VCV: как 500 Startups помог выйти на рынок Америки и заполучить инвесторов из Японии
Сооснователь и генеральный директор VCV Арик Ахвердян в закрытой встрече с командой Epic Growth рассказал, как попал в акселератор 500 Startups, как удалось выйти на международный рынок и почему рискнули запускать продукт в Японии.
Как попал в акселератор 500 Startups
Когда я только начал заниматься продуктом VCV, где-то в Twitter увидел, что организовывается стажировка на одну неделю в Кремниевую долину. Организация называлась Larza, и выезд был для предпринимателей из России.
Я на бегу заполнил анкету и меня отобрали. Это был мой первый выезд в Долине. Мы были в таких компаниях, как Google, Facebook и так далее. Тогда уже ко мне пришло небольшое понимание, как в целом там все обстоит, но все равно это было настолько далеко и неосязаемо.
И даже когда подавался в 500 Startups, я, конечно, многих вещей не знал — как надо готовиться к интервью и т.д. Вдобавок на тот момент у меня был не самый сильный свободный английский язык.
Но один важный совет, который мне помог, я тогда получил от Артема Голдмана — нужно было запросить рекомендации от выпускников 500 Startups, чтобы на твою анкету хотя бы обратили внимание. Вспомнил трёх-четырех человек, которых знал заочно, и начал им написывать, просить порекомендовать меня, плюс Артем нескольким людям сказал.
Затем я обратился к моему инвестору — Антону Дерлятке, основателю компании Sweatcoin, чтобы замолвил за меня словечко. К счастью, его ментор был знаком с основателем 500 Startups, Дейвом Макклуром.
Так, несколько людей сделали мне интро в 500 Startups. Это был первый момент, который значительно увеличил шансы попасть в акселератор. Второй — это хороший трекшн: тогда наша компания уже умела зарабатывать деньги и имела хорошее портфолио клиентов.
Я обратился к шести своим клиентам с просьбой записать видеоотзыв о том, как они рады работать с нами. На удивление, все они, Loreal, Metro Cash&Carry, Philip Morris, PricewaterhouseCoopers и еще несколько компаний, согласились. Отсняли видео, и их я приложил на третьем собеседовании.
Перед собеседованием мне посоветовали пообщаться с теми, кто уже проходил его. Я созвонился с Микаэлом Яном, СЕО ManyChat, который порекомендовал занять такую позицию: «Говори, что вообще плевать, с вами или без вас, я все равно приду в Штаты — просто с вами это будет немного быстрее».
Забавно, но это сработало. Уже попав в 500 Startups, в лифте я пересекся с одним из тех, кому давал интервью. Он мне сказал, что проголосовал за меня, в первую очередь, из-за этой фразы. Я был очень благодарен Мике за совет. Вообще, такие мелочи могут оказаться суперполезными.
Что нам дал 500 Startups
Чтобы не было иллюзий, расскажу, как это все выглядело для меня. Это был некий курс лекций с не самым качественным контентом — объясняли совсем элементарные вещи, и я понимал, что могу сам преподавать. Возможно, кто-то другой что-то полезное для себя почерпнул из тех лекций.
Главная ценность акселератора — это возможность понять, что такое американский рынок, как здесь принято продавать, общаться и так далее. Появляется ощущение, что ты не просто «с улицы», а ты стартап из 500 Startups.
И это очень влияет на качество общения с инвесторами. За три месяца в акселераторе ты можешь оттачивать свой английский язык и value preposition — как правильно презентовать себя инвесторам.
Еще один инсайд, который я вынес, пока жил в Америке — если есть возможность там пожить, лучше это сделать. В России ты мыслишь категорией только одного российского рынка, в Штатах же начинаешь мыслить категорий мира.
Поэтому мы сейчас запускаем b2c-продукты сразу на Америку и большинство стран без какого-либо страха или переживаний. Такой опыт очень важен — и его не получишь, сидя где-то в хостеле в Сан-Франциско.
Как привлекли инвесторов из Японии
Япония — это третья экономика мира, и там огромный рынок труда. Но все, кто знает специфику Японии, говорят, что без местного партнера там делать нечего. Как это было у нас?
После окончания акселератора мы привлекли инвестиции от японского фонда, закрыв раунд на $1,7 млн. В этом есть немалая заслуга 500 Startups, так как с японским инвестором мы познакомились на демо-дне в 500.
У инвестора был свой рекрутинговый бизнес и много клиентов, с которыми он был готов нас знакомить. Договорились, что я приеду на неделю в Японию, а он мне организует встречу с несколькими компаниями. И если я пойму, что есть потенциал для нас, будем открываться и запускаться.
В 2018 году, летом я полетел в Японию. Рынок мне безумно понравился, как и сама Япония. С точки зрения ведения b2b-бизнеса — рынок ближе к России, нежели к Америке. Самое интересное — этот рынок для нас оказался огромным в том плане, что в Японии, как правило, люди практически всю свою жизнь работают в одной компании: после выпуска из университета находят компанию и в ней остаются.
А значит, если у активно работающей компании кто-то ушел — они не смогут привлечь сотрудника с рынка, так как мало тех, кто ищет работу. Поэтому большие компании нанимают в огромном количестве выпускников вузов. В марте-апреле каждого года появляется отдельный сайт по поиску работы, где публикуются студенты, а работодатели могут искать себе молодых сотрудников.
В японских компаниях, чтобы нанять 100 человек — нужно получить около 10, а то и 50 тысяч заявок. И это огромная цифра, чтобы делать отсев кандидатов. Японцы для этого снимают целые спортзалы, и там в большом количестве проводят интервью. Мы поняли, что можем автоматизировать весь этот процесс.
Это и стало причиной, почему я решил открываться в Японии. В апреле 2019 года мы зарегистрировали юридическое лицо, и тогда же официально запустили там офис.
Получать инвестиции — тоже навык
Я знаю очень много ребят в Долине, кто годами поднимают раунды и не могут при этом подняться с классными продуктами. У меня же сработало, во-первых, качество общения с инвесторами — с каждой следующей встречей ты получаешь крутой навык, как отвечать на тот или иной вопрос.
Порой были вопросы, когда я даже не понимал, что сказал инвестор, и нужно было выкручиваться с ответом, угадывать, что имелось в виду, при этом не выглядеть нелепо.
Во-вторых — это упорство и вера, ты должен как никто другой верить в свой продукт. То, как ты веришь и рассказываешь про свой продукт и планируешь воплощать в жизнь — это то, что покупает инвестор. И это важно.
Очень часто стартапы, общаясь с инвесторами, чувствуют себя ниже уровнем, чем инвестор. Но мне тогда кто-то сказал, что с инвесторами нужно общаться так, как будто ты решаешь, брать от них деньги или нет. И ты должен настолько уверенно звучать, чтобы они понимали, что теряют крутую возможность, если не согласятся.
А когда на меня вышли инвесторы, я, по правде говоря, сначала растерялся, а потом выбрал уверенную позицию — «хотите – берите, не хотите – не берите». В итоге, мы приняли от инвесторов оффер.
Еще больше о том, как переизобретался продукт VCV, с какими проблемами столкнулись в процессе и как выводили на зарубежный рынок — в подписке Epic Growth Premium!