Критическое мышление — как оценивать, генерировать, аргументировать и находить высокие шансы и лучшие решения

• Как научиться распознавать недостоверную информацию?
• Как научиться видеть контекст и предвидеть последствия?
• Как использовать ранние признаки для значимых решений?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в теме критического мышления

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

После шестнадцати часов пути из Москвы в Геленджик я остановил машину в Пшаде. Нужно было купить продукты. Мы чудом успели в Магнит до закрытия, обошли его и сложили пакеты в переполненный багажник. Пока я держал вещи, жена вместо того, чтобы закрыть крышку, замерла, всматриваясь в темноту южной ночи.
— Там что-то странное. — сказала она.
— Закрывай. — прошипел я.

Она закрыла багажник, щелкнул замок, я подергал. Можно ехать.
— Надо посмотреть что там. — сказала жена голосом, с которым я обычно стараюсь не спорить.

Мы пошли смотреть. Точнее жена шла, а я плелся на полшага сзади, прокручивая в уме как буду разгружать вещи.
— Видишь? — сказала она.

Я поднял голову и действительно увидел странные тени. Как будто несколько человек, скрючившись пополам, держали вертикально вверх заломленные на дыбе руки.

Проезжавшие мимо машины, подскакивали на лежачем полицейском и беспорядочно подсвечивали дьявольскую сцену. Я решился подойти к воротам. Пахло свежей краской. Напрягая глаза и всматриваясь вглубь через кованные узоры, я пытался решить позвонить или нет.

Очередная машина на мгновение осветила ворота и прямо перед своим лицом я увидел деформированный череп с беззубым сомкнутым ртом, огромными глазницами и плоским, резко уходящим назад лбом.

Я испугался. Потом испуг сменился раздражением. Я тащил жену за локоть и повторял: «Дебилы! Какие же дебилы!..».

Возможность анализировать и оценивать информацию, логично рассуждать и подбирать аргументы для принятия рациональных решений — это роскошь, доступная не всегда и не каждому.

Суть критического мышления в том, чтобы приближать к реальности. Оно помогает оценивать, генерировать, аргументировать и находить.

• Оценивать ситуацию, участников и их роли, свои и чужие шансы, предвидеть ходы и последствия. О предвидении я писал в статье «Предвидение — как видеть на два шага вперед без сложной аналитики и без гадания на кофейной гуще».
• Генерировать оригинальные, но реализуемые идеи, версии, гипотезы.
  
• Аргументировать позицию, точно передавать мысль, конструктивно критиковать, противостоять логическим уловкам.
• Находить ошибки, уязвимости, противоречия.

Со времен Сократа критическое мышление использовалось в науке и философии, что изначально было одним и тем же. Позже, в прошлом веке, усилиями американского педагога и мыслителя Джона Дьюи критическое мышление вошло в образование и стало общим достоянием.

Дьюи использовал термин «рефлективное мышление», которое определял как активное, настойчивое и тщательное рассмотрение любого убеждения или предполагаемой формы знания в свете оснований, на которых оно базируется, и дальнейших выводов, к которым оно ведёт.

Нобелевский лауреат Даниэль Канеман в своей книге «Думай медленно… Решай быстро» ссылается на две системы мышления, которые с подачи Кейт Станович и Ричарда Уэст получили называния: Система 1 и Система 2:

Каждый из нас отождествляет себя с Системой 2 и вряд ли сознается в том, что действует импульсивно и наобум. В действительности ключевую роль играет Система 1. Она, по словам Канемана является «главным источником убеждений и сознательных выборов Системы 2». Вся наша осознанность — не больше, чем искусно выполненная из дорогих материалов кукла-марионетка. Она подчиняется Системе 1, которая «без усилий порождает впечатления и чувства».

В природе важнее услышать шорох и дать деру, чем внимательно проанализировать обстановку. Не удивительно, что согласно словарю Макса Фасмера слова «шорох» и «шарахаться» имеют звукоподражательное происхождение и являются родственными.

