Как за 8 месяцев снизили затраты на привлечение пользователей на 88% и повысили средний чек на 395%

Всем привет! Меня зовут Артемий Семушев, я директор по маркетингу краудинвестинговой платформы brainbox.VC. Это вторая часть кейса, как мы запустили продвижение с помощью блогеров и привлекли для наших клиентов 66 млн ₽ инвестиций.

В первой части объяснил, почему выбрали для продвижения инфлюенс-маркетинг и пошагово рассказал, как готовились к запуску. Читать кейс можно по этой ссылке.

В первый месяц после запуска продвижения пошли первые лиды. Но вот получили огромный CAС: 50 204 ₽ (цель была 3 000 ₽). Зато ARPU какой мы и планировали: 12 081 ₽. Конечно, результат нужно было улучшать.

В этой части кейса расскажу, как и за счёт чего снизили САС на 88%, а ARPU увеличили на 395%. Статья будет полезна маркетологам, владельцам бизнеса и стартапам. Погнали!

Затраты на привлечение инвесторов гораздо выше наших ожиданий. Но мы старые матросы и панике не поддаёмся. К такому началу мы были готовы: на brainbox.VC ещё не было ни одного закрытого стартапа. Соответственно, доверия к платформе тоже не было; регистрировались только инноваторы.

Мы сделали первые замеры CTR и CR по всей воронке. Что изменили:

В итоге: CAC в октябре снизился в 4,5 раз, до 11 576 ₽, а ARPU ещё немного подрос до ₽18 047.

Пользователи стали инвестировать конкретно в тот стартап, который был в рекламе. Скорость на обработку лидов сократилась.

Средний чек подрос, и мы поняли, что люди готовы инвестировать больше, чем предполагалось. Это при учёте, что наш продукт новый на рынке, и доверия пока немного. Следовательно, ARPU будет и дальше расти.

Поняли, что резкий рост инвестиций идёт в конце раунда и добавили таймер на сайт с отчётом до конца раунда. Это помогло инвесторам сориентироваться, когда будет завершаться раунд.

Скорректировали сценарий для удержания внимания

Логика простая: показываем в начале всё самое интересное и собираем самых активных зрителей, а в конце дожимаем более предвзятых информацией о лицензии Банка России и прочих юридических тонкостях.

Помимо YouTube блогеров тестировали Telegram каналы, Директ и таргет – результаты хуже, чем интеграции.

Выявили проблему в CR в покупку акций

Регистрации идут, верификации идут, инвестиции не идут 🙂Изначальная гипотеза: наш «маркетплейс стартапов» будет работать автономно как приложение «Самокат» – зашёл и купил. Но по факту людям нужно пообщаться с финансовым консультантом (проще говоря, продажником), закрыть все вопросы и после этого купить.

Решение: наняли и обучили двух менеджеров по продажам, и тогда всё попёрло.

Далее столкнулись со следующим вызовом: регистраций стало слишком много. Сейчас более 3000 необработанных заявок. Улучшаем процессы и нанимаем новых менеджеров.

Для того, чтобы отдел продаж успевал обрабатывать трафик, мы стали делать крупные интеграции с промежутком 5-7 дней.

Самое важное! В декабре закрыли первый раунд стартапа, закрыли на 100% и досрочно.

Запустили новые стартапы на платформе, начали их рекламировать через блогеров и увидели просадку CTR в 2 раза.

Открыли наш дашборд и исторические данные по размещениям, сделали повторное размещение с другим стартапом. Так мы поняли, что CTR просел не из-за выгорания аудитории у блогера, а по банальной причине: сам стартап меньше привлекает аудиторию.

Начали тестировать мини-лендинги

Гипотеза простая: если ограничить список возможных действий у пользователей и сфокусировать всё внимание на оффере и кнопке регистрация, это может многократно увеличить нам конверсию.

Средняя CR нашего большого сайта: 10%.

Какого результата хотим достичь с помощью мини-LP: от 20%.

Для того, чтобы не нагружать разработчиков и ускорить А/Б тесты, я решил делать лендинги самостоятельно на Тильде.

Что это нам дало

Этап 1: определили заголовок, который показываем максимальную конверсию – 34%.

Этап 2: взяли лучший заголовок и потестили буллиты, в итоге определили какие из них показывают лучшую конверсию – 46%.

Как не удивительно, лендинги с добавлением фото блогера показывали также хорошие результаты — в районе 30-35%. Рост конверсии незначительный, поэтому не увидел смысла продолжать договариваться с блогерами о добавлении их лица на сайт. Тем более, за это часто приходится доплачивать.

Теперь рекламная связка выглядит так: сценарий про платформу и конкретный стартап > мини-ленд с теми же смыслами и картинкой стартапа. Тесты продолжаются, но мы уже видим, что показатели значительно выше у мини-лендов.

Внедрили новый формат работы с блогерами – M4E

Это когда блогер делает рекламу в обмен на акции. Вот как это работает на примере блогера с ценой рекламы в 500 тыс. ₽:

Так мы работаем уже с несколькими инфлюенсерами и привлекли суммарно около 4 млн ₽ инвестиций.

Если подвести итог работы (данные с запуска по конец апреля):

Как часто рекламироваться. Обычно встречаю 3 типа рекламодателей:

По нашему опыту и опыту конкурентов наиболее выгодно работать с блогерами долгосрочно, выстраивать взаимоотношения с ним и с его аудиторией. Часто результаты становятся только лучше после 2-3 размещения, когда аудитория стала вам доверять и видит, что блогер и вы встретились не на одну ночь :)

Мы размещаемся с какими-то блогерами каждую неделю, с крупными блогерами до 2-3 раз в месяц – результаты не становятся хуже.

Какую стратегию использовать. Тут могу дать два совета:

1. Смотреть в базы данных и измерять:
– прирост новой аудитории на канале: подписчики, просмотры.
– перформанс эффект. Если заметно снизился, к примеру на 30%, то внимательно изучить причины. Может, тема ролика проигрышная или что-то случилось в инфополе, из-за чего контент блогера и ваша реклама ни к месту.
2. Запросить у блогера процент новых зрителей на канале. Как правило даже на крупных каналах процент новых зрителей довольно большой.

Как сократить расходы на инфлюенс-маркетинг, при этом добиваться схожих результатов. Делать рекламу во вторых слотах – это когда вы второй рекламодатель и ваша реклама примерно в середине.

Тут важно запросить у блогера, на какой минуте будет интеграция, и запросить график удержания аудитории. Так, например, у Соколовского реклама стоит ~1,5 млн ₽ в первом слоте и ~750 тыс. ₽ во втором слоте. При этом разница в охватах ~10%, и в любом случае до вашей рекламы остаются самые лояльные зрители.

В перспективе планируем сформировать пул амбассадоров brainbox.VC. Ну и за счёт того, что мы первые так активно выходим в инфопространство с краудинвестингом, стать top of mind в головах сначала инвесторов и в дальнейшем широкой аудитории.

Есть и более конкретные планы:

Это, конечно, не все :) Направлений много, и о том, как развиваем платформу и многое другое — в следующих статьях и кейсах. Подписывайтесь на блог Brainbox на VC.ru: впереди много интересного!

— Сайт платформы Brainbox.

— Телеграм-канал Brainbox.

Ну а если хотите пообщаться или сотрудничать со мной, пишите в телегу: @asemushev