Что означает «знать своих конкурентов»?

В известной книге («Стратегия голубого океана» Ким, Моборн) описаны два образа: красный океан и голубой океан. Красный океан – место, где царит конкуренция, в другом варианте конкуренции нет. Конечно, хорошо попасть в голубой океан. Особенно, если на ваш продукт есть спрос и нет других компаний, способных его удовлетворить. Однако большинство компаний «обитают» в красном океане. Более того, даже если удается попасть в «голубой океан» через какое-то время он все равно становится «красным океаном»

Бизнес всегда подразумевает наличие конкуренции. Узкое понимание конкуренции – отраслевая конкуренция. Это те, кто производит те же продукты, что и ваша компания. Более широкое понимание конкуренции – решения, которые помогают справиться с существующими проблемами.

В этом случае конкуренты обитают также вне вашей отрасли.

Упрощенно ситуацию на рынке в области конкуренции можно изобразить в виде модели (автор модели Кениче Омаи)

Варианты ответов:

В зависимости от выбранного ответа можно рассчитывать на разные уровни прибыльности бизнеса: высокий, приемлемый , минимальный или отсутствующий.

При встречах с компаниями на вопрос «знаете ли вы своих конкурентов?» отвечают «да!» и дают ссылки на 5-15 сайтов.

В ответах на первый вопрос называют высокое качество, профессионализм или количество лет работы на рынке. Иногда говорят об оптимальном качестве по низкой цене. Остальные вопросы остаются без ответов.

Важно.

Действовать в «красном океане» и не знать своих конкурентных преимуществ, означает лишить свою компанию будущего.

Ключевые вопросы:
В чем проявляются конкурентные преимущества?
Как выяснить, что отличает вашу компанию от конкурентов?
Что является источниками конкурентных преимуществ?

Безусловно в приверженности клиентов. Тех, кто регулярно использует продукты компании и готов ее рекомендовать.

Самый простой индикатор – это наличие прибыли компании и положительный денежный поток. Если у компании есть прибыль не только «на бумаге» в отчетных документах, а она отражена в положительном денежном потоке на ее счетах в банке, то скорее всего конкурентные преимущества есть.

Как известно, клиенты «голосуют» ногами. И если они остаются с Вашей компанией и снова возвращаются за покупками, то что-то их привлекает в Ваших товарах и услугах.

Два варианта, которые лежат на поверхности.
Вариант 1. Спросить у своих клиентов.

Возможные вопросы:

Вариант 2. Сравнить свою компанию с конкурентами. В принципе, это аналитическая работа, которую нужно выполнять постоянно. Примеры вопросов, на которые в результате исследования необходимо найти ответы.

Примерный перечень направлений для анализа сайта компании-конкурента:

A. Описание продуктов компании.

B. Статьи и кейсы.

C. Общее впечатление от сайта в целом.

D. Ценовая политика.

E. Раздел «О компании».

F. Информация о параметрах продвижения в Интернете.

Сравнив собранную информацию с ответами клиентов, вы получите ответ на важные вопросы.

1. Есть ли у вашей компании преимущества?
2. Важны ли эти преимущества для Ваших клиентов?
3. Что необходимо сделать, чтобы повысить привлекательность своей компании в глазах клиентов?

Сама по себе эта тема требует серьезной отдельной статьи. Поэтому очень кратко.

Принципиально есть только 2 источника (по Майклу Портеру):

Лидерство по издержкам предполагает, что компания способна предоставлять стандартный продукт по более низкой цене, чем большинство аналогичных компаний. Это возможно за счет отлаженных бизнес-процессов.

Дифференциация – это совокупность характеристик компании в целом и отдельных продуктов, которые выделяют компанию в глазах клиентов на фоне конкурентов.

В долгосрочном плане ядром конкурентных преимуществ компании является дифференциация.

Важный момент.
Конкурентные преимущества могут носить краткосрочный характер, то есть могут быть быстро скопированы. Или долгосрочный характер, то есть для копирования потребуется много времени и ресурсов.

Читайте также:

1. Как компании губят бизнес, делая свой бренд невидимым для покупателей

2. Модель маркетинга 4С, как инструмент борьбы со скидками в своём бизнесе

3. Почему продавцам так нравятся тренинги по работе с возражениями?

4. 7 барьеров топ-менеджеров при формировании целей, которые они сначала создают, а потом упорно борются с ними

5. Маркетинг – это про продукты и компанию или про людей?

6. Дьявол кроется в деталях, или все тонкости SWOT-анализа Вы используете?

7. Цена и ценность – как их сочетание влияет на выбор покупателя?

8. 4 шага успешного продвижения бизнеса в интернете 2020 для руководителей и предпринимателей

9. Сегментация рынка или зачем искать своих клиентов?

10. SEO — как дикий зверь: кто его приручил, едет быстрее всех. Как мы это сделали?

11. Конкурентные преимущества, бренд и позиционирование – нужно ли думать о них сегодня, чтобы у компании было завтра?

12. Бизнес уже не будет прежним. Изменись или умри! Время разработать новую стратегию

13. Концепция стеикхолдеров

14. Бизнес застыл на месте? Какие вопросы помогут улучшить ситуацию?

15. Где находится болевая точка между маркетингом и продажами? С кого спрашивать заключенные контракты?

16. Трафик, а = ли продажи? Размышляем на эту тему

17. Что означает «знать своих конкурентов»?

#конкуренты #конкуренция #преимущества #маркетинг