Партнёрские подписки на машины и опора на данные: каршеринг BelkaCar представил новую стратегию

От развития бизнеса краткосрочной аренды машин компания не отказывается.

Теперь сервис планирует стать «многопрофильной технологической компанией», где поминутная аренда будет только одним из направлений. BelkaCar планирует развивать:

Юнит «Новая мобильность». Это платформа, которая помогает партнёрам запускать подписки на автомобили, и BelkaTestTech — тест-драйв машин и опций.
Юнит databased-решений. Данные о водителях и исследования будут использовать для сервисов других компаний — например, страховщиков.
Обновлённое приложение. В него добавили фильтры по моделям и опциям, изменили дизайн и исправили проблемы с зависанием.
Каршеринг. Компания планирует выходить в популярные у туристов города и расширять парк.

О новых продуктовых юнитах, месте каршеринга и конкуренции vc.ru рассказали соосновательница и управляющий партнёр BelkaCar Елена Мурадова и директор по продукту Иван Никитин.

С момента создания в 2016 году BelkaCar была монопродуктом. Это один из старейших каршерингов в России и, по собственным данным, третий по размеру парка с более чем 5500 машин.

В 2020 году началась пандемия: каршеринги практически простаивали около 2,5 месяцев. Кроме раздумий о том, как возобновлять работу, это время позволило подумать и о будущей стратегии, рассказала Елена Мурадова.

Мы никогда не считали себя транспортной компанией. Мы умеем управлять огромными парками автомобилей, но никогда автомобиль не был в центре нашего бизнеса. Мы всегда считали, что ключевое направление — ИТ-решения.
Эти размышления привели к тому, что развиваться нужно в направлении технологической платформы, которая даёт больше возможностей для клиентов, спектр запросов которых гораздо шире, чем просто доехать из точки А в точку Б.
Елена Мурадова, соосновательница BelkaCar

Размер инвестиций на развитие новых направлений и основного бизнеса в компании не раскрывают. С конца 2019 года единственный инвестор BelkaCar — BMT Private Equity Limited, структура основателя «Вымпелкома» Дмитрия Зимина. Она совладелец головной компании сервиса BelkaCar Ltd.

Соосновательницы — Елена Мурадова, Лориана Сардар и Екатерина Макарова — сохранили за собой доли. Структуру собственности в компании не раскрывают.

По данным «Контур.Фокус», в российском юрлице сервиса — АО «Каршеринг», у Макаровой 34%, у Мурадовой и Сардар — по 33%. «Интерфакс» со ссылкой на отчётность компании писал, что в сентябре 2020-го её единственным акционером стала кипрская Loryberg Holdings Limited. Это холдинг, через который все акционеры владеют BelkaCar.

Наша экономика с каждым месяцем улучшается. С уверенностью можно сказать, что в следующем году мы выйдем на прибыльность.
Елена Мурадова, соосновательница BelkaCar

По собственным данным, выручка компании за первые полгода 2021 года выросла в 3,4 раза и составила 2,6 млрд рублей.

Первый продукт направления «Новая мобильность» — технологическая платформа. Она позволяет брендам запускать и масштабировать подписку. Первым стратегическим партнёром в марте 2021 года стала Volkswagen Group: компания запустила подписки Škoda Smart Drive и Audi Drive. До конца года BelkaCar планирует анонсировать новые проекты.

Каршеринг договаривается с каждым партнёром индивидуально и условия не раскрывает. Автопроизводители «дают машины и обеспечивают маркетинг, а сервис — ИТ-платформу, а также может взять на себя управление парком», сказала соосновательница и гендиректор BelkaCar Лориана Сардар.

Подписка, на первый взгляд, выглядит отходом в сторону от модели каршеринга, но на самом деле она лежит в той же парадигме: решить потребности клиентов в плане мобильности.
Иван Никитин, директор по продукту

Подписка рассчитана на другую категорию пользователей — тех, кто хочет пользоваться машиной как своей. По мнению Елены Мурадовой, она позволит расширить базу клиентов. Сейчас у BelkaCar 1,5 млн зарегистрированных пользователей, которые за всё время совершили больше 25 млн поездок.

Долгосрочная аренда уже есть, например, у каршерингов «Яндекс.Драйв» (на срок от месяца до полутора лет) и «Делимобиль» (не привязана к конкретному автомобилю, с ежемесячной оплатой). Но, по словам Никитина, у BelkaCar с другими игроками «совершенно разный подход к подписке».

Для конкурентов это просто ещё один продукт под брендом условного «Яндекса» или другим. Вы можете взять машину на долгий срок вместо краткосрочной аренды. Мы считаем, это тупиковый путь, потому что он не трансформирует потребление. Точно так же можно взять каршеринговую машину на долгий срок.
В случае с новой мобильностью мы хотим изменить сам формат взаимодействия с автомобилем.
Иван Никитин, директор по продукту

Второй продукт в юните — сервис BelkaTestTech, который компания запустила в августе. Он позволяет взять на тест-драйв партнёрские машины. Пользователи часто используют каршеринг для оценки разных моделей, но не используют и половину опций, отмечают в сервисе.

BelkaTestTech «подсвечивает» ключевые функции, рассказывает Никитин. Пользователи могут одновременно протестировать машину и решить свои потребности в передвижении. Для партнёров — это доступ к активной аудитории, говорит он.

