Как выбрать товар для торговли на Wildberries и зарабатывать? Пошаговый план

Многие продавцы не умеют выбирать товары для торговли на Wildberries. Еще больше селлеров думают, что товар должен нравиться им, чтобы быть прибыльным. В этой статье я расскажу по шагам, как выбрать товар, который будет приносить деньги, а не только показывать высокие цифры оборота в статистике Wildberries.

Самый важный фактор успеха товарного бизнеса — выбор товара для продажи. Без этого нельзя начинать ну примерно ничего.

Самое важное правило в выборе товара для торговли на любом маркетплейсе — учитывать особенности маркетплейса. Изучите аудиторию площадки (данные есть в открытом доступе), откройте сервисы аналитики и начните просто считать цифры. Не идите на поводу у своих желаний, хобби и удачного опыта соседа — только цифры и статистика продаж.

Функции аналитических сервисов помогают изучить самые ходовые позиции не только на конкретном маркетплейсе, но и на рынке в целом.

Лучшим аналитическим сервисом для выбора товара является MPstats. Ничто не мешает вам использовать другие сервисы, но MPstats среди прочих был и остается одним из лучших. Еще два года назад мы просто смотрели на Wildberries продажи товара за определенный период, выбирали те, у которых были самые большие показатели и закупали их. Сейчас такая тактика уже не работает, нужна уже более серьезная аналитика.

Бесплатный способ — WordStat и поиск WB. Они помогут измерить косвенный спрос. Не забудьте в вордстате выбирать регион Россия, иначе данные будут искажены.

Для более полной аналитики — можно попробовать расширение Маяк.

Новичкам я рекомендую выбирать товары, которые находятся в растущем тренде, так вы сможете быстрее начать зарабатывать, чем если бы выбрали товар который находится в стадии стагнации и продажи на который не показывают большого роста. Если в сервисе аналитики тренд вообще падает – то выбирать такой товар точно не стоит.

Изучайте ТОП товаров на маркетплейсах: Alibaba, AliExpress, Wildberries, Amazon, Ozon и других. Каждый из них имеет свои топ-ниши, бестселлеры и крупных продавцов в различных категориях — это поможет вам косвенно измерить спрос.

Порядок действий такой: ищем идеи для товаров, анализируем продажи таких же товаров в России (или похожих), отбираем для более глубоко анализа шортлист из 5-10 товаров.

Особенно это подходит тем, кто до этого вообще не занимался бизнесом и продажами товаров. Такой метод тренирует вашу насмотренность и опыт в поиске идей.

После того как вы примерно определили в какие ниши или категории вы хотите зайти, необходимо с помощью сервиса аналитики узнать спрос на товар и объемы продаж конкурентов.

Такие сервисы помогают изучить тренд и спрогнозировать спрос на продажи в будущем. Например, узнать, как ниша поведет себя через полгода на основе прошлогодних данных. В данный момент, это один из самых эффективных инструментов для поиска товара из тех, которые есть на рынке.

Выручка в выбранной нише. Если общая выручка ниже 500 тысяч рублей, то ловить там нечего. Эта цифра значит, что в этой нише есть свой потолок клиентов, выше которого она вряд ли вырастет.

Количество карточек. Это показатель конкуренции. Если мы зайдем в раздел «носки», в котором будет 326 тысяч карточек, а ваш стартовый бюджет для выхода на маркетплейс 400 тысяч рублей, в первой десятке вы точно не окажетесь. В такой конкурентной нише весь ваш бюджет уйдет на продвижение товара.

Доля продавцов с продажами и и процент товаров с продажами. Смотрим на тех, чья доля карточек имеет регулярные продажи. Желательно чтобы этот показатель был не ниже 60-70%. Если продажи в этой нише равномерно распределяются между всеми продавцами, значит, покупатели берут товар у всех продавцов и скорее всего листают до 2-4 страницы в глубину.

Количество продавцов тоже очень сильно влияет на выбор ниши. Если вы видите, что в нишу за последний год зашло очень много селлеров, но по каким-то причинам у большинства из них нет продаж или продажи совсем небольшие – необходимо найти причину. Причины могут быть разные. Мы можем проанализировать их, посмотрев на сайте Wildberries карточки товаров конкурентов.

