Выкуп доли иностранного инвестора, новые вертикали и рост в 3 раза. Каким был 2023 год для Пампаду

За последние два года российский бизнес сталкивался со сложностями, затрудняющими его развитие. Особенно непросто пришлось компаниям, которые работали на зарубежных рынках или привлекали иностранные инвестиции. В такой ситуации оказались и мы, так как в начале 2022 года долей в Пампаду владел немецкий инвестор.

Я, Сергей Локтев, генеральный директор и основатель Пампаду, расскажу, как мы справились с вызовами 2022 года, консолидировали 100% бизнеса в России, внедрили новую стратегию и выросли более, чем в 3 раза в 2023 году.

Коротко о нас. Пампаду — это онлайн сервис партнерских продаж, объединяющий страховые компании, банки и других рекламодателей с теми, кто хочет зарабатывать на продаже их продуктов и выполнении целевых действий.

В 2022 году у нас был инвестор из Германии, работающий в рынке СРА. Сотрудничество с иностранным инвестором давало возможность запустить нашу модель работы за пределами России и СНГ, так как у компании-партнера есть офисы в Индии, США, и в странах Латинской Америки. Однако в феврале 2022 года, мы столкнулись с ситуацией, кардинально меняющей наши планы.

Быстрый рост Пампаду требовал постоянных расходов, значительную часть из которых покрывал наш иностранный партнер. К тому же, исполнение имеющихся обязательств перед инвестором оказалось под угрозой из-за отключения SWIFT, когда переводы из Германии в Россию стали значительно сложнее.

В этот же момент российские банки начали закрывать нам кредитные линии, потому что среди учредителей Пампаду был зарубежный инвестор. У нас образовался кредитный разрыв, поскольку многие операционные расходы были спланированы с учетом инвестиций от немецкого фонда. Понимая нашу ситуацию, я решил вложить собственные средства для поддержки бизнеса. Также мы привлекли частные займы. Это помогло Пампаду выйти из кризиса и быстро нарастить прибыль. Уже к осени 2022 года мы вышли на чистую прибыль.

Однако сотрудничество с иностранным инвестором все еще было затруднено. Поэтому перед нами встал вопрос об изменении структуры бизнеса. Мы увидели стратегические перспективы развития внутри РФ, оценили возможности и поняли, что готовы выкупить долю немецкого партнера.

Для осуществления такого типа сделок в начале марта 2022 года в Минфине РФ была создана подкомиссия по выдаче разрешений на проведение сделок резидентов с иностранными лицами наряду с процедурой правительственной комиссии в Минцифры, в рамках которой проверяются условия сделки.

Комиссия представляет собой механизм, который помогает российским компаниям совершать сделки в интересах российских учредителей. Мы изучили ряд открытых сделок «ВымпелКома» и других компаний, оказавшихся в схожих ситуациях. Тогда стало понятно, что процедура типовая, а так как наш случай вполне ординарный, дополнительных вопросов на комиссии не возникло, и процедура успешно завершилась. И в 2023 году мы консолидировали 100% Пампаду в российской юрисдикции и обезопасили бизнес от внешних экономических угроз.

Сразу после введения первых санкций, мы стали активнее заниматься продуктовой диверсификацией. Когда сделка с немецким инвестором была завершена, мы смогли полностью сосредоточиться на реализации этих планов.

Раньше мы занимались только страховыми продуктами, например, ОСАГО и ипотечным страхованием, однако у нас всегда были планы по расширению и запуску новых продуктов. Для этого было необходимо найти средства, поэтому мы пересмотрели показатели эффективности наших существующих направлений бизнеса, сократили все необязательные траты и провели реорганизацию.

Таким образом мы смогли запустить новую вертикаль — банковские продукты. Это дебетовые, кредитные карты, кредиты наличными, РКО, МФО. На конец 2023 года в Пампаду появилась новая вертикаль — HR.

Таким компаниям как Яндекс, Ozon, Тинькофф, МегаМаркет мы помогаем привлечь линейный персонал. Мы приглашаем на нашу площадку HR-специалистов: они с нашей помощью ищут подходящих кандидатов для компаний, а за каждого подходящего кандидата мы платим им комиссию.

Реструктуризация

Важное решение — запуск смежных вертикалей через создание новых, автономных и независимых команд, которые управляют продуктами и отлично знают их аудиторию. Как правило, пользователи услуг страхования заинтересованы и в банковских продуктах, а значит внедрение новой вертикали станет полезным нововведением для Пампаду.

