Антикейс: где я и моя команда облажались в развитии маркетинга для образовательного проекта

Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Ранее я уже писал про топовые гипотезы и про увеличение выручки в 3 раза, теперь же поговорим про неудачи.

Антикейс: где я и моя команда облажались в развитии маркетинга для образовательного проекта

Сразу обозначу для общего понимания ситуации, что маркетинговый бюджет проекта был в среднем 4,000,000 – 5,000,000 млн. руб. в месяц, а допустимая стоимость клиента – 30,000 р.

Андрей Гринь
(директор по маркетингу в EdTech)

Кстати, в своем Телеграм-канале я периодически пишу про свои неудачи и успехи. Только личный опыт, полученный из практики. Подписывайтесь!

А теперь перейдем к самим факапам.

1. Дубль поискового Яндекс.Директа.

Реклама через Директ на поиске давала дешевых клиентов, но в объеме их было мало. Мы решили сделать новый сайт и запустить на него рекламу из поиска Яндекса с другого аккаунта, чтобы занять сразу 2 строчки в поисковой выдаче. Однако, мы получили всего 2 клиента при САС 50к. и решили дальше не экспериментировать. Ранее я делал подобный трюк для другого проекта, и там был профит, но далеко не всегда можно просто скопировать подход из одного проекта в другой.

Цена ошибки - 100,000 р.

2. Трафик из соседних городов

Рассматриваемый проект – оффлайн школа моделей в Москве, соответственно нам были интересны люди из Москвы и МО. В качестве эксперимента решили запустить контекст еще на Тверь и Владимир. Предполагали, что конверсия в клиента оттуда будет хуже, но сам трафик будет заметно дешевле, и таким образом мы сможет увеличить объем продаж по приемлемой цене.

Но нет, привлеченные лиды из этой рекламы неохотно хотели ездить в Москву на занятия. Хотя до этого у нас были кейсы, когда иногородние (за пределами МО) видели рекламу, находясь в Москве, и регулярно ездили на учебу.

Мы получили 3 клиента, при САС 33к.

Цена ошибки - 100,000 р.

3. Видеореклама на viboom

Скажу сразу, что дело скорее всего не в инструменте, а в мэтчинге канал-продукт. Ну и все же видеореклама скорее про охваты, а не про перформанс. Поэтому для ваших целей viboom.com вполне себе может зайти.

В феврале-марте 2022 года я с командой готовил запуск таргета на Ютубе, но чуть позже рекламу там на РФ заблокировали и вообще много чего заблокировали. В условиях нехватки каналов трафика мы начали искать любые альтернативы. Запустили видеорекламу на другом сервисе, в результате получили N тысяч просмотров за 30к. рублей, 0 лидов и клиентов.

Цена ошибки - 30,000 р.

4. Неудачные добавления в CPA-сети

Мне вместе с моей сотрудницей удалось развить данное направление с 1 млн/мес до 2,5 млн/мес в том числе за счет новых CPA-сеток. Но не все они приносили выручку, среди них были:

  • LeadGid - финансовая сеть, а у нас образование, шансов изначально было мало, но они сами позвали нас к себе без абонентки, грех было отказаться).
  • City Ads - было много лидов, но почти нулевая конверсия в клиентов.
  • Get4click - по нулям, сеть больше ориентирована под е-комерс.
  • “Где Слон” - также больше под еком, хотя и образовательные офферы там есть, почти нулевые результаты.
  • Сравни.ру и TutorTop.ru - не совсем CPA-сети, но работают тоже с оплатой за лид; результатов по ним не было.

Опять же, я не призываю ставить крест на этих сетках. То, что не сработало в моем проекте, может сработать в вашем.

Цена ошибки: сложно посчитать, т.к. в большинстве случаев мы не платили ничего, если не было результата, здесь скорее расходы – это человеко-часы моей команды.

5. Реклама в wi-fi в метро

Этот канал казался интересным, т.к. его не используют массово. К тому же я слышал успешный кейс оффлайн-школы английского. Я написал в 5 компаний, кто предоставляет подобные услуги. Форматы были у всех одинаковые, поэтому я выбрал просто по цене и оперативности общения.

Больше всего мне приглянулся формат полноэкранного баннера при подключении к wi-fi в метро. Минимальная цена на него с учетом НДС была 250к, за нее мы получили 275к. показов. В результате мы получили крайне мало лидов. В моем теоретическом прогнозе их должно было быть 550 шт, но по факту их вышло 10-20.