Выручка. Здесь выбор зависит от вашего стартового капитала. Если у вас миллионы рублей — ищите ниши, которые продают на 10-20 миллионов в месяц, если 500 тысяч — выбирайте ниши до 5 миллионов. Если меньше 500 тысяч, то лучше выбирать ниши до 1-3 миллионов. Помните, что у маленьких ниш может не быть потенциала для развития.

Оборачиваемость. Это показатель времени, за которое продается товар. Чем меньше, тем лучше. Идеально, если он будет укладываться в 1 месяц. Через плагин MPstats вы заходите на Wildberries и смотрите сколько в среднем продаж делает топовый селлер в месяц. Сравниваете с другими и ищете среднее.

Анализ сезонных эффектов. Смотрим, как с продажами обстоят дела в праздники.

Ценовая сегментация (динамика роста). Это показатель выбора лучшей цены для максимизации продаж. Иногда случается так, что во многих нишах более дорогой товар продается лучше, чем дешевый. Скорее всего покупатели выбирают его, думая, что он более качественный.

Совокупность этих данных дает вам понимание рынка и рисков в конкретной нише. Так вы определяете стоит ли входить в ту или иную нишу в данный момент.

Коэффициент продаж — это доля товаров с продажами, который складывается из количества проданных товаров, деленного на общее количество товаров и умноженное на 100.

Для новичков, которые только начинают выходить на маркетплейс, хорошими будут показатели:

- не менее 30% товаров с продажами

- не менее 25% продавцов с продажами

- не менее 20% брендов с продажами

Для опытных селлеров, которые хотят развивать продуктовую линейку:

- не менее 20% товаров с продажами

- не менее 20% продавцов с продажами

- не менее 20% брендов с продажами

Вы выбрали нишу, товар, проанализировали его по всем критериям, видите, что ниша хорошая. Теперь ваша задача найти поставщика, у которого можно будет закупить этот товар. Есть несколько вариантов поиска: офлайн и онлайн.

Доски объявлений. Avito, Юла, Ярмарка мастеров – иногда там могут распродавать остатки товара продавцы, которые по тем или иным причинам уходят с маркетплейсов, или закрывают свои офлайн точки.

Торговые онлайн-платформы. AliExpress, Alibaba, Taobao, megaopt24.ru , optlist.ru, tiu.ru, pulscen.ru, 1688.com – товары от Китайских производителей.

Социальные сети. Вконтакте, Instagram, Telegram – здесь есть очень много пабликов, тематических групп, чатов, каналов, страниц оптовиков и производителей.

Поисковики. Яндекс, Google, Mail — просто вбивается название ниши и слово «оптом».

Отдельно стоят посредники в Китае, сайты производителей, тематические форумы, закрытые клубы селлеров — вариантов найти поставщиков масса.

Сейчас в России стало немного сложнее находить товар. Если раньше оптовики или онлайн магазины стремились увеличить спрос на свои услуги и товары, то сейчас повторяется опыт Американского рынка, на котором спрос на товары оптовиков и производителей превышает предложение.

В этом контексте сейчас актуально будет при выборе поставщиков посмотреть в сторону Китая. Есть много сервисов, которые помогут вам с инспекцией производств, товаров, упаковкой, логистикой и даже оплатой.

Рынки оптовой торговли, выставки и ярмарки — еще один альтернативный метод поиска товаров.

Москва: ТЦ Москва, Садовод, Южные ворота, Дубровка, Горбушкин двор, Савеловский, Фуд Сити — только самые банальные варианты для поиска. В регионах смотрите локальные оптовые базы.

Если у вас есть возможность съездить в Китай, подключиться онлайн или заказать услуги посредника, стоит посетить Кантонскую ярмарку в Китае.

Вообще, в любой стране, будь то Турция или Китай сейчас активно развиваются услуги посредников, так что не стесняйтесь обращаться за подбором образцов к ним.

