укороченный рукав

- Тогда вот эта, из шелка

- Нет, она слишком обязывающая

- Вот, посмотрите, более повседневный вариант

- Да нет, элементы дизайна мне не нравятся

- А вот еще интересная блузочка!

- Я уже говорила, что мне не нравятся вещи с укороченным рукавом..

Результативность такого подхода невысока: покупатель устает от обилия предложенных изделий и теряется, так как далеко не все варианты ему подходят, а выбрать из большого количества всегда трудно.

И хотя по мнению большинства продавцов, презентация товара – самый легкий и приятный момент в работе с покупателем, он требует высокого уровня профессионализма и серьезной подготовки.

Правило 1. Необходимо хорошо знать ассортимент, представленный в магазине, и все коллекции. Нужно быть готовым ответить на вопросы о специфике товара (о качестве материала, технологии производства, элементах дизайна), об истории бренда (вехи становления компании, интересные факты развития), тем самым продемонстрировать свою экспертность в области бренда и профессионализм при общении с покупателем.

Правило 2. Необходимо правильно демонстрировать товары, заинтересовавшие покупателя. Следует снять товар с рейла и продемонстрировать его напротив покупателя (но не прикладывая его к себе), дать самому пощупать материал. Не нужно дожидаться, когда покупатель проявит активность и возьмет изделие сам.

Правило 3. Важно строить свою презентацию, основываясь на основных четырех мотивах, побуждающих покупателя к покупке (экономия (денег и времени), мода и престиж, удобство и качество и безопасность, комфорт). Знание мотивов совершения покупки поможет продавцу найти нужные убеждающие слова при презентации товара.

Правила 4. Основываясь на мотивах совершения покупок, на манере речи, поведении покупателя в магазине выделяют 4 типа покупателей: критик, лидер, опекун и творец. Знание этих типов покупателей поможет продавцу найти нужные убеждающие слова при презентации товара и разговаривать с каждым на их языке.

Правило 5. Презентация товара на языке выгод. Данная техника называется Техника Обладания и осуществляется по схеме: Черта/свойство – связка – выгода. Презентация товара в этом случае строится не просто на перечислении его свойства, а именно выгод, которые покупатель получит от его приобретения. Данная техника позволяет не просто продать товар, она помогает создать ту будущую реальность, которая наступит у покупателя после его приобретения.

Ну а если вы давно хотели разработать и внедрить современные Стандарты сервисного обслуживания, обеспечить стабильное развитие вашего бизнеса на международном рынке, взрастить грамотных управленцев и увеличить прибыль компании минимум на 20%, то вы нашли опытного и ответственного билингв бизнес-тренера!

По вопросам сотрудничества, консультаций пишите:

WhatsApp / Viber: +7(904)78-75-155

Telegram: @OlgaZimi

#билингвбизнестренер #билингв #бизнестренер #дистанционноеобучение #обучениесотрудника #обучениеперсонала #страндартысервисногообслуживания #стандартыпродаж #эффективноелидерство #лидерство #эффективныепродажи

Читайте также: