Как стартапу привлечь венчурные инвестиции. Часть 1: питч-дек

В конце прошлого года я стал одним из экспертов «Школы бизнеса Тинькофф» и поучаствовал в подготовке нескольких модулей курса «Где найти деньги на открытие бизнеса». В нем рассказал, как бизнес-ангелы отбирают стартапы и что делать фаундерам, чтобы привлечь внимание инвестора. Ниже — текст интервью, часть из которого вошла в курс.

Меня зовут Резинкин Андрей, я предприниматель и бизнес-ангел. Если вам нужны деньги для роста вашего стартапа, вы можете обратиться ко мне. Я и мои коллеги вкладываем в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искуственный интеллект. Буду рад посмотреть ваш стартап, пишите на [email protected], подписывайтесь на мой канал про стартапы Money For Startup, обещаю ответить каждому и дать денег лучшим!

Школа Бизнеса Тинькофф: Сколько компаний в неделю вы отсматриваете и во сколько из них вы инвестируете? По каким признакам выбираете? На какие документы смотрите?

Андрей Резинкин: В неделю мне приходит до десяти вменяемых заявок. Обычно это 5-7 в неделю. Под вменяемой заявкой я имею в виду какую-то конкретику. У таких компаний я запрашиваю питчдек. Потому что есть такая категория людей, которые, например, пишут: «Вот у меня есть идея, инвестируете ли вы в идеи?». Их я в эту группу не включаю.

По каким признакам выбираю? В первую очередь смотрю на рынок. Я инвестирую не во всех сферах, а в основном в EdTech, HRTech, FinTech и маркетплейсы либо сервисы, связанные с ними. Бывает, что ребята присылают какой-то проект, который в эти вертикали не попадает, но он все равно может быть интересен по каким-то причинам, чем-то привлечь. Тогда я стараюсь подробнее на него посмотреть.

Что я не смотрю, это проекты, связанные с медициной, потому что мало в них понимаю, или очень «хардовые» проекты, например производство каких-то девайсов.

Второй момент — стадия. Мне важно, чтобы уже была сформирована команда, чтобы основатель был не один, а ему было на что опереться.

Третье — трекшн. Мне важно, чтобы ребята в режиме бутстрепа что-то уже сделали. Это должен быть как минимум прототип и первые клиенты. Допустим, у ребят уже есть какой-то MVP, они полили на него какой-то трафик, провели кастдевы, сделали первые продажи (или пилоты в b2b) и дальше нужны деньги, чтобы запустить маркетинг, продажи и вложиться в разработку. При прочих равных условиях, если уже есть продажи, то это большой плюс. Потому что в софте по большому счету начать продажи не так сложно. Если у вас «хардовый» проект либо deeptech, то действительно без инвестиций очень сложно довести продукт до рынка.

• Цель компании. Для чего она создается. Например, мы b2b SaaS, который увеличивает продажи на 25% на маркетплейсах.
• Какую проблему решаем. Это должна быть настоящая «боль» клиентов, не выдуманная. Здесь желательно опираться на какие-то исследования, на какой-то опыт, который подтверждает, что проблема существует. Например, если это b2b стартап, то боль клиента — потеря денег, и стартап помогает это предотвратить, либо, наоборот, помогает зарабатывать больше.
• Решение. Какую таблетку предлагает стартап для сниженения боли. Важно что речь именно про таблетку, а не про витамин. Другими словами продукт должен быть must have, а не good-to-have.
• Why now? Почему проект «попрет» именно сейчас, в 2023-м году. Опыт показывает, что с периодичностью раз в несколько лет создаются стартапы, которые пытаются решить одну и ту же проблему, и здесь важно насколько основатель понимает, что именно сейчас назрели предпосылки к тому, чтобы она была решена. Например, раньше сделать это было нельзя, потому что не было нужных технологий, а сейчас появилась подходящая технология, и если ее применить, получится решить проблему. Или, например, технологии есть давно, а рынок не был к этому готов раньше, а в 2023-ем году созрел.

Когда появился Uber, было огромное количество проектов, которые хотели уберизировать все что угодно. Каждый второй питчдек был с этой идей, Uber для детских подгузников, если хотите. И здесь вопрос: а готов ли этот рынок к уберизации? Если люди передвигаются на уберах как на такси, это не значит, что они можно уберизировать все что угодно.
Основатели часто забывают подсветить в питч-деке вопрос "почему сейчас?". Фаундерам он кажется очевидным или они себе этот вопрос просто не задают.

• Рынок. Здесь две вилки. Часто в питч-деке нет никакого анализа рынка либо на слайде с анализом рынка будет что-то типа: «Ежедневно в мире танцуют 10 млн. человек». Это реальный пример, ребята делают стартап про данс-баттлы. И на слайде про рынок было написано, что в мире ежедневно танцами занимаются столько-то человек. Это интересная информация, но для стартапа ранней стадии важнее умножить средний чек на количество пользователей, которых они смогут привлечь на своем рынке и это даст вменяемую оценку реально достижимого рынка.