Чуть позже я понял, что проблема была в том, что wi-fi в метро постоянно отваливается и под этот канал надо делать свою воронку. Такую, где можно забрать контакт юзера как можно быстрее.

Цена ошибки - 250,000 р.

6. Пуш-уведомления

Просто решили протестировать в одном из спринтов. Завел аккаунт в одной из топовых push-сеток. Настроил несколько плейсментов и несколько креативов. Получили много дешевого трафика и 0 лидов.

Цена ошибки: 300$

7. Обзвон по посетителям сайта

Использовали сервис dmp.one. Он определяет телефоны посетителей сайта, даже если они не заполнили форму. Данные берутся из открытых источников, например, из ВК.

Затестировали на 20к. руб, получили хорошую цену лида, но 0 продаж. Решили зайти на 2-ой круг – еще 20к. руб, но теперь стали определять номера только тех, кто пробыл на сайте более 15 сек. Результат тот же – дешевые лиды, продаж нет. К тому же это еще и большая нагрузка на колл-центр.

Канал интересный и в какой-то нише, я думаю, может сработать. Так что можете протестировать у себя.

Цена ошибки - 40,000 р.

8. Рассылки по Телеграм

По рынку пошли слухи, что многие вполне успешно лидгенят из этого канала. Я нашел исполнителя, запустили, за 15к. руб. получили дешевые лиды и 0 продаж. Далее мой сотрудник подхватил эту задачу и протестировал еще 4 подрядчиков, там результаты были еще хуже, а 1 так вообще кинул нас на деньги.

Данный канал не дал ни одной продажи, но вот рассылки по WhatsApp давали много продаж. Там при вложениях 1 млн/мес, мы получали выручку 5 млн/мес.

Цена ошибки - 60,000 р.

9. Серия сторис в Инстаграм бывшей участницы группы “Фабрика”

Фамилию, пожалуй, не буду называть. Пару лет назад она пела в “Фабрике”, теперь у нее сольная карьера. Случилось так, что она дружила с нашей сотрудницей и по знакомству согласилась на серию сторис за 20к. руб.

Это были не просто сторис. Она приходила к нам в школу моделей, участвовала в кастинге, снимала обзоры, как проводят уроки и т.п. Контент растянули на 3 недели, в конце было несколько сторис с призывом к действию.

По итогу мы получили 5-10 лидов и 0 продаж. Почему так, неясно, аккаунт был живой – 30к. подписчиков, с лайками и комментариями.

Цена ошибки - 20,000 р.

10. Новые подрядчики по контексту и таргету

В параллель к текущим я начал тестировать еще новых подрядчиков. За все время протестили +5 новых, из них 2 показали неплохую цену лида и клиента. Правда, чуть позже 1 из них сильно просел по показателям и от его услуг пришлось отказаться.

В итоге из 5 остался 1, с кем продолжили сотрудничество.

Цена ошибки - по 40к. руб. за работу 1 подрядчика и по 100к. руб. на себестоимость трафика.

11. Долго делали лендинг

Разработка лендинга под сегмент “женщины 40+” сильно затянулась. Сразу я сделал черновую структуру и черновые тексты в т.ч. на основе кастдевов и информации от продажников. Далее мой копирайтер прописал окончательные тексты. Все эти процессы заняли 3 недели.

К концу первого месяца уже был дизайн, еще через 2 недели его сверстали под Тильду. И тут начались проблемы – лендинг очень долго грузился на мобилке. В течение месяца наш единственный и суперперегруженный программист пытался его оптимизировать, но не очень то получилось. В итоге пришлось верстать заново. А потом еще и формы дорабатывать + интегрировать Тильду с CRM Битрикс.

От старта разработки прошло 3 месяца + потом еще настройка и запуск трафика. Итого 4 месяца на тест нового ленда.

Вместо этого можно было те же смыслы донести на лендинге из стандартных блоков Тильды. Собрать страничку за пару дней, быстро залить трафик и получить первые цифры в течении 1-го месяца. А далее уже делать более сложные решения.

Цена ошибки - большое количество лишних человеко-часов, точно никто не считал.

12. Долго делали интеграцию Senler и CRM Битрикс

У нас был бот в ВК на Senler, который собирал данные анкеты. Планировали лить на него таргет ВК, и чтобы он передавал все данные сразу к нам в CRM. Интеграция растянулась больше чем на 3 месяца. Постоянно выскакивали какие-то баги. Потом мы запустили трафик и поняли, что эта связка работает очень плохо.

