Что если Дональд Трамп стал бы руководителем отдела продаж — альтернативный обзор его книги «Искусство сделки»

• Как всегда добиваться своего?
• Как получать лучшие сделки и избегать рисков?
• Как вести переговоры и заключать сделки?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво сделать обзор книги Дональда Трампа «Искусство сделки»

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

На заре человечества первобытные племена считали людьми исключительно себя. Многие самоназвания племен в переводе означают «настоящие люди». А значит где-то есть и «ненастоящие».

Трамп настойчиво называл коронавирус «китайским», потому что всего два слова «Наших бьют!» порождают немедленную реакцию. Люди склонны поддерживать «свою» группу, даже если она сформирована только что, критерии попадания в нее абсолютно случайны, а человек оказался в ней по чьему-то указанию.

Наш класс, наша команда, наш отдел — всегда круче. Незнакомый человек кажется симпатичнее, если мы узнаем, что он отдыхал в том же отеле, родился на той же улице или служил в той же части, что и мы.

Поэтому первое, что бы озвучил Трамп:

Сам он в начале карьеры решил присоединиться к «Le Club» — одному из самых модных и эксклюзивных деловых клубов Нью-Йорка. Как водится, его не взяли.

Проблема в том, что, унаследовав от отца строительный бизнес, Трамп не мог заняться теми проектами, которые действительно его привлекали — элитной недвижимостью. Отец занимался бюджетным жильем и для привлечения новых финансовых и административных ресурсов нужны были связи.

О том как заводить связи я писал в статье «Все что я думаю о нетворкинге после 30 лет работы в продажах». Еще поможет статья «Главный навык для продаж крупными корпоративным клиентам», но это факультативно.

Трамп действовал прямолинейно — звонил в клуб и просил соединить с президентом. После ряда попыток Трамп наконец поговорил с ним и получил приглашение. Сработали энергичность, уверенность и настойчивость.

Никакого rocket science, поэтому Трамп рекомендует:

Многие выгодные сделки Трамп закрывал через годы после первого предложения. Если участок земли был ему интересен, он держал руку на пульсе. Когда ситуация на рынке или у продавца менялась, он делал очередную попытку.

Подробно, с историческими примерами я описал эту технику в статье «Секретная методика переговоров, способная свергать президентов (исторический факт)».

Так было, когда Трамп хотел купить «Bonwit Teller» — известный универсальный магазин в Нью-Йорке. Чтобы заключить сделку, Трамп встретился с владельцем магазина, но получил отказ. После встречи он писать письма и прочие фоллоу-апы.

Механику и работающие поводы для прогрева я описал в статье «Прогрев клиента — как в B2B поддерживать контакт, чтобы в итоге получить деньги, а не опыт».

Через три года Трампу удалось купить и здание, и землю. На этом месте был построен знаменитый Trump Tower.

Но он никогда не ставил на одну лошадку и говорил:

Большинство сделок срываются, даже если на старте клиент уверяет, что готов оплатить прямо сейчас. Трамп всегда одновременно разрабатывал несколько потенциально выгодных вариантов.

Не смотря на то, что он покупал, а не продавал, его сделки тоже выстраивались в некую воронку. Подробнее о воронке продаж я писал в статье «Воронка продаж — опыт и ошибки создания правильной воронки для отдела продаж».

Его требования к потенциальным объектам были довольно высоки. Он находил действительно привлекательные объекты. Не удивительно, что часто получал отказы. Однако не разменивался на сомнительные варианты. Такой подход хорошо оправдывает себя и в продажах. Я писал об этом в статье «Скоринг сделок в CRM — 20 признаков, которые позволят выбирать клиентов, чтобы работать с прибылью и в удовольствие».

Многие интересные объекты и информация о них попадали в воронку благодаря другим людям, поэтому Трамп советует:

Трамп рекламировал свои небоскребы еще до того, как они были построены. Он с удовольствием выступал и давал интервью. С помощью СМИ он создал себе образ успешного бизнесмена и решал сложные вопросы с городскими властями.

