Как за год запустить успешный стартап по производству растительного мяса и заработать первые миллионы

В 2017 году двое молодых ребят – сотрудники одной из фирм по производству пищевых ингредиентов, а в прошлом выпускники юрфака – начали в свободное от работы время экспериментировать с рецептурами. Им хотелось создать что-то новое, чего на российском рынке никто не делал – полезное и качественное растительное мясо.

Спустя два года они получили первые образцы продукции и решили, что пора играть по-крупному, позвали в команду своего друга, отвечать за развитие бизнеса, и уже втроем полноценно запустились. Сейчас производственная мощность компании Greenwise составляет 20 тонн в месяц, выручка за первый квартал 2020 года – более 6 млн рублей, кажется, что немного, но учитывая нишевость продукта и темпы роста рынка, очень даже. Как с нуля запустить бизнес в фудтехе и как в его развитии может помочь НТИ, рассказывает Артем Пономарев, сооснователь стартапа по производству растительного мяса Greenwise и будущий участник форсайта НТИ по направлению Фуднет, одного из самых ожидаемых новых рынков Национальной технологической инициативы.

Как возникла идея проекта? Почему именно растительное мясо?

Проект родился 3 года назад. Начну с того, что моя семья уже несколько десятилетий занимается производством растительных ингредиентов на базе сои, пшеницы, гороха и иных культур – у отца собственный завод – один из крупнейших по производству пищевых ингредиентов в России.

По образованию я юрист и долгое время просто наблюдал со стороны за тем, чем занимается отец, но постепенно начал вникать в процесс и позднее появилась идея сделать проект в сфере B2C. Причиной тому послужил опыт полученный в Голландии, где мы с Юлией Марсель – коллегой-маркетологом из компании отца – проходили обучение. Вдохновившись идеями раздельного сбора мусора, зелеными технологиями, разнообразными инновационными решениями в сфере питания, а также этичным обращением с животными, мы, в свободное от работы время, начали развивать эту историю: изучать, что можно сделать с ингредиентами, которые у нас есть, общаться с технологами, участвовать в европейских выставках.

Мы хотели создать качественную растительную альтернативу мясу. Спустя два года у нас получились первые образцы продукции, мы сами разобрались в рынке, поняли, как дальше он будет развиваться, изучили опыт зарубежных компаний. В конце 2018 года к нам присоединился мой друг, Георгий Железный, который сейчас занимается бизнес-развитием компании. Такой командой, два юриста и финансист, мы решили серьезно взяться за проект – подготовить бизнес план и стратегию развития. В январе 2019 года мы зарегистрировали компанию.

Расскажите немного про технологию производства.

Мы не изобретали чего-то сверхнового, просто взяли существующую технологию экструзии и при поддержке технологов разработали специальные режимы обработки сырья, а также подобрали правильную рецептуру – это позволило нам получить высоко-волокнистый продукт, который имитирует мясную структуру.

С какими сложностями столкнулись в самом начале?

Разумеется, без сложностей не обошлось, они нас поджидали на каждом шагу, поскольку у нас не было опыта. Например, мы пропустили Великий пост в 2019 году – наши продажи начались на четыре месяца позже запланированного – в конце апреля. Более того, мы могли рассчитывать только на свои средства, у нас не было привлеченного финансирования. Зато у нас была возможность использовать производственные мощности завода моего отца – нам был открыт доступ в производственный цех и мы могли попробовать в свободное время что-то сделать.

С какими компаниями вы сотрудничаете?

В январе 2019 мы заключили контракт со “ВкусВиллом”, позже, летом, с “Азбукой вкуса”. К осени 2019 года мы уже вышли в плюс и завели такие позиции как растительное мясо из сои и пшеницы и растительные джерки – кусочки имитирующие вяленое мясо, с этим мы вышли в регионы. К концу 2019 года мы продавали свою продукцию уже в 2,5 тысячах магазинов по России и странам СНГ, а также успели сделать несколько экспортных поставок в Венгрию, Латвию, Польшу.

В развитии нашего проекта нам помогло участие в стартап-инкубаторе ProVeg – международной некоммерческой организации, которая занимается поддержкой инициатив по производству растительных альтернатив разным продуктам животного происхождения – это растительное «молоко», «мясо», «сыры».

За 4 месяца обучения мы полностью поменяли концепцию и адаптировали все европейские методики под российские реалии. Это и помогло нам успешно выйти на рынок. Мы подписаны с X5 Retail Group, работаем со “ВкусВиллом” и “Азбукой вкуса”, представлены на всех основных онлайн маркетплейсах – Wildberries, Яндекс.Беру, Ozon, 4Fresh. Плюс мы увеличили число поставок в страны СНГ: это Беларусь, Украина, Казахстан, Узбекистан. Продолжаем работу на европейском рынке: Латвия, Литва, Польша, Эстония и сейчас планируем выходить на рынок Германии. Также будем выходить в европейский онлайн: Amazon, Ebay.

