Антикейс: где я и моя команда облажались в развитии маркетинга для образовательного проекта

Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Ранее я уже писал про топовые гипотезы и про увеличение выручки в 3 раза, теперь же поговорим про неудачи.

Сразу обозначу для общего понимания ситуации, что маркетинговый бюджет проекта был в среднем 4,000,000 – 5,000,000 млн. руб. в месяц, а допустимая стоимость клиента – 30,000 р.

А теперь перейдем к самим факапам.

Реклама через Директ на поиске давала дешевых клиентов, но в объеме их было мало. Мы решили сделать новый сайт и запустить на него рекламу из поиска Яндекса с другого аккаунта, чтобы занять сразу 2 строчки в поисковой выдаче. Однако, мы получили всего 2 клиента при САС 50к. и решили дальше не экспериментировать. Ранее я делал подобный трюк для другого проекта, и там был профит, но далеко не всегда можно просто скопировать подход из одного проекта в другой.

Цена ошибки - 100,000 р.

Рассматриваемый проект – оффлайн школа моделей в Москве, соответственно нам были интересны люди из Москвы и МО. В качестве эксперимента решили запустить контекст еще на Тверь и Владимир. Предполагали, что конверсия в клиента оттуда будет хуже, но сам трафик будет заметно дешевле, и таким образом мы сможет увеличить объем продаж по приемлемой цене.

Но нет, привлеченные лиды из этой рекламы неохотно хотели ездить в Москву на занятия. Хотя до этого у нас были кейсы, когда иногородние (за пределами МО) видели рекламу, находясь в Москве, и регулярно ездили на учебу.

Мы получили 3 клиента, при САС 33к.

Цена ошибки - 100,000 р.

Скажу сразу, что дело скорее всего не в инструменте, а в мэтчинге канал-продукт. Ну и все же видеореклама скорее про охваты, а не про перформанс. Поэтому для ваших целей viboom.com вполне себе может зайти.

В феврале-марте 2022 года я с командой готовил запуск таргета на Ютубе, но чуть позже рекламу там на РФ заблокировали и вообще много чего заблокировали. В условиях нехватки каналов трафика мы начали искать любые альтернативы. Запустили видеорекламу на другом сервисе, в результате получили N тысяч просмотров за 30к. рублей, 0 лидов и клиентов.

Цена ошибки - 30,000 р.

Мне вместе с моей сотрудницей удалось развить данное направление с 1 млн/мес до 2,5 млн/мес в том числе за счет новых CPA-сеток. Но не все они приносили выручку, среди них были:

Опять же, я не призываю ставить крест на этих сетках. То, что не сработало в моем проекте, может сработать в вашем.

Цена ошибки: сложно посчитать, т.к. в большинстве случаев мы не платили ничего, если не было результата, здесь скорее расходы – это человеко-часы моей команды.

Этот канал казался интересным, т.к. его не используют массово. К тому же я слышал успешный кейс оффлайн-школы английского. Я написал в 5 компаний, кто предоставляет подобные услуги. Форматы были у всех одинаковые, поэтому я выбрал просто по цене и оперативности общения.

Больше всего мне приглянулся формат полноэкранного баннера при подключении к wi-fi в метро. Минимальная цена на него с учетом НДС была 250к, за нее мы получили 275к. показов. В результате мы получили крайне мало лидов. В моем теоретическом прогнозе их должно было быть 550 шт, но по факту их вышло 10-20.

Чуть позже я понял, что проблема была в том, что wi-fi в метро постоянно отваливается и под этот канал надо делать свою воронку. Такую, где можно забрать контакт юзера как можно быстрее.

Цена ошибки - 250,000 р.

Просто решили протестировать в одном из спринтов. Завел аккаунт в одной из топовых push-сеток. Настроил несколько плейсментов и несколько креативов. Получили много дешевого трафика и 0 лидов.

Цена ошибки: 300$

Использовали сервис dmp.one. Он определяет телефоны посетителей сайта, даже если они не заполнили форму. Данные берутся из открытых источников, например, из ВК.

