{"id":13474,"url":"\/distributions\/13474\/click?bit=1&hash=89dcb97d365dcd062aa67a23ebd7d587ac1ef67c2c12b41ed4fdb46a523d850d","title":"\u0420\u0411\u041a \u0437\u0430\u0434\u0443\u0434\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438. \u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u043d\u0435 \u0437\u0430\u0434\u0443\u0434\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438 \u0432\u0430\u0441","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Manka Education

Взлом маркетинга. Как увеличить прибыль без увеличения затрат. Нестандартные подходы и практики. Growth Hacking

Сегодня мы расскажем вам, что такое Growh Hacking, разберем примеры использования, познакомимся с инструментами и техниками.

Недавно у нас вышла статья, где читатели примеряют на себя роль управляющего и выводят на рынок новый продукт. И нам очень обидно, что в этой бизнес-игре мало читателей приняло участие. Давайте играть! Вас ждет бонус, а какой именно, вы узнаете в статье)

Возвращаемся к теме.

Что такое Growth Hacking?

Метод быстрого масштабирования и роста компании без масштабирования затрат. Подход, который обеспечивает рост за счёт нестандартных методов и практик. В основном, речь идет о нестандартных приемах и решениях. Так сказать, взлом маркетинга. Эти техники помогают, например, увеличить количество заявок на сайте не на 10-20%, а кратно, в разы больше. При этом, с минимальными затратами. Это особая культура в компании, которая основана на отсутствие страха и ошибок, проведении экспериментов, с целью роста компании и высокой скоростью работы.

Это маркетинг?

И да, и нет.

Growth hacking невозможен без понимания основ привлечения клиента, маркетинговой аналитики и знания пользователей.

Методология находится на стыке креативного маркетинга, культуры экспериментов и технологической составляющей.

Какие бывают варианты

  • Взлом маркетинга. Направлен на масштабирование трафика.
  • Взлом воронки. Направлен на рост конверсий по воронке.
  • Взлом вовлечения. Направлен на рост метрик вовлечения.
  • Взлом монетизации. Направлен на увеличение дохода с пользователя.

Кому это не надо?

Чем более стандартный продукт, тем менее вероятно, что получится «взломать». В производственных компаниях зачастую обеспечение деятельности компании не позволит выдержать кратный рост. В компаниях медленных и не использующих проверку гипотез как рабочий инструмент. Там, где есть огромные бюджеты и/или возможности увеличения стандартным способом.

Примеры

Dropbox.

Dropbox взломал маркетинг, путем добавления дополнительных гигабайтов за приведенного друга. Тем самым, выросли за считанные недели в несколько раз. Сейчас этим не удивить, но тогда, они были первые.

Facebook.

На старте развития Facebook выявил, что если пользователь после регистрации в течение десяти дней добавляет больше семи друзей, он будет пользователем долго, а если нет, то пользователь никогда не вернется. Поэтому они начали предлагать друзей в первые десять дней где и как только это возможно, тем самым "взломали" и кратно увеличили рост активных пользователей.

Clubhouse.

Ребята искусственно ограничили своих пользователей, ограничив количество инвайтов в свой сервис. Попасть в сервис напрямую было невозможно. Сервис стал дефицитным и поэтому ажиотаж достиг высот, но это было недолго. Хайп на сервис уже спал.

Youtube.

Взломали маркетинг на самом старте без вложений. Они просто договорились со многими сайтами встроить свой плеер. И когда пользователи смотрели видео на других сайтах, они видели, уже сейчас, знаменитый логотип ютуба и предложение посмотреть другие видео, но уже на самом ютубе.

Как прокачать этот скил.

Наблюдайте

  • Хотя бы 2–3 часа в неделю разбирайте топовые продукты, которые кратно растут
  • Смотрите обзоры кейсов, впитывайте, интересуйтесь, вникайте
  • Задавайте себе вопросы про свой продукт. Как сделать, чтобы пользователи приглашали других? Как вырастить конверсию в 10 раз?

