Юнит-экономика = это основа бизнеса

Масштабирование начинается с точно рассчитанной юнитки ибо в каждой продаже сидит чистая прибыль компании и дивиденды собственника.

Масштабирование начинается с точно рассчитанной юнитки ибо в каждой продаже сидит чистая прибыль компании и дивиденды собственника.
По сути юнитка - это выручка от 1 заказа за вычетом всех переменных расходов на этот заказ.
Давайте на примерах. Упрощенно, без деталей по транзакциям, но суть будет понятна.
Продукт №1 - Строительство домов (на УСН 6%)
Запустили рекламу и получили - 10 клиентов. Закрыли в сделку 1
(+) Стоимость дома (чек) - 10 млн.
(-) Себестоимость - 5 млн.
(-) Производство дома - 4 млн.
(-) ЗП строителям - 500 тыс.р
(-) Логистика - 200 тыс.р
(-) Снабжение - 300 тыс.р
(+) Валовая - 5 млн. (Выручка - Себестоимость)
Рентабельность по валовой прибыли - 50%
(-) Переменные расходы - 2,4 млн.
(-) Маркетинг - 1 млн. (бюджет + зп маркетолога и т.д)
(-) Продажи - 800к (% сейлзов + телефония + CRM и т.д)
(-) Налоги - 600 тыс.р (если ОСН, то налог на прибыль ниже EBITDA, на УСН можно закладывать в переменные)
(+) Маржинальная прибыль - 2,6 млн.
Рентабельность по маржинальной прибыли - 26%
Постоянные расходы - 4 млн. (офис, ЗП fix и прочие постоянные)
ТБУ, руб. - 15 384 615,38 ₽ (постоянные / рентабельность по марже)
ТБУ, шт. - 2
Не забываем про 2 базовых параметра:
(1) LTV - сколько денег принес клиент за все время работы с компанией (до оттока)
(2) Customer Retention Rate - коэффициент удержания клиентов
Расчет LTV
LTV = (Средняя стоимость заказа) * (Количество транзакций) * (Коэффициент удержания клиентов) / (1 - Коэффициент удержания клиентов)
Считаем:
LTV = (666 666,67 ₽)*(1)*(40%) / (1-40%) = 444 444,45 ₽
Сумма получилась меньше из-за оттока клиентской базы, что увеличивает кост на маркетинг и снижает маржу.
Расчет удержания (CRR)
CRR = ((Количество клиентов на конец периода - Количество новых клиентов) / Количество клиентов на начало периода) * 100
Считаем:
Клиенты в начале месяца - 50 шт.
Новые клиенты - 20 шт.
Клиенты в конце месяца - 40 шт.
CRR = (40-20) / 50*100% = 40%
Компания сохраняет 40% своих клиентов с помощью работы с базой. Тут понятно, что чем выше %, тем меньше оттток, а значит больше маржи за счет отсутствия костов на маркетинг.
Краткие выводы
1. Юнитка считается по клиенту. Сколько получили выручки и сколько на него потратили
2. Положительная юнитка - это плюсовая дельта от входящей выручки за вычетом переменных расходов
3. В юните заложены переменные косты: себес, маркетинг, продажи, логистика, налоги (УСН). Если вы на ОСНО, то долг на компанию снижает базу налога на прибыль. Такой механизм называют «налоговый щит». Можете посмотреть тут Excel-разбор (https://youtu.be/IOmwypN9Vvc)
4. Чем меньше себес, кост на продавцов, тем больше маржи остается на маркетинг, тем больше вы можете тестировать связки.
5. Масштабировать убыточную юнитку = масштабировать убытки.
6. Частая ошибка - жить на предоплаты с убыточной юниткой. Деньги есть, но отсрочка создает видимость, что все «хорошо». Отсюда ведем баланс и платежный календарь.
7. Чем больше LTV, тем больше прибыли вы получите с одного клиента. Тогда как, CRR (отток) снижает ваш LTV т.к нужно привлекать новых клиентов неся расходы на трафик.
#финансовая_отчетность #оцифровка_бизнеса #рентабельность_бизнеса #юнит_экономика #ltv #клиентский_отток
ⓒ Канал компании TASMAT