Как продавать косметику и уходовые средства? Топ-7 продающих механик в бьюти

Многие продающие механики на первый взгляд кажутся очень скучными. Кажется, будто они настолько заезжены, что люди на них больше не реагируют. Хотя результаты в самых разных нишах продолжают доказывать обратное.

Мы платформа для управления лояльностью и коммуникациями MAXMA.com, среди наших пользователей много офлайн и онлайн магазинов косметики.

В этой статье мы поделимся лучшими механиками, которые срабатывают в бьюти, и покажем какую конверсию дали разные акции в магазинах косметики.

Акция работает следующим образом: при покупке на сумму от N рублей клиент получает небольшой подарок. Например, дорожную миниатюру. Преимуществ и возможностей — море:

✔ Покупатель знакомится с новым товаром или даже целым брендом, расширяется его покупательская корзина.

✔ Если продукция дорогая, ценная, эксклюзивная, то вы можете переманить покупателя в более высокий ценовой сегмент.

✔ Дорожный формат продуктов удобен для клиентов: можно положить в сумку или взять с собой в отпуск, не заполняя при этом одной косметичкой полчемодана.

✔ Беспроигрышно — растет средний чек, потому что до указанного «N товаров» корзину еще нужно наполнить.

Поэтому хорошо срабатывает. Ниже результаты такого рода акций нашего магазина CREAM SHOP.

Эффективность тематических акций напрямую зависит от того, как хорошо вы знаете тренды рынка и предпочтения своих клиентов. Очевидные акции, связанные с сезонностью товаров, определенно работают: летом более актуальны будут SPF-средства, осенью — комплексы с витаминами и кислотами, а зимой — питательные серии продуктов.

Но еще есть тренды, которые сменяются достаточно быстро, и за ними надо поспевать. Помните, как когда-то все днем с огнем искали лучшую минеральную пудру? А BB-кремы? Или хотели матовую кожу, а потом сияющую. Еще было пришествие ретинола, и первое, и второе, и уже третье. Или по форматам: миниатюры, рефилы, эко-упаковки.

Чтобы вовремя заходить в тренд, нужно следить за визажистами, косметологами, трихологами. Ибо сейчас эпоха блогеров-экспертов, инфлюенсеров.

Суть продающей механики сильно похожа на предыдущую, но здесь вы делаете акцент не на чеке, а на бренде.

Подобные акции CREAM SHOP запускает регулярно.

Вот результат по Beiskin, например.

Использование этой механики позволяет бизнесу решить сразу две задачи:

Стандартная акция, которую многие бизнесы считают скучной, но все еще продолжают использовать, потому что она очень хорошо работает. И в нише бьюти в том числе.

Суть проста: при покупке определенного товара клиент может приобрести 3 единицы по стоимости 2х. Ему с этого — выгодная покупка, бизнесу — рост среднего чека, потому что с большой вероятностью изначально покупатель планировал приобрести лишь 1 единицу товара.

Суть продающей механики заключается в том, чтобы с каждым новым товаром в чеке увеличивать скидку. Например:

1 товар в чеке ➡ –10%,

2 товара в чеке ➡ –20%

и так далее.

Такой вид акции регулярно использует магазин Profcosmo. Это особенно хорошо работает в бьюти, потому что очень тяжело найти покупательниц, которые не хотели бы унести с собой еще больше новых жителей в свою косметичку. Но это же вроде как транжирство. Но если получить за это хорошую скидку, то это оправдано и вдвойне приятно.

Соберите уникальные наборы уходовой или декоративной продукции, которые будут закрывать сразу несколько потребностей ваших покупателей.

Есть хороший пример от SpaDream. Причем к реализации эти ребята подошли максимально ответственно и вовлеченно:

Бьюти-бокс — это, по сути, набор, то есть классическая механика, которая позволяет увеличить средний чек, а также расширить покупательскую корзину новой для клиента продукцией.

Эта механика позволяет знатно оптимизировать бюджет и при этом подобрать для каждого покупателя такое поощрение, которое достаточно ценно, чтобы простимулировать покупку.

Что делаем?

Например: сегмент 1 — чек до 4000₽, сегмент 2 — чек от 4001 до 8000₽, сегмент 3 — чек от 8001₽ .

Количество бонусов коррелируется со средним чеком покупателя. Возвращаясь к нашему примеру, мы можем распределить поощрения следующим образом: сегмент 1 получает 500 бонусов, сегмент 2 — 1500, сегмент 3 — 2000.

Здесь важно поставить ограничение по времени, иначе механика будет бессмысленной. Укажите, что бонусы нужно использовать в течение, например, 7 дней, а потом они сгорят.

Почему это работает?

Как и в любой другой эффективной механике поощрения, основную роль играет грамотная сегментация, которая позволяет подобрать действительно мотивирующие объемы бонусов для каждого покупателя.

Условно говоря, предложите вы клиентам, которые обычно тратят по 10 000 ₽, какие-то 500 бонусов — они и пальцем не пошевелят. А подарок в виде 2000 бонусов тем, кто обычно покупает максимум на 3000₽ — это слишком щедро и нерационально.

Возможно, некоторые из перечисленных в этой статье механик поощрения вы уже успели попробовать, но ожидаемый результат так и не получили. И это нормально, вы такие не одни.

Сама по себе акция — это не волшебная таблетка. Ее эффективность сильно зависит от аналитики и сегментации клиентской базы.

Разберем на примере одной механики. Подарок за покупку от N рублей. Если вы запустите эту акцию на всех подряд, то конверсия в покупку или рентабельность акции могут быть низкими, потому что:

И так со всеми акциями, и с растущей скидкой, и с бьюти-боксами, и с бонусами разного уровня.

Поэтому нужно хорошенько продумать сегменты, которым вы будете это предлагать. На платформе для этого у нас есть отдельный раздел SmartRFM, где можно проанализировать базу по покупательскому поведению и разделить на сегменты в зависимости от частоты, давности и суммы покупок. Ну, и, конечно, масса возможностей для сегментации при настройке акций и рассылок.

Надеемся, кто-то почерпнет для себя идеи и скоро запустит акцию-пушку, которая принесет много денег :)

Всем любви и выручки!

Ваша MAXMA

Над материалом работали: Marketing Specialist Ольга Авдонина, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com

#crm #программалояльности #акции #продажи #клиентскаябаза