Читайте

Много читайте на данную тему книги. Но так вышло, что все такие книги на английском языке. Есть некоторые на русском, но они не такие сильные. Вот наша подборка:

  • «На крючке» Нир Эяль
  • «Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success» Morgan Brown and Sean Ellis
  • «Growth Hacking» Виталий Смирнов
  • «Growth Hacker Marketing» Ryan Holiday

Пробуйте

  • Выбираете продукт. Например, сервис доставки еды
  • Выбираете какую метрику будете взламывать. Например, возвращаемость клиентов
  • Придумываете 10 способов «хакнуть» рост

Конечно же, большинство ваших вариантов не сработает в реальности, но это увеличит вашу насмотренность.

Общайтесь

Нетворкинг. Много общайтесь с коллегами, друзьями, тематическими комьюнити и узнавайте про многие кейсы от них.

Что необходимо для Growth Hacking'а.

Change-Run

  • Текущая деятельность. Процессное управление текущей деятельностью.
  • Деятельность направленная на новые продукты и фичи
  • Инновации. Стартапы / новые бизнес-модели

Культура проверки гипотез

Тут пояснять не надо. Молодая команда, активно растущая компания или крупный игрок рынка, должны постоянно проверять гипотезы и внедрять их в продукт. Процесс и скорость важнее удачи и озарений.

Компетенции

Должны быть компетенции в направлениях:

  • Маркетинг
  • Аналитика
  • Поведение пользователей + дизайн
  • Разработка и автоматизация
  • Продажи/операционка

Аналитика и информация

У компании должно быть очень много данных о пользователях и клиентах.

  • Веб-аналитика
  • Интервью с пользователями
  • За что вам платят?
  • Количественные и качественные данные

Чек лист

  • Находим точку роста
  • Понимаем, что в ней происходит
  • Предполагаем, что может кратно изменить метрику
  • Ищем способы быстро проверить гипотезу

Инструменты и техники

Подобрались к самому интересному. Оставили на десерт!) Сейчас будет вкусно, доставайте приборы!

Агааа, вот оно что!

Ага момент. Представьте, что вы долго пользуетесь каким то приложением на телефоне и оно вам очень нравится и в какой-то момент вы видите в нем новую кнопку или что-то другое, добавилась какая-то новая функция и после ее использования у вас происходит, агаааа, вот оно что, мне это нужно было.
Вот именно к такому нужно стремиться в своих продуктах. Нужно, что бы как можно больше пользователей увидело такую фичу (то есть она должна быть как можно ближе к пользователю) и увидели ценность продукта, за который они готовы платить.

Пример. Если у вас платный продукт, то сделайте так, что бы он платил сразу, после того как осознал ценность продукта. Как только пользователь поймет в чем ценность вашего продукта, ваша конверсия в оплату возрастет в разы.

Пиратские метрики

Пять метрик, которые нужно тащить и улучшать в методологии Growth Hacking.

  • Метрика привлечения пользователей. Сколько пользователей приходят в продукт.
  • Метрика активации. Сколько пользователей, которых вы превлекли интересуются продуктом и начинают его использовать.
  • Возвращаемость. Как часто ваши пользователи возвращаются в ваш продукт.
  • Реферальность. Как часто ваши пользователи приглашают других пользователей в ваш продукт.
  • Выручка.

Это пять фундаментальных метрик для приложения усилий growth команды и вам нужно фокусироваться на них.

У компании должна быть одна метрика, которая отражает рост продуктов. У каждого продукта куча метрик. Но нужно выбрать одну для роста.

Заключение

Важная мысль, которую мы хотим до вас донести - это системная работа.

Давайте сравним, если вы тестируете 1 гипотезу в неделю, 1 гипотеза дает 3% роста, 1 гипотеза из 10 срабатывает. В итоге, вы получите 4 успешные гипотезы в году и 12% роста. Это не очень много. Но если вы увеличите количество проверок гипотез в год до 300, а в неделю вы будете проверять больше гипотез, то у вас будет 30 сработанных гипотез и рост на 90% в год. А это уже вкуснее!)

Поэтому, системный подход всегда выиграет у единичных идей и озарений.

0
18 комментариев
Написать комментарий...
Спартак Мелконян

Гипотеза-это база, а база кормит!

Ответить
Развернуть ветку
Юстейсия Огаста

Очень интересно, почти со всем согласна

Ответить
Развернуть ветку
Manka Education
Автор

Сориентируйте, пожалуйста, с чем вы не согласны?
Нам это очень важно!

