🚀 Менеджер по продажам B2B: Единорог или реальный герой? Где искать и как не промахнуться

— Вы тратите месяцы на поиски «того самого» менеджера, а находите тех, кто путает холодные звонки с холодным кофе?

— Клиенты сбегают к конкурентам, пока ваш менеджер учится работать с возражениями?

— Мечтаете о человеке, который закрывает сделки, а не оправдания?

👉 Новая статья — гид по поиску менеджера-единорога:

10 качеств, без которых в B2B — как без рук.
Где искать таких людей (спойлер: не на HeadHunter).
Ошибки, из-за которых 4 из 5 менеджеров проваливаются за полгода.

🔥 История из практики: Как мой сэйлз-менеджер Рустам за 2 месяца превратил 100 «нет» в 1 “да” и контракт на 2,5 млн ₽.

P.S. Если вы менеджер и чувствуете, что это про вас — давайте знакомиться. Если предприниматель — сохраните статью. Вдруг завтра понадобится спасти бизнес от провала в продажах?

«Почему я ищу не просто менеджера, а супергероя?»

🚀 Менеджер по продажам B2B: Единорог или реальный герой? Где искать и как не промахнуться

Когда мне было 18, я думал: «Продавать в B2B — это как убедить дракона купить огнетушитель». Тогда я впервые столкнулся с продажами юридическим лицам, для меня открылся новый мир. Я побывал и в роли продавца услуг интернет для юридических лиц и в роли руководителя службы продаж.

Лишь спустя время я понял, что самый важный навык продавца - умение выстраивать долгосрочные партнерские отношения. И этот навык невозможно получить, выучив скрипты продаж и разобравшись в продуктах компании. Потому что в первую очередь он лежит в психологической, а не рациональной плоскости.

Сейчас я знаю: хороший менеджер B2B — это не мифический единорог, а мастер, который умеет:

Превращать холодные звонки в долгосрочные партнерства.
Слушать клиента так, будто читает его мысли.
Закрывать сделки, которые кажутся невозможными.

Но как найти такого мастера? Давайте разбираться.

Цифры, которые заставят вас полюбить терпение:

Цикл сделки — от 1,5 месяцев до года.
Конверсия холодных контактов в продажи — 3-5%.
Клиенты принимают решения коллегиально (иногда 5+ человек).

Пример из жизни:

Мой менеджер Рустам (бегает марафоны и закрывает сделки) сделал свою первую сделку через 1,5 месяца после начала работы. Клиент в процессе отказывался от наших услуг 3 раза, но на 4 встрече согласился. Итог: Рустам заключил свой первый контракт на 2,5 млн ₽ в год и получил хороший бонус к зарплате.

🧠 Эмпатия уровня «Доктор Хаус»Угадывает скрытые потребности клиента после пары вопросов.
🚀 ПроактивностьСам находит клиентов. Не ждет, когда маркетинг «принесет на блюдечке».
🎯 Умение продавать ценность, а не продуктНе говорит: «У нас самые лучшие сисадмины». Говорит: «Ваша It-инфраструктура будет в безопасности, а бизнес будет расти на 20% быстрее. А вы сэкономите 300 000 ₽ в квартал на ФОТ».
📊 Аналитик в душеВидит за цифрами в отчёте клиента — возможности для сделки.
🧊 Стрессоустойчивость тюленяПосле месяца переговоров спокойно реагирует на слова клиента : «На нас подали в суд, поэтому давайте отложим вашу презентацию на следющий год».
⏱ Тайм-менеджмент как у ЦезаряВедет 20 сделок параллельно и не забывает поздравить клиента с днем рождения.
🎓 ЭкспертностьЗнает ваш продукт так, будто сам его изобрел.
🤝 Ориентация на долгосрочностьПосле сделки не исчезает, а присылает: «Как мы можем улучшить ваши процессы?»
🦎 ГибкостьСегодня убеждает техдира, завтра — финансового директора, послезавтра - дарит цветы секретарю CEO.
🏆 ЦелеустремленностьНе сдается, даже если клиент 10 раз сказал «нет».

Секретные места охоты за талантами:

LinkedIn — фильтруйте по ключевым навыкам (например, «управление длинным циклом продаж»).
Хакатоны и отраслевые ивенты и выставки — там водятся амбициозные и яркие сэйлзы.
Рекомендации от клиентов и партнеров — кто еще лучше них знает, кто умеет продавать?
Друзья друзей - сарафанное радио еще никогда не подводило.

Дайте кейс: «Клиент отказался от встречи. Ваши действия?»
Более крутой вариант - дать на собеседовании гарнитуру и несколько лидов с заданием позвонить и провести квалификацию или выйти на ЛПР.
Спросите: «Опишите вашу самую сложную сделку». Настоящий профи расскажет про нее красочно и со всеми деталями, а вы оцените, насколько вам годиться такой уровень сложности.

Ищут «продажников», а не «переговорщиков». В чем разница? Читайте у И. Рызова
Не учат работать с первичным психологическим сопротивлением клиента (недоверие, страх, статус кво, протест, перенос)
Не дают менеджеру проявлять творчество — ограничивают шаблонами и скриптами.

Если честно, то я не знаю. Знал бы, у меня уже был бы целый штат таких “суперменов”.

Что предлагаю я в “I Like IT”:

Обучение — 2 недели погружения в продукт и кейсы.
Возможность много зарабатывать. Бонусы за сделки — до 60% от суммы контракта.
Поддержка опытных наставников (в т.ч. меня)
Простая и удобная CRM-система — чтобы не терять ни одного лида.
Отличный продукт, который нужен рынку. С финансовой гарантией качества.
Классная атмосфера в команде, заряженная на результаты

P.S. Если вы менеджер по продажам и читаете это — давайте знакомиться. Если предприниматель — сохраните статью. Когда в следующий раз будете искать «единорога», вспомните: они существуют. Главное — знать, где искать.

P.P.S. Рустам, если ты это читаешь — спасибо за 2,5 млн ₽. Завтра бежим марафон? 😉

Если у вас есть задача провести IT-аудит и наконец разобраться, что у вас там с IT происходит, то напишите в Телеграм, мы это обсудим: https://t.me/v_mekh

Заказать бесплатный IT-аудит и услуги по IT-сопровождению на нашем сайте: https://vk.cc/cIbKCA