Использование воронки продаж для сферы недвижимости: этапы и их значение
В этой статье мы рассмотрим воронку продаж в сфере недвижимости, в некоторых нишах (например у риелторов) наличие воронки может быть неочевидным, но она там должна быть.
Разберемся сначала в понятиях, так как многих само слово “воронка” настораживает.
Маркетинговая воронка — это модель, которая описывает путь клиента от осведомленности о вас или о вашем продукте до совершения покупки и далее, к лояльности. Если по простому, то это схема пути, по которой вы ведете клиента.
Рассмотрим каждый этап воронки продаж и их значение для агентств и риелторов:
1. Осведомленность - это по сути первое знакомство, оно не гарантирует, что вы понравитесь сразу, но его задача запомниться. Т.е. вы должны оставить первое впечатление, чтобы за вами было как минимум любопытно понаблюдать.
Цель: Привлечение внимания потенциальных клиентов.
Примеры:
- Бесплатные вебинары о текущих тенденциях на рынке недвижимости
- Контент-маркетинг (статьи, блоги, инфографики).
- Социальные сети и реклама.
2. Интерес - итак, у вас состоялось первое знакомство, которое могло оставить положительное или нейтральное впечатление и задача этого этапа, создать связь, благодаря которой клиент захочет за вами наблюдать. Т.е. на этом этапе мы продаем идею следить за вами, посещать ваши мероприятия и начать интересоваться вашими услугами или продуктами.
Цель: Углубление взаимодействия с вами и формирование интереса к вашим услугам или вам как личности. Раскрытие болей и задач клиентов, раскрытие новых горизонтов для них.
Примеры для:
- Первичные консультации, гайды и чек-листы..
- Видеообзоры объектов недвижимости, видеотуры, интервью.
- E-mail-рассылки с полезными советами, новостями и аналитикой.
3. Рассмотрение - на этом этапе воронки клиент рассматривает вас на эксперта, агентство или инструмент решения своих задач. Это все равно, что сделать предложение, т.е. клинт будет взвешивать, а насколько вы ему ценны.
Цель: Помощь клиенту в рассмотрении вашего предложения как лучшего варианта для него.
Примеры:
- Персонализированные предложения и рекомендации под задачи клиента.
- Индивидуальные пакеты услуг, которые отвечают задачам и потребностям клиента.
- Детализированные презентации и виртуальные туры.
4. Решение - это точка Х, клиент принимает решение работать с вами или нет. И тут надо хорошо подумать и выстроить четкую систему взаимодействия с клиентом, чтобы закрывать с максимальной конверсией.
Цель: Закрытие сделки и превращение потенциального клиента в реального покупателя.
Примеры:
- Специальные условия и скидки для новых клиентов.
- Гарантии и дополнительные бонусы.
- Поддержка и помощь на всех этапах сделки.
5. Лояльность - про этот этап часто забывают или не придают ему значение, но он имеет огромное значение. Во-первых, каждый клиент это ваш промоутер, если он доволен и с ним поддерживают связь, то он будет рекомендовать вас своим знакомым и коллегам, приводя к вам новых клиентов. Также не стоит забывать, что один клиент может совершать новые сделки, у него появляются новые задачи и вы их можете закрывать, тем самым создавать постоянный прирост прибыли.
Цель: Удержание клиента и стимулирование повторных сделок.
Примеры:
- Послепродажное обслуживание (помощь с переездом, ремонтами и т.д.).
- Программы лояльности (скидки для постоянных клиентов). Партнерские программы.
- Регулярные рассылки с полезной информацией и предложениями. А также частные сообщение в форме заботы и интереса к делам клиента.
Неочевидный этап воронки
В сфере недвижимости я бы добавила еще один этап, который должен быть включен в работу стратегически и добавлен в воронку. Об этом этапе расскажу чуть подробнее.
Как правило агентство, частный риэлтор или эксперт фокусируются на конкретной нише: инвестиционной, коммерческая или жилой недвижимости. Но у клиентов могут быть задачи из ниши отличной от вашей. Например, вы клиенту делали инвест проект, а у него еще есть задача по жилой недвижимости, а это уже не ваша ниша.
Нужно заранее составить себе пул партнеров из смежных ниш, хороших, надежных партнеров с которыми у вас будут прописаны договоренности о передаче клиентов и принятии клиентов за определенный процент. И в воронку вы включаете новый этап, на котором вы информируете клиентов и о других возможностях с вашими партнерами.
Это объемная работа, но если проделать ее качественно, продумать каждый этап, отслеживать конверсии, вести качественно базу, то успех будут гарантирован. И вот тут мне иногда задают вопрос: “А как все это делать, тут команда на 100500 человек нужна?”.
Совсем не обязательно иметь 100500 человек, главное грамотная команда и подключение современных технологий.
Это планомерная работа, которая дает стабильно растущий результат. И воронку надо тщательно продумывать включая все подэтапы и наполнение.
Остаемся на связи, будут раскрывать все больше деталей и в следующей статье хочу про позиционирование и разберу ошибки, с которыми часто приходят на консультации.