Ответить
Развернуть ветку
Manka Education
Автор

А много гипотез - много еды!)

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Назаров

Гипотеза создать фейковые аккаунты и самих себя лайкать и комментировать, так себе гипотеза. На ваших курсах по смм вы тоже учите накручивать фейковую активность под постом?
Но мне кажется такой гроухакинг, кроме ущерба репутации, не к чему хорошему не приводит.

Ответить
Развернуть ветку
Manka Education
Автор

А вам статья хоть понравилась?)
Да, на курсе по SMM, мы учим как правильно накрутить лайки на посты. Потому что таким образом можно вывести пост в рекомендации и собрать большие охваты. Записывайтесь на курс и узнаете подробнее про инструменты и как ими пользоваться!
И чтобы украсить вам вечер, мы поставили вам лайки на вашу статью про блаблабобу!)
Ребята, поддержите автора, хорошая статья!

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Назаров

Статья не плохая, но это рерайт чужого контента, причем весьма топорный. И зачем вы прилагается столько усилий ради 1к просмотров и 5 лайков?
Какой-то очень плохой метод. Лайк я вам не поставлю, но дам совет: Обычный таргет даже в вк проще и дешевле. Чем такая "накрутка активности" которая, в принципе, не работает.

Ответить
Развернуть ветку
Manka Education
Автор

Правильно ли мы понимаем, что это ваше личное мнение, которое не подкреплено опытом?
У нас на этот счет другая позиция!)
Наш продуктовый менеджер предлагает вам пари. Вы придумываете продукт/стартап/бизнес идею, какую-нибудь простенькую. Например, онлайн продажа камбучи.
Параллельно создаем лендинг или сайт или группу ВК. Каждый себе. Устанавливаем одну цену. Итого у нас будет два одинаковых продукта. У вас свой, у нас свой. И после этого, кто за месяц соберет больше продаж, тот выиграл. Но мы дадим вам фору, вы можете вложить в маркетинг не больше стоимости одного продукта, которую мы вместе зафиксируем, а мы же, вложим ноль.
Проигравший должен будет выплатить победителю сумму, равную выручке победителя за срок пари.
Что скажете?

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Назаров

Скажу что сразу видно что вам просто нечем заняться.
Не бывает маркетинга без бюджета. То что вы вложите 0₽ в продвижение, на значит что вы вложите 0₽. Труд, время и т.д. стоит денег.
Приведу аналогию, я говорю что проще купить рыбу, чем ее ловить. А вы мне говорите, что ловить лучше чем купить, потому что это бесплатно.
А ваша стратегия с "накруткой активности" это тоже самое что положить в садок тухлую рыбу из магазина, в надежде что она привлечет живую...
В общем, вы и как рыбак не очень, и в целом, вообще не понимаете зачем бизнес "ловить рыбу". Для вас это хобби и время препровождения.
Поэтому вряд ли поймаете большую рыбу или станете рыбзаводом, если не измените подход.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Макаревич

В понедельник скину вашу статью клиенту и предложу затестить несколько гипотез, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Manka Education
Автор

Подскажите, кем вы работаете?

Ответить
Развернуть ветку
Никита Джокович

Это что же за такая команда должна быть, что бы 300 гипотез прверять?)
Вся компания должна что ли над проверками потеть?)))

Ответить
Развернуть ветку
¿sonix

для этого есть ICE и команда роста

Ответить
Развернуть ветку
Никита Джокович

Я про количество человек в команде роста)
ICE это для джунов, как и RICE. Есть на много лучшие фреймворки

Ответить
Развернуть ветку
Никита Хлебус

А как найти статью с бизнес игрой?

Ответить
Развернуть ветку
Manka Education
Автор

Извиняемся!)
Добавили гиперссылку в статью.

Ответить
Развернуть ветку
Адмирал Кола Кока

В моменте «Агаа, вот оно что», я понял следующее: вот этот вот взлом маркетинга, это когда ты улучшаешь свой продукт, делаешь его лучше и конкурентнее, в таком случае происходит взлом маркетинга и я зарабатываю больше, потому что продукт лучше чем у конкурентов?

Ответить
Развернуть ветку
Manka Education
Автор

Само понятие "лучше чем у конкурентов" обширное. Но в целом, вы правы!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 18 комментариев
null