AQL, или будни продаётся. Проверка поставщика

Начиная тему про AQL, я думал отделаться парой серий, но тема оказалась более обширной. Поэтому придётся поднапрячься, чтобы дочитать цикл и узнать всё полностью. Сегодня на очереди – выбор и проверка поставщика, иногда ещё называемые аудитом. Надеюсь, что вы все – прекрасные переговорщики, и уже сумели выбить для себя наилучшие коммерческие условия. Речь здесь будет идти о технической, а не коммерческой, стороне вопроса.

Когда знакомство с поставщиком на выставке оказалось удачным, или вам прислали интересное предложение, неплохо будет поближе узнать ту компанию, которой вы будете платить деньги. Конечно, это не обязательно, и многие ведут бизнес со своими поставщиками, ни разу не побывав у них в гостях.Но это чревато возможными проблемами, т.к. вы не знаете, с кем именно работаете.

Например, в Китае сплошь и рядом торговые посредники выдают себя за производителя. Более того, даже если вы приедете на производство и вас там проведут по цехам и посадят в переговорку, это ещё ничего не значит. Просто посредник может договориться с производителем, что «это его корова, и он её доит». Соответственно, при возникновении проблем с товаром он просто исчезает, оставляя вас решать их самому.Кроме этого, вы не понимаете специфику производства и не знаете, чего можно ожидать и какие проекты запускать с этим поставщиком.

Например, есть чисто сборочные производства, которые закупают комплектующие под заказ и просто собирают продукцию. В этом случае вряд ли они смогут дать вам первую цену в отличие от производств, где есть полный цикл обработки, от сырья до готовых изделий. Конечно, это зависит от специфики: если завод собирает продукцию эшелонами, то может и быть самым дешёвым благодаря объёмам закупки комплектующих. С другой стороны, такие заводы могут специализироваться на R&D (НИОКР по-нашему), что позволит вам работать в более технологичной нише (если для вашего рынка это актуально).

В любом случае, понимание конкретной ситуации даст вам возможность строить стратегию взаимоотношений с поставщиком.И потом, никто не отменял пользы от просто тесных человеческих отношений. Чем ближе вы знакомы с теми, с кем работаете, тем лучше их понимаете. Чем лучше у вас с ними отношения, тем раньше вы узнаете о возможных проблемах на производстве, тем сложнее будет вас «кинуть» и вообще, тем больше нужной информации вы сможете выудить у своего визави. Конечно, полагаться только на отношения нельзя: «дружба дружбой, а денежки врозь». Каким бы другом вы ни были, если на кону будет серьёзная сумма, вас прокатят. Но лучше отношениям быть, чем не быть.

Когда вы приезжаете к поставщику, набор параметров для оценки зависит как от вас самих, так и от вида их деятельности. Исходя из своего опыта, вы уже наверняка знаете, на что обращать внимание в первую очередь, и что критично для вашего вида бизнеса. В зависимости от типа бизнеса поставщика – производство, торговля или услуги – вы и будете смотреть, что у них хорошо, а что плохо. Лично я работаю с производственниками, поэтому про них и пойдёт рассказ.

Начинать можно сразу, как только вы приехали на место. Расположение площадки, состояние зданий, размер территории – всё это имеет значение. Однажды мы приехали в Болгарию к перспективному вроде поставщику. А его производство размещается в пяти ангарах, переделанных из бывшего коровника, все процессы – «на коленке». Понятно, что даже с инспекциями многого ждать не приходилось.

Или вот во Франции небольшой технологичный сборочный заводик за несколько лет превратился в большую компанию, которая выкупила территорию, в три раза превышающую изначальную. А в Европе это совсем не дёшево, что тоже говорит о положении дел. Так что держите глаза и уши открытыми, любой нюанс может оказаться важным.

На экскурсии по цехам обращайте внимание на оборудование, на котором работает завод. Если оно старое и изношенное, то возможны проблемы со сроками выполнения заказов из-за его ремонтов. Кроме этого, на старом оборудовании меньше точность. Если у вас технологичная продукция, будут проблемы с внешним видом и при сборке.

Смотрите, насколько автоматизировано производство. Чем больше человеческого труда, тем больше вероятность ошибок. Отсутствие новых станков и роботов, инвестиций в оборудование и модернизацию говорит об отношении собственников к развитию и возможном уровне продукта. Одно дело, когда силикон клеит рабочий «на глаз», пусть и намётанный, а другое – когда это за него делает робот. Разница видна на готовом продукте, когда торчащие остатки силикона в первом случае приходится срезать ножом, иногда оставляя царапины – а для этого нужен ещё один рабочий.

Соблюдение технологий тоже имеет значение. Например, на показательном заводе, про который я писал в предыдущей части, перед каждым рабочим висит монитор, вокруг аккуратно разложены запчасти, у них есть время всё сделать грамотно. А есть заводы, где рабочие стоят вплотную друг к другу, конвейер движется быстро, и им приходится успевать сделать свою часть работы. Понятно, что они о качестве думают в последнюю очередь.

Глубина переработки сырья показывает, насколько поставщик контролирует весь процесс. Одно дело, когда он сам закупает сталь, гнёт её и штампует формы, отливает пластиковые детали в соседнем цеху, красит и запекает в третьем, полностью контролируя процесс. Другое дело, когда он зависит от поставщиков и не может гарантировать вам ни стабильного качества, ни стабильных сроков. Например, если у поставщика есть свой эмалировочный цех, то цвет его продукции будет одинаковым от партии к партии. Если его нет, то разные субподрядчики-эмалировщики могут красить по-разному. В конце концов, когда всё находится в одном месте, и цена будет лучше, и меньше проблем с поставками запчастей и их наличием в будущем.

Очень большое значение имеет, как ваш поставщик осуществляет контроль при производстве. Он должен начинаться входным контролем комплектующих, продолжаться во время производства и заканчиваться выборочным контролем готовых изделий. Вам должны рассказать весь процесс, а вы уже сами думайте, насколько вам это подходит. У нас был реально смешной случай. Однажды нашему представителю в Китае звонит менеджер поставщика и говорит, что они придумали реально крутой способ, как поднять качество. В общем, директор завода издал приказ, что теперь рабочий на линии, который видит бракованную деталь на сборочной линии, не имеет права её ставить на продукцию. Типа увидел бракованную – выкини её, а не ставь на изделие.

Комментарии, думаю, излишни. В идеале всё должно быть обставлено так, что на входе все некачественные комплектующие отбраковываются, в конце процесса стоит проверяющий, а часть продукции (обычно 2-3%) уезжает в лабораторию на полный тест. Если вы видите, что это так и происходит, а за каждый этап отвечают конкретные люди, то есть вероятность, что всё будет хорошо ))).Вообще, нужно в итоге понимать, как протекают у вашего поставщика все бизнес-процессы, связанные с производством. Это удобно делать в виде блок-схемы, заодно помечая ответственных за каждый этап.

Напомню, что графическое представление намного проще - писал об этом недавно. К тому же вам сразу станут видны узкие места, как только нарисуете полную картинку.О том, как проводить проверку качества готовых изделий, расскажу в следующих постах.