Мы решили действовать по матрице: «‎старые продукты — новым клиентам» и «‎новые продукты — старым клиентам». Агентам и брокерам, которые продают страховки, мы решили предложить поработать с банковскими продуктами (то есть предложили лояльной аудитории новые возможности), а новой аудитории — страховые продукты, которые нам хорошо знакомы. В итоге мы начали предлагать новые и старые продукты новым аудиториям.

Новые вертикали заработали по следующему принципу. Владелец продукта управляет собственной разработкой: он полностью отвечает за доход своего направления, ставит задачи отделам маркетинга и продаж. Получилось классно, потому что внутри Пампаду теперь есть бизнесы, которые работают эффективно и независимо. Например, HR-направление за полтора года существования росло медленнее других вертикалей. Однако реструктуризация положительно повлияла на этот сектор, и его показатели заметно выросли.

Корпоративная культура

В Пампаду команда непрерывно развивается: помимо программы субсидирования обучения сотрудников, у многих специалистов есть возможность работать удаленно из любой точки мира. С этого года хотим сделать бесплатным медицинское обслуживание по ДМС для наших сотрудников.

Еще в Пампаду есть рекрутинговая программа, в рамках которой действующий сотрудник может порекомендовать на открытую вакансию своего знакомого специалиста, и, если человек нам подойдет, мы выплатим вознаграждение.

Нужно понимать, когда мы кого-то ищем, то смотрим не только на Россию, но и на страны СНГ. Так как есть специалисты, которым больше нравится и подходит удаленный формат работы. Для нас фактор гражданства и физического нахождения играет незначительную роль.

Инициативы, которые мы в 2022 году внедрили, дали результат сильно позже. Процесс запуска продуктов требует времени для адаптации. В 2023 году мы получили основные результаты от диверсификации и реорганизации Пампаду.

Важным изменением стал фокус на ипотечном страховании. Мы вышли на рынок риэлторов, ипотечных кредитных брокеров, участвовали в Международном жилищном конгрессе и рассказывали о том, что у нас есть продукт, на котором посредники могут хорошо зарабатывать и получать до 60% от стоимости полиса. За год наши показатели по этому направлению выросли в 6 раз.

Главные наши достижения за 2023 год: мы в 3 раза выросли по финансовым показателям и в 10 раз — по финансовой вертикали. На нашей платформе зарегистрировано 134 тысячи пользователей, к которым присоединилось еще 8 тысяч новых активных клиентов. Каждый день внутри личного кабинета Пампаду наши посредники, агенты, брокеры, администраторы делают 6 тысяч расчетов.

Финансовая вертикаль выросла в 10 раз по сравнению с 2022 годом. Если в 2022 году мы сделали 20 тысяч заявок и 5 тысяч продаж, то в 2023 уже 200 тысяч заявок и 50 тысяч продаж для банков.

Отдельный пункт — наша поддержка, которая работает через чат. За 2023 год 82 тысячи обращений обработано со средней оценкой 4,7 из 5. Поддержка постоянно работает, отвечая на все вопросы, которые задают пользователи внутри платформы.

В условиях нестабильной обстановки мы почувствовали, насколько важна постановка целей. Если раньше у нас были инвестиции, на которые мы рассчитывали, то позже стало ясно: чтобы продолжать расти, надо становиться полностью самостоятельными.

Мы хотим добавлять новые вертикали и развивать уже существующие, снабжая их профессиональными инструментами и дополнительными продуктами, с которыми пользователи так или иначе пересекаются. Это и оценка имущества, и ипотечное кредитование, на котором пользователи также смогут зарабатывать вместе с нами.

У каждой вертикали есть потенциал роста, и мы знаем, как сделать ее более функциональной и полезной для пользователя. В скором времени личный кабинет Пампаду станет многофункциональным инструментом, упрощающим работу. Например, в банковских продуктах будет доступен подборщик кредитов и интеграция с банками, которая упростит подачу заявок сразу в несколько разных организаций.

Постоянно меняющиеся условия в нестабильное время делают бизнес гибким и адаптивным. За два года трансформаций мы поняли, насколько важны инновации, и как сильно они меняют бизнес-процессы. Сейчас мы уверены, что Пампаду удалось не только стать устойчивее, но и обрести новые возможности для роста и создания продуктов. Это подтверждают наши бизнес-метрики.