О том как начать выступать я писал в статье «Как начать выступать на мероприятиях, если о вас пока никто не знает».

Трамп считает, что даже критическая статья может оказаться ценной для бизнеса. Прекрасный пример — история с Television City, большим комплексом жилой и коммерческой недвижимости, который Трамп хотел построить в Вест-Сайде.

В 1985 году он объявил, что это здание будет самым высоким в мире. Заявление бизнесмена привлекло внимание журналистов и архитектурных критиков: были написаны десятки статей и рецензий за и против этой идеи. Трамп не завершил проект, но в очередной раз привлек к себе внимание.

Это был PR. Умышленно или случайно..., во всяком случае Трамп в действительности действует очень осторожно. О любой авантюре он бы сказал:

Трамп рассматривал любую сделку с позиции, что что-то может пойти не так. Любое свое решение он тщательно взвешивал, понимая, что риски накапливаются.

Подробнее я писал об этом в статье «Риск-менеджмент — это шанс-менеджмент или Как в любом деле поднять свои шансы».

В 1976 году Трамп решил построить казино в Atlantic City. Он нашел подходящий для этого участок земли и подал заявку на получение игорной лицензии. Интрига в том, что те, кто хотел открыть казино, обычно начинали строительство до того, как получали финальное одобрение.

Трамп решил, что риск был слишком высок. Если лицензию не дадут, миллионы долларов, вложенных в строительство, будут потрачены впустую. Так получилось, например, с отелем-казино Хью Хеффнера, которому отказали в лицензии.

Трамп дождался разрешения и только после этого приступил к строительству. Он всерьез относился к своему бизнесу и всегда говорил:

Трамп с детства наблюдал за тем, как отец ведет дела. Повзрослев, он уже уже неплохо разбирался в этой сфере и знал, как получить прибыль. В дальнейшем эти знания помогли ему не тратить время и деньги на значимые ошибки.

О том как обучать менеджеров по продажам, чтобы они знали и любили свой продукт я писал в статье «Адаптация менеджеров по продажам: как обучать, чтобы продавцы знали и любили свой продукт».

Он понимал, покупка какого здания окупит его инвестиции, а от какого проекта лучше отказаться. Пока конкуренты месяцами анализировали рынок, Трамп принимал быстрые решения, основываясь на своем опыте и интуиции.

Он хорошо знал правила, по которым живет рынок недвижимости и готовился к каждым переговорам:

Перед каждыми переговорами Трамп продумывал, свою переговорную позицию. «Trump card» в переводе с английского — козырная карта. У Трампа всегда было в рукаве то, что очень нужно другой стороне.

Подробнее о переговорной позиции я писал в статье «Стратегия переговоров — как получить стабильный и высокий результат с помощью одной универсальной стратегии».

Перед покупкой старого отеля «Коммодор» в Нью-Йорке Трампу нужно было провести три встречи: с продавцом, банком и городскими властями. Для каждых переговоров у него был готов план.

Чтобы купить здание подешевле, он убедил продавца, что ветхий отель не нужен больше ни одному застройщику. Чтобы получить ссуду в банке — надавил на их моральное обязательство помочь городу пережить кризис 1970-х годов. А городские власти он заверил, что создаст тысячи рабочих мест в строительстве и обслуживании и поможет сохранить район.

При этом, разумеется, он внимательно выбирал с кем разговаривать. Его рекомендация:

Трамп уверен, что для того, чтобы не проваливать переговоры, нужно встречаться лично с тем человеком, от которого зависит финальное решение. Даже если вы подписали договор о намерениях с сотрудником компании, сделка может сорваться.

Подробнее о схеме принятия решений я писал в статье «Классификация контактных лиц в компании: как определить схему принятия решения»

По мнению Трампа, для рядового менеджера главное — слово руководителя. Поэтому, если боссу что-то не понравится, подчиненный вряд ли будет переубеждать его.