Есть стандарт для оценки рынка. Это TAM, TOM, SOM. Сначала мы оцениваем весь рынок, потом достижимый рынок и, наконец, ту долю рынка, которую мы сможем занять. Это можно делать сверху вниз, как я рассказал, или снизу вверх: у нас есть такой-то средний чек, мы видим, что сейчас можем обслуживать столько клиентов, и дальше мы экстраполируем на весь рынок. Здорово, когда здесь есть ссылки на какие-то исследования и оценка снизу, когда мы средний чек умножаем на количество клиентов, и они сходятся. Важно, чтобы рынок получился большой. Есть такая волшебная цифра 1 млрд долларов. Если рынок меньше миллиарда, то нормальные фонды в стартап инвестировать не будут. Даже если сейчас стартап поднимет денег, то у него потом на раундах B, C будут проблемы, и конечно будут проблемы с выходом, потому что рынок слишком маленький и стартап быстро уперся в его потолок.

• Конкуренция. Рынок может быть большой, но это может быть «красный океан». Например, тема мессенджеров в 2023 году является «красным океаном». И стартапу нужно предложить какой-то совершенно новый пользовательский опыт, чтобы потолкаться на этом рынке с WhatsApp, «Телеграмом» или Viber. Хотя рынок очень большой.

Здесь тоже есть стандарты, как эта оценка делается. Можно это делать какой-то диаграммой. Есть оси Х и Y, четыре квадранта, и стартап по каким-то критериям показывает, где находится он, а где конкуренты. Либо, что я больше люблю, какая-то табличка, где стартап показывает, каким образом он делает деньги или планирует зарабатывать, и как это делают конкуренты. И показывает, сколько инвестиций подняли конкуренты. Это очень помогает, потому что по аналогии с конкурентами инвестору сразу видно, при каких метриках у стартапа есть возможность поднимать следующие раунды и с какими мультипликаторами. Например, если компания-конкурент подняла 50 млн долларов при выручке 100 млн, то логично, что когда стартап достигнет такой выручке, есть шансы, что ему дадут такую же оценку. Это про бизнес.

Одновременно такая табличка может показывать в чем конкурентное преимущество продукта стартапа перед конкурентами. Но не на уровне «у нас есть такая-то фича». Скорее всего она не обязательная, и будет сложно переключить пользователя на новый продукт просто из-за фичи.

• Продукт. Здесь можно показать скриншоты, показать, как это выглядит, чтобы инвестор смог «почувствовать» этот продукт. Возможно, видеоролик приложить.

• Бизнес-модель. Каким образом стартап планирует зарабатывать деньги. Здесь в идеале хотелось бы увидеть валидированную юнит-экономику. Когда меня спрашивают, как это должно выглядеть, я привожу пример с кофейней. Это совершенно не про венчур, но тем не менее. Для кофейни идеальная картинка для бизнес-модели — это чашка кофе, инфографика, из которой понятно, что 20 рублей стоит эспрессо, 10 рублей — молоко, 5 рублей — аренда, еще 10 — зарплата сотрудника и т. д. И есть некая прибыль.

Если у стартапа сложный продукт, то бизнес-модель нужно объяснить максимально просто и понятно с помощью той же инфографики, чтобы инвестор сразу разобрался, как это работает.

По статистике, инвестор тратит 4 минуты на просмотр питч-дека, и если ему что-то не понятно, это всегда работает против стартапа.

Потому что когда у инвестора есть поток заявок, то проще отложить питч-дек, чем тратить время на разбор «что имел ввиду фаундер». А у фондов этих заявок еще больше, и там сидят такие же аналитики, которым нужно разобрать этот поток. И им проще «задвинуть» какую-то тему, если им что-то не понятно, и выбрать ребят, которые смогли все правильно подсветить и просто объяснить. Работает естественный конкурентный отбор.

• Команда. К команде могут быть разные подходы. Я воспринимаю ее как людей, которые привязаны к стартапу какими-то значительными обязательствами или суперзамотивированы. Это в первую очередь фаундеры, которые имеют долю, а во вторую очередь это ребята, которые имеют опционы. Остальных я к команде не причисляю. Это уже просто сотрудники. Сегодня они работают здесь, а завтра в другой компании. Они не являются ядром команды.

В питч-деке важно подсветить экспертизу этих людей. Почему именно они смогут создать и продвинуть тот продукт, который делает стартап. Соответственно, в команде хочется видеть экспертов. Например, если это ИИ-стартап, то хотелось бы видеть людей, которые до этого серьезно работали с темой искусственного интеллекта. Если смотреть на российский бэкграунд, то, например, в «Яндексе» или «Тинькофф». Тогда понятно, почему они справятся с поставленными задачами. Если раньше эти люди занимались чем-то другим, тогда возникает вопрос, смогут ли эти ребята выполнить то, что они обещают, а не просто сольют деньги на зарплату, даже если есть хорошая идея и понятная бизнес-модель.

• Финансы. Традиционно завершает питч-дек финансовая часть — PnL и прогнозный PNL. Здесь правило простое — только excel и только с формулами.

В следующем посте отвечу на вопросы:

• Какой лучший питч вы слышали от предпринимателя? И почему он кажется вам лучшим?
• Что в презентации/предпринимателе вас отпугнет? Какие самые частые ошибки в презентациях совершают стартаперы?

Чтобы первыми прочитать истории успешных стартапов и разборы ранних проектов подписывайте на мой канал Money For Startup