Как утолить массовый фруктовый голод: история проекта frugolod.ru

CEO сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев беседует с Дмитрием Коником, основателем магазина Фруктовый голод. С точки зрения бизнеса торговля овощами и фруктами — очень сложная задача. Самая большая проблема — скоропорт и убытки. Как зашить все риски в бизнес-модель и зарядить клиента покупать сочные вкусности коробками по предзаказу?

Читаем в интервью! Бонусом — советы, как начать бизнес в COVID.

Дмитрий, привет! Расскажи, как твой бизнес появился и кто стоял у истоков.

Я начинал в 2013 году. Вместе с бывшим партнером мы курировали московскую агрокомпанию: выращивали салат Айсберг в Краснодарском крае на площади 60 гектаров и поставляли в Москву.

Сейчас все знают этот салат, а в 2013 году, конечно, Айсберг вызывал недоумение. На нас смотрели круглыми глазами — в Москве еще более-менее знали, что это, а в Краснодарском крае люди просто не понимали, зачем нужна какая-то недокапуста и что с ней делать.

Мы полностью погрузились в систему выращивания и продаж овощей. Затем бизнес компании, в которой мы работали, свернулся, но мы не перестали заниматься этим направлением. К тому же на тот момент мы подписали контракты с крупными продуктовыми сетями: Белая дача, Дикси, АШАН и другими.

Тогда случился первый казус, который меня поразил. Я молодой, задорный, с переносным холодильником, с пятью кочанами салата прихожу к большому поставщику, который снабжал все федеральные сети.Мы общаемся с отделом закупок, их все устраивает. Я показываю наш Айсберг, они его крутят в руках и говорят: «Ну да, все, вроде, хорошо». Я им: «Вы попробуйте, какой он вкусный». На меня смотрит женщина с сочувствием и отвечает: «Молодой человек, вкус не играет никакой роли, главное, чтобы была цена, лежкость и внешний вид. Все!»

Когда ты бездушно перепродаешь товар — это одно, а когда выращиваешь — другое. Меня это задело до глубины души. Я подумал: «Ну как же так? Неужели весь рынок устроен таким образом? Лежкость, цена и внешний вид — все. А как же вкус?» Никого это не волновало. Потом я окончательно убедился, что федеральным сетям вообще не до этого. Их интересует то же самое, что и этого крупного перепродавца.

Два года назад, в сентябре 2018-го, когда мы разошлись с партнером по бизнесу, у меня в голове начал складываться план — нужно было исправлять ситуацию. Есть рынок спелых и вкусных фруктов и овощей. Кто о нем позаботится?

Единственное место, где все мы могли купить спелое, вкусное, сладкое, сезонное — рынки. Но на рынках выходного дня или крупных модных московских все крайне дорого стоит.

Я понимал, что высокая цена обоснована высокими арендными ставками, большими костами в бизнесе, но не до конца — себестоимостью продукции.

И что ты сделал?

У меня были друзья-партнеры, с которыми я много работал. У них взял партию спелых фруктов и овощей, предложил ее просто в соцсетях — по друзьям, и она очень быстро разлетелась.

Я получил прекрасный фидбэк от моих первых покупателей — «Как круто! А можно еще?». По сути, модель сразу обкатали без больших просчетов и коммерческих планов. Грубо говоря, я сделал MVP, запустил и быстро получил результат.

Дальше надо было масштабироваться, работать над удобством, продавать не из машины — открывать точки выдачи. Так «заварился» проект, который мы и назвали «Фруктовый голод».

Как все устроено во Фруктовом голоде? Он ведь отличается от стандартного магазина.

Да, все по-другому. У нас нет возможности выбирать из широкого ассортимента — поставляем только спелое и сезонное по предзаказу. В понедельник и вторник заказы собираем, в четверг и пятницу — выдаем и доставляем.

Мы выбрали эту модель осознанно, потому что каждую неделю ассортимент наш может меняться. И мы постоянно объясняем это покупателям.

Сначала они негодуют, не понимают, не хотят разбираться, но после первого, второго, третьего заказа не просто мирятся, а становятся в каком-то смысле евангелистами этого движения.

Например, мы говорим покупателям о том, что этот апельсин сладкий, потому что он такого-то сорта, в этом месяце он есть, а в следующем его может уже не быть. Берите, пока есть!

Получается, что ты прекрасно понимаешь, что фрукты быстро портятся и в обычном магазине это — убыток, и создаешь бизнес, где продаешь только самое привлекательное, еще и по предзаказу? Выглядит как модель, которая выстрадана и создана для минимизации рисков и потерь.

