Как мы нанимали отдел продаж и ушли в минус
Привет! Это статья анти-кейс. Решила поделиться опытом, чтобы у вас такого опыта не было :)
Пару вводных: мы HR- агентство, занимаемся подбором сотрудников. Наш постоянный и любимый клиент пришёл к нам с запросом найма отдела продаж. У нас много успешных кейсов в найме менеджеров, поэтому мы с удовольствием принялись за работу.
Наш клиент знал, что менеджеры по продажам на испытательном сроке - это самая текучая позиция (вы это тоже учитывайте при найме). У одного получится ваш продукт продавать и понимать боли ваших клиентов, а у двух других не получится.
Так вот, по этой причине клиент предложил ВЫВЕСТИ на испытательный срок 5 менеджеров, чтобы в конечном итоге взяли они 2-их. Я подумала - такс, клиент постоянный, менеджеров ему мы уже нанимали, условия в рынке, проблем быть не должно - поставим стоимость за 2-ух менеджеров и сделаем скидку, воронка же одна))
Спойлер: это и станет моей роковой ошибкой!
Тут важное замечание: это была вторая волна найма, то есть до этого мы привели уже РОПа и МОПа им в отдел и это было не так сложно.
Мы стартанули поиск. Он длился 3 месяца, это самый длинный цикл найма в нашей истории. Мы с клиентом дважды меняли критерии поиска и повышали зп.
Поделюсь нашими успешными действиями, которые позволяют нам закрывать вакансии быстро и качественно:
1.Рекрутеры-продажники. Мы пишем скрипты, определяем боли соискателей (например, у менеджеров по продажам - это холодные звонки) и делаем таблицу по отработке возражений, чтобы рекрутер мог больше целевых кандидатов выводить на собеседование. У нас еженедельно даже полёвки-тренировки есть. Оттачиваем навык продажи клиентских вакансий.
2.Качественное первое касание. Мы написали кликабельные конверсионные тексты, добавили тг-кружочки от руководителя, чтобы визуально зацепить кандидата - конверсия действительно выросла.
3.Холодный поиск. 90% кандидатов - холодные из базы, а это около 2 тыс человек, вы прикиньте)) отбирали только целевых с релевантным опытом
4.ТГ-Бот. Мы даже бота тестировали. Сделали там воронку с отработкой возражений. Автоматическую рассылку по другой базе (не вся целевая), из 800 человек, на собеседование записались 30, но они оказались не подходящими.
Какой итог?
- 5 человек вышли на испытательный, 2 остались;
- 2 наших рекрутера, которые вели эту вакансию выгорели и уволились;
- мы ушли в минус и потеряли деньги на этом подборе.
Но тут ошибка ценообразования только моя. Я не просчитала того, что это затянется на 3 месяца и понадобится очень круглая сумма на холодный поиск.
Важно было сохранить репутацию, помочь клиенту и закрыть вакансию. Впредь буду умнее))
Как думаете, где ещё мы совершили ошибки? А как вы ищете менеджеров по продажам?
А вы же реально не использовали это скрипт продажник и возражения?) просто если это реальный скрипт, то удивительно что кто-то вообще пошел.
У меня зп 130, вы мне 60 предлагаете и говорите, да у вас сейчас выше, но представьте, вы сможете через несколько лет получать 90, а может и не сможете, но это вас только замотивирует! звучит слишком убого, любой человек пойдет на более высокую перспективу, а не на сказочные возможности, в 2024 году уже все понятно, что где пишут зп 200-300 то это шаражкина контора, особенно если оклад 50-60)
Так же отработка неофициального трудоустройства перед официальным это нечто) мне вот прям интересно, на сколько же кандидаты смеялись с этого, это как впаривать ладу и доказывать что она лучше чем БМВ при одинаковой цене)
Единственно верная отработка возражений в данном случае должна выглядеть примерно так;
- (н)Мы даем вам оклад 50т + KPI
- (С) Мне не нравится данная сфера
- (Н) да мы понимаем, но вы нам подходите, готовы увеличить оклад до 65т на тех же условиях KPI
-(с) Да но мне нужно оф трудоустройство!
-(н) У нас к сожалению устройство по договору, если вы согласитесь я попробую согласовать вам 73т оклада.
- (С) вы знаете все конечно не плохо, но я сейчас получаю 120т, вы мне меньше предлагаете.
- (Н) мы готовы предложить вам + 20% к вашей зп сейчас и это будет ваш оклад в течении полугода, дальше мы уменьшим оклад, но увеличим KPI
Примерно так должен строиться разговор, а не сказочные и мифические условия)
Абсолютно верно. Поэтому и искали три месяца и сотрудники уволились. Работа с возражениями как будто пятилетний ребенок маму уговаривает его отпустить погулять.
Добрый день, тема статьи интересная . Как показывет мой опыт подбор сотрудников очень разным бывает . Спецы по продажам работают и не выгорают при несколький константах в условиях работы . Не достачно выявить потребности только продавцов . Тем интресней что спустя 1неделя и месяц после начала работы их интересы сдвигаются в более стабильные зоны. И уверенность определяется не только результатом работы, а и многими мелкими факторами которые раскрываются стабильностью и гибкостью руководства и грамотной работой всех отделов .
Отличное замечание! Спасибо вам! Во многом согласна
На мой вкус один из главных критериев, если не главный, в работе продажников это ситуация на том рынке, где они собственно работают. Цены, конкуренция, спрос, логистика и т.д. Продажник по сути завершает работу отдела закупок (ну или производственного подразделения), отделов маркетинга и логистики. Если в работе всех вышеназванных структур конь не валялся, то продажники или не пойдут (если опытные) или очень быстро выгорят (если молодые). И, соответственно, уйдут в минус или выгорят рекрутеры, которые будут их искать. Не смейтесь, но у меня был клиент, который искал продажников на цены выше среднерозничных. А, когда я ему ответил, что поиском волшебников (ну или идиотов, с какой стороны посмотреть) не занимаюсь на меня обиделись. Некоторые начальники начитались дурных книжек, про то, что продажники должны уметь всех убалтывать при любых условиях договора, это в оптовом звене как правило не так. Падкие на убалтывание теряют деньги очень быстро.
Да, 100% ситуация на рынке сильно влияет. Продукт, который предстоит продавать, тоже сильнл влияет
Ситуацию с вашим клиентом понимаю, тоже часто отказываем клиентам в подборе, когда ожидания у них не совпадают с реальностью
Столкнулись с такой же фигнёй.
Продадники брали норм заказы с хорошей маржой и все были довольны.
Дальше начинались, что производство не могло вовремя обеспечить поставки.
Клиенты начали долбить "Где мой оплаченный заказ" Кроме как кормлением "завтраками" и "ща всё будет" никаких вменяемых ответов клиентам дать не могли.
Отдел продаж разбежался.
И дальше по нарастающей, как снежный ком, производство посыпалось, поставщики и логистика.