GoGlobal и переориентация российского бизнеса на Восток: новые возможности или лишние риски?

В последнее время товарооборот между Китаем и Россией резко вырос: в позапрошлом году — на 30%, в прошлом — на 27%. Причем работает это в обе стороны: Россия не только больше закупает у Китая, но и больше продает. Получается, что переориентация российского бизнеса на Восток — это не миф, а вполне себе реальность, которая открывает новые возможности, новые каналы, новые инфраструктурные решения. Давайте порассуждаем.

Мы в «Акселераторе ФРИИ» занимаемся этим много лет и за последние годы помогли выйти за рубеж десяткам компаний. Сейчас в некоторых странах ситуация усложнилась. Например, в условную Америку выйти из России сложно, но есть масса других направлений, где рынок открыт и ждет новые продукты.

Да, если ваш бизнес позволяет выйти на внешний рынок (многие делают сервисы или продукты, которые плотно прикручены к особенностям РФ). С одной стороны, это рискованно, потому что очень много неизвестности, рисков, при этом расходы будут в валюте. Но с другой стороны — доходы тоже будут в валюте, и это отличный способ диверсификации после того, как всё получится.

У меня есть клиенты, с которыми мы за последние пару лет вышли на стабильную выручку из-за рубежа, создали отличную подушку безопасности и перестали бояться худшего, что может произойти.

Важно только помнить, что любой шаг на глобальном рынке (возможно, кроме Беларуси и Казахстана) потребует в три раза больше времени и ресурсов, чем аналогичный шаг в России. Всё будет дороже и дольше: адаптация продукта, найм людей, настройка процессов. Но обычно стратегически это стоит того.

Ограничиваться лишь одной страной — ошибка. Вы варитесь в отдельном котле и упускаете огромные рынки, тренды, а качество продукта из-за более слабой конкуренции получается обычно хуже. Если продукт позволяет, выберите направление, продумайте модель — и идите зарабатывать за рубеж, это сделает ваш бизнес сильнее.

На последней онлайн-встрече с фаундерами мне задали вопрос: «Что логичнее — выходить на иностранный рынок как новый бренд и развивать его в другой стране, или идти как российский бренд, то есть по сути заниматься экспортом?».

Мой ответ такой: всё зависит от вида вашего продукта. Например, если вы продаете матрешек, — наверное, можно идти на экспорт прямо так. Придумывать отдельный бренд под то, что будут покупать именно из-за связи с Россией, не обязательно. Но если у вас система кибербезопасности, то идти в ЕС с таким продуктом и связью с Россией — скорее всего, потерять время. Потому что потенциальные клиенты просто испугаются работать в таких тонких интимных вопросах с людьми из страны, которую воспринимают, скажем так, с опасением. Туда можно выходить с подобными продуктами, только локализовав и продукт, и бренд, и команду, и проч.

При этом есть страны, которые с нами дружат и хотят обезопаситься от западного контроля — и вот для них, опять же, можно идти вперед, подчеркивая, что продукт или сервис делается в РФ. Но дело тут не только в России и отношении к ней в мире, всё гораздо глубже.

Каждая страна — это отдельный мир со своими локальными законами, привычками, стереотипами, культурными особенностями, потребностями рынка. Поэтому даже мировые транснациональные холдинги зачастую для выхода за рубеж адаптируют или создают отдельный бренд или продукт.

Так, например, Toyota для выхода в США создала Lexus. Или как Valve вывела игровую платформу Steam в Китай вместе с китайским партнером (глобальная версия системы в стране заблокирована, но есть адаптированная, которой управляют уже из Китая).

BRICS, MENA, Юго-Восточная Азия. В этих регионах хорошее отношение к российским продуктам, комфортные условия для входа и реальные возможности для роста (хоть и со своими нюансами, как и везде).

Отдельно отмечу СНГ — это может быть хорошим первым шагом, но считать его полноценной международной экспансией я бы не стал (чтобы не заниматься самообманом и не думать, что выход в страны СНГ научит правильно выходить в другие части света). Видел много кейсов, когда компании из РФ сначала тестировали модель выхода за рубеж на Казахстане и Узбекистане, но потом столкнулись с откровением, что этот опыт непереносим за пределы СНГ, так как там всё устроено иначе.

Так или иначе, главное — действовать. Мир огромен, и если есть возможность выйти за его пределы, стоит хотя бы попробовать.

Если у вас тоже есть вопросы о стратегии бизнеса, вариантах его развития или конкретные трудности и кейсы, приходите на бизнес-разборы 27 февраля. Это онлайн-встреча для фаундеров. Можете послушать чужие кейсы, а можем разобрать ваш вопрос. Только обязательно зарегистрируйтесь.