После того как вы нашли поставщика товара, следующим шагом вы должны просчитать маржинальность и юнит-экономику товара. То, как вы рассчитаете все метрики юнит-экономики, будет определять ваш заработок на маркетплейсах. Ваша задача правильно рассчитать и учесть все расходы на товар.

Подробнее про расчеты я писал в этой статье. Не ленитесь прочитать.

Хорошие показатели маржинальности:

товар в России — 20-30%

товар из Китая — 35-45%, в идеале не ниже 40%

Эти показатели отличаются так как у товаров из Китая оборачиваемость дольше, чем у товаров из России, деньги замораживаются на более длительный период, и повышенная маржинальность должна это компенсировать.

После просчета юнит-экономики, вы переходите к изучению конкурентов с точки зрения контента, продвижения и SEO оптимизации карточек товара.

Чем выше будет конкуренция, тем больше средств вам потребуется для продвижения товара. Поэтому новичкам я не рекомендую начинать с высококонкурентных ниш, в которых количество товаров составляет 8-10 тысяч.

Оптимальной для старта будет ниша с 5-7 тысячами товаров. Если же конкуренция слишком маленькая, то это повод для вас задуматься над тем, что ниша не развивается и в ней есть потолок, в который вы рано или поздно упретесь. Таких ниш тоже следует избегать.

Разберем несколько популярных ниш и их особенности.

Мода – одежда, аксессуары, обувь, головные уборы, сумки и прочее.

Средний процент выкупа в этой нише – 30%. Вы должны быть к этому готовы. Если у вас есть уже крутой бренд, имеющий успешные продажи в офлайне или на других ресурсах, вам будет проще зайти на WB даже с небольшим бюджетом.

В любом случае какой бы крутой не был бренд, продвижение вам потребуется, так как даже самому актуальному и трендовому товару не всегда удается дойти даже до 10 страницы поиска. Будьте готовы вложиться в качественный контент карточки товара, так как в этой нише он играет большую роль.

Товары первой необходимости – бытовая химия, средства гигиены, продукция для дезинфекции и уборки.

В этой нише маржинальность скорее всего будет ниже, про причину высокого демпинга и конкуренции в нише. Если вы умеете работать с маленькой маржинальностью, то это хороший вариант.

Детские товары – школьные товары, одежда и обувь, игрушки, спортинвентарь, крупногабаритные конструкции (мебель, автокресла и прочее), товары для малышей.

То же касается и школьных товаров, которые обновляются каждый сезон и требуют регулярного пополнения в течение учебного года.

Все для дома – текстиль, товары для ванной комнаты, сантехника, предметы интерьера, освещение, мебель, организация хранения, сувениры.

Очень емкая ниша, в которой достаточно большое количество товаров, которые делают очень хорошие объемы, так как всегда актуальны. Эта категория на Wildberries очень сильно растет и практически превратилась во вторую IKEA, которой, к слову, уже нет в России.

Строительство и ремонт – электрооборудование, аксессуары для оборудования, инструменты, осветительные приборы, фурнитура, гаджеты для дома, измерительное оборудование и проч.

Несмотря на то, что в офлайне есть достаточно большое количество конкурентов, покупатели заказывают на Wildberries товары этой категории и оборот в этой нише есть. Здесь надо очень избирательно подходить к товарам, и избегать тех, которые может потребовать обязательной сертификации. Новичкам может не подойти в силу сложности.

Телеграм-канал у меня тоже есть. Там мы разбираем кейсы, карточки подписчиков и различные ниши, а я делюсь лайфхаками по торговле на маркетплейсах. Ссылку на него я вам не дам — кому надо, тот найдет. Зато приглашу в бесплатный чат продавцов маркетплейсов, где я, моя команда и еще 1000 селлеров обсуждаем e-com, делимся советами и помогаем друг другу.

Для тех, кто хочет знать про органические продажи (без вложений в рекламу) больше, 10 октября стартует поток обучения SEO-оптимизации вместе с сервисом MPStats. Забирайте место и повышайте продажи на Wildberries с помощью правильных инструментов здесь

#wildberries #выбортовара #маркетплейсы