Почему без автоворонок вы теряете деньги и клиентов каждый день
Привет! Это канал "Маркетинг для не маркетологов" . В нём я раскрываю секреты маркетинга для людей, которые работают в других сферах бизнеса понятными, человеческими словами. Мой блог будет полезен РОПам и владельцам бизнеса.
Что такое автоворонка и чем она отличается от конверсионной воронки и воронки продаж
Автоворонка — это автоматизированная маркетинговая система, которая автоматизирует процесс привлечения, вовлечения, конверсии и удержания клиентов. Основная цель автоворонки — обеспечить постоянный поток лидов и клиентов, минимизируя ручной труд и оптимизируя маркетинговые усилия. Автоворонки используют инструменты автоматизации, такие как email-рассылки, CRM-системы и маркетинговые платформы для управления кампаниями и взаимодействием с клиентами.
Конверсионная воронка — это модель, описывающая путь клиента от первого знакомства с брендом до совершения целевого действия, будь то покупка, регистрация или подписка. Она помогает определить, на каких этапах посетители отваливаются и что можно улучшить для увеличения конверсии.
(ранее писала статью про конверсионную воронку)
Воронка продаж — это модель, показывающая этапы, которые проходит потенциальный клиент от первого контакта до завершения сделки. Она фокусируется на процессах, связанных с продажами, и помогает отслеживать эффективность работы отдела продаж.
Основные этапы автоворонок:
- Привлечение (Awareness)
- Вовлечение (Interest)
- Захват лидов (Lead Capture)
- Воспитание лида (Nurturing)
- Конверсия (Conversion)
- Удержание и повторные продажи (Retention and Upselling)
Пример успешной связки Airbnb
1. Привлечение (Awareness)
Цель: Привлечь внимание потенциальных пользователей к платформе Airbnb.
Методы:
- Онлайн-реклама: Таргетированная реклама в социальных сетях (Facebook*, Instagram*), Google Ads, YouTube. (*Продукты компании Meta, признана в РФ экстремистской организацией и запрещена)
- SEO: Оптимизация контента на сайте Airbnb для улучшения видимости в поисковых системах.
- Контент-маркетинг: Статьи, блоги, видео о путешествиях, истории пользователей и рекомендации по аренде жилья.
2. Вовлечение (Interest)
Цель: Заинтересовать потенциальных клиентов и побудить их к регистрации на платформе.
Методы:
- Целевые страницы: Специально разработанные посадочные страницы, которые содержат убедительные аргументы и отзывы пользователей.
- Лид-магниты: Предложения скидок на первую аренду или бонусы за регистрацию.
- Email-подписка: Всплывающие окна с предложением подписаться на рассылку Airbnb.
3. Захват лидов (Lead Capture)
Цель: Получить контактные данные потенциальных клиентов для дальнейшего взаимодействия.
Методы:
- Формы регистрации: Простой и интуитивно понятный процесс регистрации на сайте Airbnb.
- Социальная регистрация: Возможность зарегистрироваться через аккаунты социальных сетей, таких как Facebook* или Google.
(*Продукты компании Meta, признана в РФ экстремистской организацией и запрещена)
4. Nurturing (Воспитание лида)
Цель: Вовлечь новых пользователей и помочь им понять преимущества использования Airbnb.
Методы:
- Серия приветственных писем: Автоматически отправляемая серия писем, приветствующая новых пользователей и предоставляющая им полезную информацию.
Пример письма:
1: Приветственное письмо с общим обзором возможностей Airbnb.
2: Письмо с рекомендациями популярных направлений и объектов для аренды.
3: Письмо с советами по безопасности и удобству использования платформы.
5. Конверсия (Conversion)
Цель: Превратить лида в клиента, совершившего бронирование.
Методы:
- Персонализированные предложения: Автоматические рекомендации объектов для аренды на основе предпочтений и поведения пользователя на сайте.
- Скидки и промоакции: Специальные предложения и скидки для новых пользователей.
- Триггерные письма: Напоминания о брошенных корзинах или предложениях, которые пользователь просматривал, но не забронировал.
6. Удержание и повторные продажи (Retention and Upselling)
Цель: Удержать клиентов и стимулировать повторные бронирования.
Методы:
- Регулярные email-рассылки: Письма с новыми предложениями, скидками и рекомендациями.