Она выстраданная, конечно. Все федеральные сети работают по принципу «сократить потери». Для них фрукты и овощи — убыточная категория, которую нельзя выключить, ведь нужно держаться с конкурентами на одной линии. Сети зарабатывают не на этом. Разумеется, для них в приоритете всегда будет минимизация потерь, и это не секрет.

Начиная, мы прекрасно понимали, что не просто заходим в скоропорт, как АШАН и другие, а максимально усложняем себе задачу, работая со спелым — срок жизни плода сокращается примерно с недели до трех дней.

Ну вы же все-таки сначала принимаете заказ, риски минимизированы.

Разумеется, да. Нам нужна была модель, по которой можно максимально сократить издержки, связанные с качеством. Ситуаций, когда мы взяли чего-то впрок пять тонн и не продали, мы не хотели допускать.

Да, у нас модель, по которой мы сначала собираем заказы, затем под эти заказы закупаемся у партнеров или свои остатки товара со склада завозим. Таким образом мы, конечно, сокращаем часть расходов. Но и цены для конечного покупателя!

Все стандартные интернет-магазины, торгующие фруктами-овощами, ставят цены значительно выше наших, так как включают туда эти самые риски скоропорта. И при этом они, как правило, торгуют чем-то еще не спелым.

Мы значительно более пластичны с точки зрения стандартов бизнеса. Например, можем быстро убрать продукт, который становится рискованным.

Как часто у вас меняется ассортимент? Вы работаете не первый год, вы видите, сколько продали в прошлый период — всегда можно спрогнозировать закупки. В чем проблема в закупках у вас? Часто меняются поставщики, например?

Это очень дикий рынок. Тут много неприятных вещей, например, расчет наличными средствами. «Вбелую» мало кто работает.

Из-за этого приходится отдавать налоги «вперед» — ставить каждую точку на патент и платить фиксированную ставку. За многие годы я понял, что это единственный путь, который возможен. Рынок серый, на нем сложно что-то делать честно. И максимально застраховаться можно, только если решить вопросы с налоговой сразу. Мы — честные, так и делаем.

Каждую неделю мы меняем ассортимент: что-то выбывает, что-то включается обратно. Если какого-то продукта нет в достаточном количестве, мы его не будем ставить — это наша позиция.

Правда, недавно было исключение — египетский гранат. Его нужно было быстро продавать и срочно есть. Сделали привлекательную цену — товар немного выходил за грань наших стандартов. Мы сказали нашим клиентам: «Вот вам суперцена — в 2 раза ниже, чем в магазинах, хотите — берите». И у нас его расхватали за час — коробок 200, и все были счастливы. Сейчас то же самое происходит с манго: 300 коробок — это полторы тонны — ушли за восемь часов.

Ничего себе — какие объемы!

Да, и продолжение следует. Пока мы с тобой общаемся, мой инстаграм разрывают — мы вчера обновили предложения. Некоторые клиенты даже гневные комментарии пишут, потому что товара не хватает.

Давай про ваших клиентов. Как я понимаю, есть армия фанатов. Как часто они возвращаются? Много повторных продаж?

Мало кто после первого заказа от нас отказывается. Тут все просто: когда торгуешь спелым, человека это вводит в ступор — все привыкли к стандартам качества сети.

По сути, именно супермаркеты дают нам дорогу. Человек пробует авокадо, а оно мягкое — не то, что лежит на полках в федеральных сетях. Он не понимает, почему цена ниже, а качество лучше. Это вводит покупателя в состояние эйфории, и такой человек с нами надолго.

Неужели у вас совсем не бывает брака?

Мы сразу клиентам объясняем, что в случае со спелым продуктом определить грань между спелостью и перезрелостью трудно, она практически неощутима.

Как и часть игроков на рынке, мы готовы по фотографии возвращать стоимость испорченных плодов. Во ВкусВилле, например, процент списания по возвратам — это доли процентов выручки. У нас та же история. Мы без проблем возвращаем.

Благодарные клиенты не пытаются нас обмануть, даже часто звонят и говорят: «Нам ничего не надо возвращать, но вот есть небольшая проблема: из 10 авокадо попалось три плохих».

Когда наш менеджер предлагает вернуть треть суммы от заказа, покупатели отказываются и говорят, что не обижаются и придут в следующий раз, а позвонили просто для информации.

Как вы продвигаетесь? Сайт, соцсети? Что лучше работает?

Сначала лучше работал фейсбук, сейчас — инстаграм. В меньшей степени — ВКонтакте. Достаточно хорошо работают телеграм и ватсап — в основном мессенджерами пользуются новые клиенты. Сайт — это основа основ, так как все соцсети приводят туда.

