Как на самом деле выглядит сделка по купле-продаже бизнеса

Время прочтения: 15 минут

Кому читать: тем, кто интересуется покупкой или продажей контрольного пакета или бизнеса целиком

Что внутри:

· Как выглядит структура сделки;

· Что такое Due Diligence;

· Какие есть «подводные камни».

К написанию этого поста привел случай. Я выступал перед слушателями курса МВА в небольшой аудитории, рассказывая об опыте в сфере LegalTech. Естественно, в ходе беседы выяснилось, что роботы юристов пока еще не добили и я как раз и представляю этот случайно уцелевший вид.

Уже после ко мне подошел один серьезного вида мужчина примерно с таким вопросом: «Мы тут небольшой завод решили продать, как это вообще делается? Может, есть какой-то «чеклист»? Ну или хоть описание процесса? »

Я обещал поискать и честно поискал среди управляющих private equity – фондами и знакомых юристов. Каждый готов был проконсультировать и рассказать более детально, но какого-то «манулала» представить не мог. Поиск в рунете тоже ничего не выдал. Родилось предположение, что для профессионалов рынка вопросы человека, который первый раз столкнулся с подобной задачей, настолько банальны, что никому в голову не приходило сделать какой-то Q&A. Поэтому я и решил хоть как-то это описать.

Сразу оговорюсь, в этой статье речь не про привлечение инвестиций. Там другие правила и другие юридические механизмы. Тут именно про продажу или покупку готового уже проекта.

Структура сделки.

В целом сделка по купле-продаже любого бизнеса выглядит примерно одинаково. Будете вы покупать (продавать) парикмахерский салон или сталелитейную компанию – логика будет одна. Просто объем работы и длительность на каждой стадии будут отличаться. И механизмы для контроля рисков каждый раз будут все более и более изощренными.

Как правило, сделка состоит из следующих шагов.

(1) Подтверждение заинтересованности.

Покупатель и продавец встретились, познакомились и хотят как-то «двинуться дальше». На этой стадии оформляется предварительный договор или дорожная карта сделки или протокол о намерениях. Он еще часто называется Term Sheet.

С юридической точки зрения документ будет или не обязывающим вовсе или же ограниченно обязывающим. Например, может запрещать переговоры с иными покупателями, описывать раскрытие информации и т.п.

Также зачастую уже в этом документе фиксируются параметры покупаемого бизнеса.

Корректное оформление этой бумаги имеет очень большое значение, т.к. в дальнейшем при написании уже юридически значимых документов стороны будут «отталкиваться» от согласованной конструкции и параметров сделки. И отступление от этих пусть и де-юре не обязательных, но согласованных условий сильно нарушает взаимное доверие и может привести к срыву сделки в принципе.

(2) Проведение проверки.

Бизнес, даже если это просто сдача в аренду помещения под кафе – это сложный продукт. В нем «зашиты» экономические, финансовые, технические и юридические риски. И каждый такой риск может оказывать серьезное влияние на доходность самой сделки как для продавца, так и для покупателя.

Поэтому после подтверждения интереса на первой стадии всегда идет проверка. Часто называется красивым термином Due Diligence, что дословно переводится как «должное соответствие».

Соответствие чему? Да собственно заявленным продавцом параметрам.

Логичнее всего смотреть сначала технологию и экономику процесса, а потом уже финансы и юриспруденцию.

Впрочем, бывает и так, что технологический аудит и проверка экономической модели проводится еще до этапа подписания чего-либо. Собственно, в случае покупки того же салона красоты все это может сводиться к визуальному осмотру и весьма поверхностному анализу экономики.

Если же все «по-взрослому», то на разного рода аудиты уходит от двух недель и до полугода – в зависимости от сложности предприятия.

Иногда для ускорения процесса все проверки ведутся параллельно.

Бывает и так, что этот этап вовсе пропускают. Берем, мол, да и все. Верим продавцу на слово, он парень хороший.

Зачем все эти сложности? В итоге – для выявления рисков и согласования справедливой цены.

Коротко это выглядит как: «Вы говорили, что корова ваша и здоровая и просили 100 рублей. Мы выяснили, что хоть и ваша, но вы все еще судитесь с ее прежним владельцем + ее надо подлечить. Итого: согласны купить, но не дороже 75».

(3) Согласование и подписание обязывающих документов.

Это собственно сделка. Сложность составляемых бумаг в общем прямо пропорциональна сложности «товара».

Если это, например, простое и понятное ООО на «упрощенке», которое сдает в аренду 100 метров стрит-ритейла в хорошем месте – все можно и просто у нотариуса совершить.

Если это завод с 1000 сотрудников или доля в технологической компании – конечно, история будет посложнее.

Что обязательно будет в обязывающих документах?