- Программы лояльности: Поощрения за повторные бронирования, такие как бонусные баллы или скидки.
- Кросс-продажи и апселлинг: Рекомендации дополнительных услуг, таких как экскурсии, аренда автомобилей и прочее.
Пример конкретной автоворонки Airbnb
День 1: Регистрация
Действие: Пользователь регистрируется на сайте Airbnb.
Триггер: Отправка приветственного письма.
- Пример письма: "Добро пожаловать в Airbnb! Узнайте, как мы можем сделать ваше путешествие незабываемым."
День 2: Вовлечение
Действие: Пользователь просматривает несколько объектов, но не совершает бронирование.
Триггер: Отправка письма с рекомендациями.
- Пример письма: "Нашли для вас идеальное место! Посмотрите, что мы нашли для вас на основе ваших предпочтений."
День 4: Напоминание
Действие: Пользователь добавил объект в избранное, но не завершил бронирование.
Триггер: Отправка письма-напоминания.
- Пример письма: "Не забудьте о своем избранном объекте! Бронируйте сейчас и получите скидку 10%."
День 7: Персонализированное предложение
Действие: Пользователь продолжает просматривать объекты, но не совершает бронирование.
Триггер: Отправка письма с персонализированным предложением.
- Пример письма: "Скидка 15% на ваше первое бронирование! Успейте забронировать до конца недели."
День 14: Follow-up
Действие: Пользователь все еще не совершил бронирование.
Триггер: Отправка письма с дополнительными рекомендациями и предложениями.
- Пример письма: "Популярные направления для вашего следующего путешествия. Забронируйте сейчас и получите эксклюзивные предложения!"
Преимущества автоворонок и почему это так важно
Экономия времени и ресурсов: Автоматизация процессов позволяет сократить затраты времени и ресурсов на выполнение рутинных задач, таких как отправка писем и сегментация аудитории.
Повышение эффективности: Автоворонки обеспечивают более высокую конверсию за счет персонализированных сообщений и своевременных предложений.
Персонализация: Возможность создавать индивидуализированные маркетинговые кампании на основе поведения и предпочтений клиентов.
Стабильный поток лидов: Автоворонки обеспечивают постоянный поток новых лидов и клиентов без необходимости постоянного вмешательства.
Аналитика и оптимизация: Возможность отслеживать и анализировать результаты на каждом этапе воронки, чтобы постоянно улучшать и оптимизировать процессы.
Автоворонки являются мощным инструментом, который позволяет бизнесу значительно улучшить маркетинговые и продажные процессы. Они помогают экономить время и ресурсы, обеспечивать персонализированный подход к каждому клиенту и увеличивать конверсию. Внедрение автоворонок и привлечение профессионалов, таких как маркетологи автоворонок, может стать ключевым фактором успеха вашего бизнеса. Без автоворонок вы теряете деньги и клиентов каждый день, и настало время изменить это.
Не забудьте подписаться на мой блог "Маркетинг для не маркетологов" и узнавать больше полезных фактов о маркетинге, которые помогут вам разобраться в маркетинге.
Мои предыдущие статьи для вдохновения:
1. Маркетинг - лучший друг РОПа: Важные показатели, о которых должен знать РОП (часть первая).
2. Маркетинг - лучший друг РОПа: Важные показатели, о которых должен знать РОП (часть вторая)
3. Как правильно измерить вклад отдела маркетинга в общую прибыль вашего бизнеса
Екатерина, директор по маркетингу CMO
а действительно ли это поможет бизнесу эффективнее взаимодействовать с потенциальными клиентами и увеличить конверсию?
Здравствуйте! Маркетинг - это целая система мероприятий. Конечно использовать только автоворонки будет не так эффективно, если взять только их.
Нужно делать всесторонний подход: работать с холодным/тёплым трафиком, создать хорошую техническую базу на сайте для поисковиков и много чего другого.
Здравствуйте! В РФ существует закон, что компания не имеет права отправлять письма клиентам, которые не дали на это согласие. Поэтому выражение "спамить" здесь не совсем уместно, если клиент дал согласие = хочет получать информацию от компании. Тогда какой же это спам?
Также "Если человек зарегался на сайте и не купил - значит уже не нужно". Мы над клиентом свечку не держим. У него может быть куча причин, которые отвлекут его от покупки. Поэтому не вижу ничего страшного напомнить клиенту о его выборе.