Вместо долгой интеграции надо было запустить трафик на бот, как есть, собирать, и передавать в колл-центр вручную. И только если там была бы хорошая цена за лид и клиента, то можно было бы делать интеграцию для автоматизации процесса.

Цена ошибки - зря потерянное время.

13. Отсутствие регулярных кастдевов

Кастдевы я провел только на самом старте своей работы. По хорошему, их надо проводить хотя бы 1 раз в квартал, так как настроение и потребности целевой аудитории могут меняться и надо это чувствовать. Тем более работа над проектом была во время начала СВО и мобилизации.

Цена ошибки - бесценно :)

Здесь я рассказал 13 ошибок в маркетинге в одном из проектов. Подписывайтесь на мой канал в Telegram, там буду публиковать новые факапы, а также другой полезный контент для владельцев бизнеса и руководителей.

Обращайтесь ко мне напрямую в мой личный Телеграм, чтобы получить консультацию и допускать меньше ошибок в маркетинге в своем проекте.

1313
1 комментарий

Спасибо, реально ценная инфа и ещё одно доказательство, что чтобы найти зёрна, надо перелопатить кучу г... плевел.

1
Citibank по ошибке отправил клиенту $81 трлн вместо $280 — но перевод остановили, так что деньги остались у банка

Инцидент произошёл в апреле 2024 года. Данные о нём появились только сейчас.

Источник фото: marketplace.org
2020
33
33
11
11
А так была бы еще одна история успеха из трех пунктов: 1. Вставать на рассвете 2. Питаться правильной пищей 3. Верить в себя 😎
реклама
разместить
Зарубежные компании пока не решили возвращаться в Россию, но начали «прощупывать почву» — FT

Уговорить их вернуться пытаются и в России, говорят источники.

1111
55
11
Пережили без брендов как-то...могут не возвращаться
🏆Про важность типографики. Ошибка на вручении «Оскар»

Уже в этот понедельник пройдет премия «Оскар», и сегодня захотелось вспомнить событие, которое произошло 8 лет назад! И поговорить про типографику.
Помните, как в 2017 году на церемонии вручения премии «Оскар» объявили неправильного победителя в категории «Лучший фильм»? Если это прошло мимо вас, то сейчас я все объясню.
В тот вечер был объявлен неп…

<i>Первоначальный вариант дизайна карточки и исправленный дизайнером Бенджамином Баннистером</i>
Я рисовала еду руками 15 лет, но потом пришла нейросеть и изменила всё

В 2014-ом я ушла "на фриланс". Нужно было выбрать специализацию — невозможно одинаково хорошо делать всё. Я проанализировала свой опыт и поняла, что лучше всего у меня получаются фуд-зоны для упаковок. Коллеги это отмечали, арт-директора хвалили композиции из фруктов. Сделала на это ставку.

Я рисовала еду руками 15 лет, но потом пришла нейросеть и изменила всё
7676
1111
22
11
11
Ага, вот кто делает картинки на упаковке, не оглядываясь на содержимое. Покупаешь - и чувствуешь себя идиотом в очередной раз, жуя пряник с прослойкой повидла вместо обещанной печеньки с тонной варенья. И это ещё совестливый относительно человек... В общем только буквы, только прозрачные упаковки, только хардкор.
СМИ сообщили об обысках у команды бота для «пробива» данных «Глаз Бога» — создатель говорит, что «команды нет», а его не обыскивали

Telegram-бот не работает, но из-за внутренних «техизменений».

Источник фото: BBC
88
22
Без льгот и санкций против России: в Совфеде предложили условия, на которых зарубежные автопроизводители смогут вернуться в страну

Основная цель — гарантировать, что производство в России не пострадает, даже если концерны снова решат уйти.

Источник фото: «Авто.ру»
4545
77
11
Какое смешное надувательство щёк и топание ножек в пынеходиках
Чек-лист на 173 пункта для полного аудита отдела продаж в одном PDF — заходите и скачивайте

Есть вещи, о которых лучше знать, чем не знать

Чек-лист на 173 пункта для полного аудита отдела продаж в одном PDF — заходите и скачивайте
66
22
«Года три помониторим»: Минфин заявил, что пока не готов рассматривать предложение индексировать пороги доходов для начисления НДФЛ

Такое предложение выдвинул Российский союз промышленников и предпринимателей.

22
11
[]