Многие клиенты BelkaCar сами готовы рассказать о своём опыте и поучаствовать в создании нового автомобиля, а производителю — важно получить обратную связь.
Елена Мурадова, соосновательница BelkaCar

Первым партнёром сервиса стала Suzuki. Но его могут подключать не только автопроизводители, но и компании из других сфер — например, производители мультимедиасистем и детских кресел. Сейчас компания ведёт переговоры с потенциальными партнёрами.

Другое стратегическое направление — databased-решения. Один из таких продуктов анализирует вождение пользователей и составляет их профили, рассказывает Никитин. Эти данные помогают предлагать новые продукты клиентам и партнёрам.

Например, с согласия клиента страховщики могут получить информацию о его стиле вождения и сделать ему спецпредложение по страховке.

«Вы сможете прийти к страховой компании и сказать: я пользуюсь BelkaCar и готов поделиться данными о своём стиле вождения. И, допустим, получить скидку 20% на каско, если вы хороший водитель», — продолжает Никитин. Сейчас компания обсуждает пилоты с потенциальными партнёрами и пока их не называет.

Важно оговориться, что мы никогда не продавали личные данные пользователей и не монетизировали их. Поэтому речь никогда не будет идти о передаче чьих-то данных без согласия.
История со страховыми продуктами тоже не про продажу данных. Мы можем сказать: этот клиент ускоряется сильнее, тормозит лучше, водит с такой-то средней скоростью. Мы ничего не расскажем про самого человека. Он даёт своё согласие только на передачу данных о его вождении. Что будет происходить дальше между пользователем и партнёром, это уже их взаимодействие.
Иван Никитин, директор по продукту

Внутри мобильного приложения компания также планирует добавить витрину дополнительных услуг. Сейчас она на стадии разработки.

Задачи мобильности очень широкие. Кроме поиска каршеринга пользователя может заинтересовать курьерская доставка или поиск билетов. История с data-продуктами она ещё и про это. Про предложение релевантных сервисов в правильный момент времени, что мы прорабатываем с помощью собственной системы рекомендаций.
Иван Никитин, директор по продукту

У BelkaCar уже был блок «Спецпредложения и акции», на базе его данных и рекомендательных алгоритмов каршеринг теперь формирует витрину.

BelkaCar обновила дизайн приложения. Теперь в карточке машины есть крупная картинка с выбранным автомобилем и доступные тарифы, в том числе пакетные предложения.
Сервис добавил фильтры по моделям и опциям. Например, можно выбрать машину с вместительным багажником, удалённое охлаждение или прогрев автомобиля.
Вместо сообщения об ошибке теперь будут показываться детали о ней. Например, истёк срок банковской карты или не закрыт багажник. В техподдержку обращаться не придётся.
Разработчики улучшили стабильность работы и быстродействие приложения. Это минимизировало зависание при потере связи.

Партнёрских подписок на машины в приложении пока нет, и в ближайшее время они вряд ли появятся: такого запроса от пользователей нет, рассказал Иван Никитин. В закрытом бета-тесте нового приложения участвовали 3000 клиентов BelkaCar.

Новое приложение станет доступно на Android в течение недели, на iOS — в ближайшее время. Старая версия приложения будет поддерживаться еще около полугода, но новые функции там появляться не будут.

Обновлённое приложение BelkaCar BelkaCar

Долгое время BelkaCar работала только в Москве, Подмосковье и Сочи. Но в пандемийном 2020 году на фоне московских ограничений запустилась в трёх городах Краснодарского края — Новороссийске, Анапе и Геленджике. Они работают как единая зона: можно взять машину в одном городе и завершить аренду в другом.

В ближайшие дни каршеринг рассчитывает открыть Краснодар.

Там пользователь сможет начинать и завершать поездку, но использовать на большей территории. Например, доехать из Краснодара до побережья и вернуться назад.
Иван Никитин, директор по продукту

Среди планов также запуск в нескольких других городах «с туристическим потенциалом».

В парке BelkaCar больше 5500 машин, в планах — в ближайшее время расширить его до 6500. Компания также рассчитывает увеличивать количество премиальных автомобилей и вводить новые категории.

«Речь не идёт о том, что каршеринг мы отложили, и теперь занимаемся новой мобильностью и databased-решениями. Это только вместе всё работает», — отметил Иван Никитин.

Наши показатели 2020 года оказались даже лучше, чем в 2019 году, а устойчивый тренд, который мы сейчас наблюдаем, показывает, что в 2021 году российский рынок каршеринга продолжит рост с двузначным годовым темпом, следуя за развитыми европейскими рынками.
Ёмкость столичного рынка каршеринга, по нашим оценкам, составляет около $700 млн, ёмкость всего российского рынка каршеринга — $1,5 млрд. То есть потенциально в ближайшие пять лет рынок вырастет в четыре раза.
Лориана Сардар, соосновательница и гендиректор BelkaCar — в апреле 2021 года

По данным исследования Tinkoff Data, в 2020 году крупнейшие игроки на российском рынке — «Яндекс.Драйв» с долей более 50% и «Делимобиль» с долей 23,8%. У BelkaCar — 11,5% рынка, говорилось в исследовании.

По словам Никитина, «конкуренция — это прекрасно, потому что она заставляет двигаться вперёд». Он добавляет, что у любой каршеринговой компании конкурентов гораздо больше, чем просто другие игроки на этом рынке. Ключевые — это общественный транспорт и личный автомобиль.

#belkacar #каршеринг #новость