Затестировали на 20к. руб, получили хорошую цену лида, но 0 продаж. Решили зайти на 2-ой круг – еще 20к. руб, но теперь стали определять номера только тех, кто пробыл на сайте более 15 сек. Результат тот же – дешевые лиды, продаж нет. К тому же это еще и большая нагрузка на колл-центр.

Канал интересный и в какой-то нише, я думаю, может сработать. Так что можете протестировать у себя.

Цена ошибки - 40,000 р.

По рынку пошли слухи, что многие вполне успешно лидгенят из этого канала. Я нашел исполнителя, запустили, за 15к. руб. получили дешевые лиды и 0 продаж. Далее мой сотрудник подхватил эту задачу и протестировал еще 4 подрядчиков, там результаты были еще хуже, а 1 так вообще кинул нас на деньги.

Данный канал не дал ни одной продажи, но вот рассылки по WhatsApp давали много продаж. Там при вложениях 1 млн/мес, мы получали выручку 5 млн/мес.

Цена ошибки - 60,000 р.

Фамилию, пожалуй, не буду называть. Пару лет назад она пела в “Фабрике”, теперь у нее сольная карьера. Случилось так, что она дружила с нашей сотрудницей и по знакомству согласилась на серию сторис за 20к. руб.

Это были не просто сторис. Она приходила к нам в школу моделей, участвовала в кастинге, снимала обзоры, как проводят уроки и т.п. Контент растянули на 3 недели, в конце было несколько сторис с призывом к действию.

По итогу мы получили 5-10 лидов и 0 продаж. Почему так, неясно, аккаунт был живой – 30к. подписчиков, с лайками и комментариями.

Цена ошибки - 20,000 р.

В параллель к текущим я начал тестировать еще новых подрядчиков. За все время протестили +5 новых, из них 2 показали неплохую цену лида и клиента. Правда, чуть позже 1 из них сильно просел по показателям и от его услуг пришлось отказаться.

В итоге из 5 остался 1, с кем продолжили сотрудничество.

Цена ошибки - по 40к. руб. за работу 1 подрядчика и по 100к. руб. на себестоимость трафика.

Разработка лендинга под сегмент “женщины 40+” сильно затянулась. Сразу я сделал черновую структуру и черновые тексты в т.ч. на основе кастдевов и информации от продажников. Далее мой копирайтер прописал окончательные тексты. Все эти процессы заняли 3 недели.

К концу первого месяца уже был дизайн, еще через 2 недели его сверстали под Тильду. И тут начались проблемы – лендинг очень долго грузился на мобилке. В течение месяца наш единственный и суперперегруженный программист пытался его оптимизировать, но не очень то получилось. В итоге пришлось верстать заново. А потом еще и формы дорабатывать + интегрировать Тильду с CRM Битрикс.

От старта разработки прошло 3 месяца + потом еще настройка и запуск трафика. Итого 4 месяца на тест нового ленда.

Вместо этого можно было те же смыслы донести на лендинге из стандартных блоков Тильды. Собрать страничку за пару дней, быстро залить трафик и получить первые цифры в течении 1-го месяца. А далее уже делать более сложные решения.

Цена ошибки - большое количество лишних человеко-часов, точно никто не считал.

У нас был бот в ВК на Senler, который собирал данные анкеты. Планировали лить на него таргет ВК, и чтобы он передавал все данные сразу к нам в CRM. Интеграция растянулась больше чем на 3 месяца. Постоянно выскакивали какие-то баги. Потом мы запустили трафик и поняли, что эта связка работает очень плохо.

Вместо долгой интеграции надо было запустить трафик на бот, как есть, собирать, и передавать в колл-центр вручную. И только если там была бы хорошая цена за лид и клиента, то можно было бы делать интеграцию для автоматизации процесса.

Цена ошибки - зря потерянное время.

Кастдевы я провел только на самом старте своей работы. По хорошему, их надо проводить хотя бы 1 раз в квартал, так как настроение и потребности целевой аудитории могут меняться и надо это чувствовать. Тем более работа над проектом была во время начала СВО и мобилизации.

Цена ошибки - бесценно :)

Обращайтесь ко мне напрямую в мой личный Телеграм, чтобы получить консультацию и допускать меньше ошибок в маркетинге в своем проекте.