Что касается продукции, то в ближайший месяц у нас появится новая линейка – растительные полуфабрикаты, это растительное филе. В третьем квартале планируется запуск производства растительных котлет, фаршей, митболов, а к концу года мы планируем вывести на рынок колбасы и сосиски.

Сколько они будут стоить? И какие есть аналоги?

Сегодня на нашем рынке есть крупная американская компания, которая производит аналогичные продукты – Beyond Meat. Полкило фарша в “Азбуке вкуса” стоит 2 тыс. рублей. Мы же планировали продавать упаковки растительных котлет весом 200 гр в районе 250-300 руб. У Beyond Meat аналогичный продукт почти в 3 раза дороже. Сейчас мы ждем оборудования, и как только оно к нам приедет, будем начинать процесс выведения продукта на рынок.

У вас хорошая нишевая и достаточно быстрая история успеха. Для чего вам НТИ, если вы и так неплохо развиваетесь?

Как я понимаю, НТИ это же не только про гаражные стартапы и идеи с нуля. Хотя и у нас есть много направлений развития - не только растительное мясо. Во-первых, для нас важен нетворкинг, важно понимать, как сфера будет дальше развиваться. Также мы сами хотели бы влиять на развитие рынка, потому что у меня есть ощущение, что сегодня на рынке растительных альтернативных продуктов у нас максимальная экспертиза и мы хотели бы участвовать в развитии отрасли в целом. Более того, скажу честно, что у нас есть идеи и по клеточному мясу – так что есть над чем работать.

Какая поддержка со стороны НТИ для вас актуальна?

Нам интересна поддержка от государства, которая позволяла бы внедрять больше растительных продуктов в повседневный спрос потребителей.

Нам было бы интересно взаимодействовать с государством на уровне правильного преподнесения этой концепции. Политика нагнетания негативного отношения к продуктам из сои не совсем корректная и с этим надо что-то делать. В условиях, когда падает покупательская способность у людей, качественные высокобелковые продукты могут выигрывать у менее качественных мясных.

На сегодняшний день, в пищевой промышленности очень мало успешных инновационных проектов, стартапов. Есть различные IT-стартапы и направления поддержки фудтеха в части служб доставки и т.д. Но “пищевка” стоит особняком. Я много общаюсь с коллегами из индустрии – производителями, представителями институтов пищевой промышленности, молодыми командами, и мне обидно, на каком уровне находится развитие отрасли из-за отсутствия внешней поддержки, поэтому мы хотели бы привлечь внимание государства к этой области. Если сравнивать с европейским рынком, то у нас нет особых сложностей с производственными мощностями, кадрами, логистикой, сырьем – весь вопрос в создании комфортной среды для реализации своих идей.

Разумеется, кроме всего прочего, интересна и финансовая поддержка, но тут вопрос – на каких условиях она осуществляется.

Сколько у вас сейчас человек в компании?

Три основателя, менеджер по продажам, технолог, smm-менеджер и операционный менеджер. Первые полгода мы работали втроем, и большинство вопросов решали имеющимися силами, но бизнес растет, появляются новые операционные вопросы. Все, что мы не можем сами, стараемся максимально быстро отдать на аутсорс. Плюс семь человек работают на производстве.

На сегодняшний день, рынок растительных альтернатив в России развивается быстро, но все еще находится на ранней стадии своего формирования (в сравнении с мясной или молочной индустрией), поэтому имеющихся сотрудников и мощностей нам пока что достаточно. По моим ощущениям, от Европы российский рынок (в крупных городах) отстает лет на 7 и пока нам не требуются бОльшие мощности. Для покрытия существующего рынка наших мощностей достаточно.

Коронавирусный кризис по вам ударил или он скорее на руку? Или ничего не изменилось? Планируете ли как-то менять бизнес-модель?

Хуже не стало и я считаю, что это хорошо. Особенно на фоне того, с какими сложностями сталкиваются другие отрасли.

Сроки годности у наших продуктов большие, растительное мясо хранится до 24 месяцев, джерки – 12 месяцев. По моим ощущениям, в первые дни самоизоляции люди закупались текстуратом не меньше чем гречкой.

В целом кризис не очень нас затронул, поскольку мы изначально ориентировались на сети, а не на HoReCa. Объективно, в марте-апреле у нас был определенный рост. Однако проблема, как мне кажется, кроется в том, что у людей будут снижаться доходы и они будут переходить на более дешевые аналоги или даже будут себя ограничивать. Именно поэтому нам и другим производителям требуется это учитывать, чтобы предложить людям не только качественные продукты, но и по доступной цене.