Поэтому алгоритм выглядит так: сначала шорох, потом шарахнуться и только потом ответить себе на вопрос «Что это было?». Чтобы хакнуть этот алгоритм нужно научиться распознавать «шорохи».

Когда в конюшню приходят новички, чтобы «покататься на лошадках», им рассказывают о том, что нельзя подходить к лошади сзади, бегать и кричать, а еще учат следить — не заложила ли уши.

Если заложила — нужно отойти на безопасное расстояние. В проспектах пишут «во избежание травм», на самом деле лошадь старается убить. Она бьет передним копытом в лицо. Узнать о ее намерении можно только по ушам.

Таких признаков — верных, но непримечательных — в жизни великое множество. Они есть в каждой сфере. Чтобы их видеть, о них нужно знать.

Вот некоторые инструменты, которые помогают распознавать шорохи в бизнесе и частности в продажах:

48 критических вопросов: помогают понять что уже известно и чего не хватает

Фактчекинг: позволяет анализировать достоверность и релевантность источников информации, распознавать ловушки при визуализации данных

Дедукция: позволяет корректно извлекать факты из гипотез, формулировать объяснения и предсказания.

Индукция: позволяет оценивать риски на основе фактов и наблюдений, предполагать последствия решений, оценивать вероятность.

Диаграмма Исикавы: позволяет увидеть подводные камни, проследить причинно-следственные связи, контекст появления проблемы.

SMART: позволяет корректно формулировать гипотезы для последующей проверки.

HADI: позволяет корректно проверять гипотезы и применять результаты для развития бизнеса. Я писал об этом методе в статье «HADI — как найти способ продаж, до которого не догадался конкурент».

SExI, PSB, RAS: позволяют выстроить аргументацию.

Воронка продаж: позволяет фокусировать внимание, предсказывать выполнение плана, приоритизировать действия. У меня три статьи на эту тему. Посмотрите самую свежую: «Воронка продаж — опыт и ошибки создания правильной воронки для отдела продаж».

Треугольник Карпмана: позволяет распознавать манипуляции, получать полезную обратную связь от окружающих, выстроить стратегию личностного развития. Я писал о нем в статье «Самая простая стратегия личностного роста без коучей, тренингов, регистрации и СМС».

Клиентский ажиотаж: позволяет предвидеть ситуации, время и место, когда спрос значительно превышает предложение. Об этом можно почитать в статье «Клиентский ажиотаж в B2B — где бывает и как не пропустить».

Цикл Колба: позволяет построить непрерывный процесс обучения на основе наиболее актуальных задач. О нем я писал в статье «Как взрослому человеку повысить обучаемость в несколько раз — формула из 4-х элементов».

ТРИЗ: позволяет решать изобретательские задачи, а так же находить нетривиальные решения в бизнесе. У меня вышло три статьи на эту тему: «Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — логика, примеры, задачи», «Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — как взломать стеклянный потолок» и «Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — как побеждать в конкуренции, имея меньше ресурсов».

Когнитивные искажения: знание об их существовании и способность распознавать позволяют избегать ошибок в восприятии информации, принятии решений, анализе данных. Я писал о них в статье «Методы принятия решений — 5 ловушек, в которые мы радостно попадаем» и «35 когнитивных искажений, которыми пользуются продавцы и бренды».

Custdev: позволяет понять реальные, невербализованные потребности клиентов. О кастдеве я писал в статье «О кастдивный новый мир — новые правила кастдева и коллекция вопросов».

И конечно авторская позиция, которая позволяет видеть реальную картину и успешно использовать все инструменты, перечисленные выше. Об авторской позиции можно почитать в статье «Как просрать свою карьеру, попутно задолбав нытьем окружающих».

А что касается того ужасного черепа, то утром я проснулся совсем без сил. К обеду жена меня уговорила снова съездить в то место. Над свежевыкрашенными кованными воротами играла на солнце новенькая вывеска «Страусиная ферма», а в нескольких метрах от меня стоял страус. Возможно, тот самый.

• Напишите в комментариях какие инструменты вы используете для критического мышления.
• Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
• Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.