Как устроены торговые точки? У вас штат или аутсорсинг?

Те, кто работают не в офисе, а на наших двух точках, — это в основном персонал на аутсорсе плюс курьеры для доставки.

Наши точки на самом деле не совсем точки продаж, а пункты выдачи товара. И работают они всего два дня в неделю. Когда мы находимся там в другие дни, люди просто заходят с улицы, интересуются, подписываются на нас в инстаграме и становятся клиентами.

До интервью ты упоминал, что у тебя есть еще второй похожий бизнес. Давай поподробнее!

Мы выращиваем клубнику в Крыму на площади 60 гектаров. Клубника — очень интересная тема, с которой я столкнулся полтора года назад, когда начинал работать с ВкусВилл. От них я узнал, какой гадостью поливают клубнику в России и какой ужас творится на агрорынке в сфере выращивания ягод. Этот факт не дал мне оставить все как есть.

Мы нашли людей в Крыму и начали выращивать нормальную клубнику. Первую партию я в этом году привез к нам, и ее просто расхватали. Она была поздняя — собрали в начале октября, — и вяленькая, так как везли на перекладных, но такая вкусная, что спрашивают про нее до сих пор.

В следующем году у нас должен быть большой урожай, который мы будем реализовывать как через Фруктовый голод, так и через федеральные сети, потому что примерно 150 тонн сложно продать только через наш проект.

Получается, что твои наработанные связи как поставщика для федеральных сетей дают возможность поставлять качественные фрукты, овощи и ягоды по всей России?

Да дело даже не в том, что качественные. В России очень много проблем с безопасностью продукта. Год назад я был в шоке, когда узнал, сколько недобросовестных аграриев занимается этим бизнесом.

Дмитрий, расскажи немного о себе. Ты как-то связан профессионально с агрономией? Может быть, ты — биолог?

Нет, окончил технический ВУЗ. Но так уж получилось, что приходится погружаться в процесс, и это я люблю.

Осенью у меня возник вопрос, почему я загрузил в Крыму эту самую клубнику красивую и красную, а через два дня она приехала в странном состоянии? Я нашел людей, которые смогли объяснить. С ними мы сейчас и строим этот бизнес на основе их проекта по выращиванию.

У моего сына проблемы с лактозой и глютеном, это портит жизнь ребенку и родителям. Я задался вопросом: «Почему у нас болеют дети?». И один из ответов — то, как в России производят продукты питания, как выращивают. Многие просто зарабатывают деньги без обязательств.

Здесь миллион вопросов и, разумеется, я начал копаться. Пришлось залезть и в биологию, и в агрохимию. Я понял, что нужно об этом писать статьи: наши покупатели постоянно спрашивают про качество и безопасность.

Есть много мифов, например, что китайское — это плохо. Некоторые люди видят манго из КНР и говорят: «Оно китайское, я его брать не буду». А на вопрос «почему» ты получаешь дозу стереотипов, хотя бояться надо не китайского, а, к сожалению, российского.

Расскажи, какой у вас объем продаж, чтобы наши читатели представляли масштаб.

Наш оборот — приблизительно 400-700 тысяч рублей в неделю. Но надо понимать, что есть сезонность, и в противовес — товары-флагманы, которые тянут за собой продажи.

На сайте выставлены не только фрукты, но и, например, сыр. Что это за история?

У нас есть не только сыр, но и бакалея. Мы начинали только с фруктов и овощей, а затем клиенты попросили дополнить ассортимент. Покупать только фрукты и платить за доставку, а другую еду заказывать еще в каких-то магазинах и тоже платить за доставку — накладно. Мы — не крупные сети и не можем себе позволить доставлять бесплатно.

Поэтому добавили бакалею, и теперь люди могут заказывать больше разных продуктов в рамках одной доставки. Мы не стали включать в ассортимент самые простые продукты, не полезли в бизнес федеральных сетей, а начали искать то, что сами готовы ставить на стол.

Орехи, как оказалось, очень популярны среди наших клиентов. Для меня это новый рынок, на котором много подводных камней как в плане качества, так и по ассортименту. Раньше я искренне считал, что цена всегда решает вопрос, но это не так. Оказывается, решает вкус, и это приятно осознавать.

Например, я не верил, что кто-то будет покупать дорогие американские фисташки — они в два раза дороже, чем иранские, которые тоже ничего по вкусу. Но клиенты проголосовали именно за американские и прекрасно их берут, не хотят ничего другого.