· Собственно цена или формула ее расчета;

· Предмет покупки;

· Гарантии со стороны продавца в отношении найденных при проведении аудита рисках (или отсутствие таких гарантий);

· Механизм оплаты. Сделки бывают разные. За сложные объекты иногда платят в рассрочку, с отсрочкой или, например, вовсе не деньгами. Это все описывается. Чуть подробнее об этом будет ниже.

Согласование документов по сделке отнимает обычно от недели и до бесконечности – в зависимости от сложности всей конструкции. Для среднего размера бизнеса нормальный срок составляет от двух недель до двух месяцев.

(4) Закрытие сделки.

Если предыдущий этап называется “signing”, то этот обычно называют «closing». Это собственно проведение расчетов, передача и регистрация прав собственности, исполнение еще каких-то связанных обязательств. Ну и выпивание горячительного при успешном исходе всего предприятия. Тут будут все платежи и окончательный обмен документами.

Если сделка «растянута во времени», например когда 80% цены оплачивается сразу при покупке, а еще 20% через год при достижении бизнесом заявленных успехов, то закрытие делится по сути на два этапа.

Обычно «closing» в этом случае это обычно первый, когда происходит основной расчет. А остальное называют «post-completion» — обязательства, выполняемы после закрытия сделки.

Важные моменты.

Вообще говоря, там все моменты важные. Но есть стандартный набор, который требует согласования.

(1) Где делаем сделку.

Точнее – какому праву ее подчиняем? Примерно до 2014-го года все мало-мальски сложные сделки делались по праву Великобритании. Было дорого, но зато позволяло согласовать такие вещи, которые на тот момент в РФ невозможны были в принципе.

Сейчас ситуация кардинально изменилась. Российский Гражданский кодекс теперь содержит куда более гибкие механизмы и позволяет описать почти все конструкции. С другой стороны, «деоффшоризация» сильно затруднила использование иностранных структур.

Сегодня в 90% случаев сделка будет подчинена российскому праву. Редкие исключения возможны для действительно крупных активов.

(2) Что покупаем.

Чаще всего при продаже бизнеса продаются акции или доли самого предприятия. Но случаются и исключения. В этом случае происходит продажа того или иного объекта или бизнес-линейки (например, какого-то товарного бренда).

Если совсем коротко, то основных отличий два: продавать акции/доли выгоднее с налоговой точки зрения и часто удобнее технически; покупка же собственно актива обычно сопряжена с меньшими рисками, так как вся история компании с ее скелетами остается прежним акционерам.

(3) Поставка против платежа.

Это про классическую дилемму – раньше деньги или раньше стулья. Понятно, что никому не хочется верить на слово. Для этого используются разнообразные механизмы. Очень коротко упомяну каждый.

· Ячейка

Архаизм, но Россия – все еще страна наличных. Так что – бывает. Деньги закладывают наличными в банк, получают под предъявление той или иной бумаги.

· Сделка одного дня

Простой платеж «со счета на счет». Просто в день сделки мы «все делаем вместе»: встретились, все подписали, отнесли на регистрацию, провели платеж. Иногда день можно реально в переговорной просидеть. Юридических гарантий это не предоставляет, расчет скорее на то, что вряд ли покупатель или продавец просто «встанут и убегут».

· Аккредитив

Форма банковских расчетов. В сделках как правило это аккредитив покрытый, то есть покупатель положил в банк деньги. Банк их заблокировал и ждет, пока продавец совершит нужные действия по оформлению. Когда действия совершены – продавец приходит в банк, предоставляет документы и получает деньги. Покупатель деньги изъять не может в течение срока блокировки.

· Эксроу-счет

Теперь возможен и в РФ. Эксроу-агентом может выступать тот же банк или же другая сторона. Подписывается трехстороннее соглашение, в котором указывается, что покупатель депонириует средства на специальный эскроу-счет, продавец совершает те или иные действия, предъявляет доказательства и получает деньги. Покупатель деньги изъять со счета эскроу не может в период блокировки. Основное отличие от аккредитива – гораздо большая гибкость в настройке.

· Расчеты через депозитарий

Редкий случай. Работает только применительно к акциям. Суть механизма: покупатель депонирует деньги, продавец – акции. При совпадении этих условий депозитарий проводит расчет и «меняет» одно на другое. Оформляется все также трехсторонним соглашением.

(4) Гарантии и заверения.

Последнее, о чем упомяну. При продаже бизнеса принято это фиксировать. Никакие аудиты и проверки не в состоянии вскрыть все риски, поэтому как правило такой раздел включен в соответствующие договоры. Суть – продавец гарантирует, например, что вся деятельность компании велась корректно и налоговых рисков в прошлых периодах не существует.

Вот, собственно, и все. То есть, конечно, каждая сделка по-своему уникальна и имеет свои тонкости и особенности, но общая логическая модель в 99% случаев соответствует описанной схеме.

P.S. А вот полезное про возможные риски при купле-продаже бизнеса.