У нас в модели есть хороший момент, которого точно нет в оптовой торговле — очень легко протестировать новую идею и получить обратную связь. Это не требует много сил и ресурсов — зато позволяет быстро понять, как реагирует на что-то потребитель.

Мы много общаемся с нашими клиентами. У нас есть менеджер, который регулярно обзванивает покупателей: все ли ок, чего надо добавить / убрать и так далее.

Так мы пытаемся с одной стороны не сильно расширять количество SKU, но при этом выявлять потребности и их удовлетворять.

Расскажи про автоматизацию. С чего, например, у вас начался учет?

Начинали мы с таблички в Excel. 1С нам не подходил — сложное решение в самом начале было не нужно.

Когда мы подросли, пришлось искать продукт, который помогал бы считать, и это был МойСклад. Я его перетащил с прошлой своей работы — у нас было направление, которое мы вели в МоемСкладе. Все удобно.

Потом выяснилось, что и сайт на Тильде с вашим сервисом интегрируется — многое можно автоматизировать. Это сильно упростило нашу работу.

А дальше мы поставили приложение Касса МойСклад на наши точки выдачи товара. Все хорошо, но если будет улучшена интеграция с Тильдой и эквайринговыми терминалами — будет еще лучше.

Кстати, вы ведь коробками торгуете. Интересно, что у вас является единицей учета?

У нас постоянная путаница: есть товары, которые учитываются килограммами, есть то, что учитывается штуками, и то, что учитывается коробками: ) И это основная боль нашей бухгалтерии, которая постоянно нам намекает, что нужно все систематизировать.

Это довольно сложно — номенклатура все время меняется, невозможно все сразу забить в программу. Мы пытались работать через блок Производство в МоемСкладе, а также через комплекты, но пока не определились, как нам удобнее. Будем думать дальше.

К чему сейчас стремится Фруктовый голод, какие планы на будущее?

Я считаю, что Фруктовому голоду достаточно открыть еще примерно пять-шесть точек выдачи по Москве, и дальше стоит остановиться, потому что контролировать спелые фрукты и овощи в нашем формате очень сложно.

Совсем не хочется превратиться в очередного игрока на рынке ритейла, который хочет что-то у кого-то отнять в этом океане под названием Москва.

Моя мотивация — это благодарность клиентов. И если я услышу от них, что все испортилось, для меня это будет ударом.

Сейчас мы с партнером начинаем развивать фермерское направление, которое связано с одной интересной коллаборацией. Об этом в другой раз.

Мы не хотим стать очередным ВкусВиллом — ни сил, ни организационных возможностей на это нет. А про то, чтобы запускать очередную сеть, я даже и думать не хочу.

Что тебя заставляет ежедневно ходить на работу и вот это вот все придумывать?

Слава богу, не ежедневно, мы все-таки с выходными работаем :)

Главное, конечно, фидбэк — приятно видеть, как клиенты возвращаются, говорят «спасибо». Когда я работал в опте, обратной связи не было — все сухое и никакое, суровый и беспощадный бизнес, который заставляет искать силы, чтобы встать и идти дальше.

С Фруктовым голодом иначе: это постоянное общение и позитив. У нас в группе в фейсбуке без всяких накруток — очень много отзывов и всего один негативный. Это безумно приятно.

Кстати, кто придумал такое классное название вашему бизнесу?

Я сидел с семьей в кофейне, и оно мне пришло в голову за 10 минут — просто надо было что-то придумать. Кто-то смеется над названием и говорит: «Какой же фруктовый голод, если у вас на сайте макарошки продаются?» : )

А мне нравится слово «голод», оно притягивает внимание.

И традиционный последний вопрос: совет начинающему предпринимателю, кто сейчас открывает свой бизнес. Можно с поправкой на COVID.

Однозначно не стоит открывать очередные проекты с фруктами-овощами и плавать в море конкуренции, не понимая, что клиент всегда должен быть доволен.

Сейчас наконец умерла модель, в которой все выстроено вокруг собственника или инвестора. И возникла модель а-ля ВкусВилл, который дернул рынок. В ней во главе стоит потребитель.

Не надо строить бешеные бизнес-планы: достаточно сделать MVP — и в путь, проверять, насколько твой клиент удовлетворен. Если он доволен, бизнес не может прогореть — он выплывет. Это касается любого бизнеса с человеческим лицом.

Второй момент. Сейчас все, что касается e-commerce, очень важно. Делайте с упором на это.

И третий пункт: больше автоматизации и меньше издержек — это классика. Используйте технологии, инвестируйте в них и получайте мощные конкурентные преимущества. Рынок, на котором я работаю, нецивилизованный, и автоматизация — это самый простой способ обогнать большую часть игроков.