Посадка на Луну
Новые MacBook и iPad Air
Восьмой запуск Starship
Электрическая Toyota за $15000
Cамая бюджетная «ламба»
Jaguar Type 00 в Париже
Как Трамп покупал Tesla

Как соблазнить большую компанию. Исследование «Рейтинга Рунета»

Если вам до смерти надоел малый бизнес с мизерными бюджетами, простыми задачами и совсем не простым геморроем, а хочется поработать со Сбером или Яндексом, эта статья может вам помочь.

Как соблазнить большую компанию. Исследование «Рейтинга Рунета»

Краткая вводная

«Рейтинг Рунета» помогает заказчикам выбрать подрядчика: веб-студию, CRM-интегратора, рекламное или креативное агентство (сейчас у нас 20 рейтингов и скоро добавятся ещё 1-2).

Нам — 12 лет, и за это время мы накопили столько статистики, что, казалось бы, должны точно знать, как заказчики выбирают подрядчиков. Мы всегда внимательно смотрим на поведенческие показатели, но в этом году решили пойти дальше. А точнее, глубже: провести интервью с представителями больших, средних и маленьких компаний.

Начали с больших. Это оказалось на удивление легко, учитывая занятость руководителей в таких компаниях. Например, с нами поговорили топы из Яндекса, Циан, Детского мира, Работа.ру, Viasat Россия и Газпром нефти (остальные попросили не называть их).

Мы спрашивали их о процессе и критериях выбора подрядчиков. И конечно, о том, как используются отраслевые рейтинги — наш в частности.

Сейчас расскажем, что выяснили.

Как большие компании выбирают подрядчиков в Digital и причём тут рейтинги

Процесс

Большие компании делятся на бюрократов и гибких.

У бюрократов всё через формализованный тендер, серьёзные проверки подрядчиков — финансовые и юридические — и выбор строго по озвученным критериям.

Как соблазнить большую компанию. Исследование «Рейтинга Рунета»

Скриншот с сайта utp.sberbank-ast.ru

В гибких компаниях подрядчика могут выбрать, отбросив формальные критерии вроде оборотов, просто потому что верят в него или он по-человечески понравился. Это значит, что даже маленькая молодая компания может продать себя, если будет внимательно слушать и покажет, что у неё есть мозг и куча дофамина.

Поиск часто начинают с сарафана. Менеджеры в больших компаниях знают людей на аналогичных позициях и первым делом идут к ним за рекомендацией. И именно их первыми приглашают в тендер или на переговоры.

Иногда, пока не так часто, как нам хотелось бы, заказчики идут в рейтинги, чтобы посмотреть, кто на рынке самый крутой и что они предлагают.

Как соблазнить большую компанию. Исследование «Рейтинга Рунета»

Обычно это происходит, если у менеджера нет опыта заказа подобных услуг — например, AR-приложения или рекламы в Телеграме.

Большие компании никогда не рассматривают одну компанию. Они всегда отбирают несколько и сравнивают. И готовы повторять поиск, пока не найдут подходящего подрядчика.

Информация о подрядчике и критерии выбора

Большим компаниям более-менее всё равно, что вы расскажете о себе. Их интересует, сможете ли вы решить их задачу. Конечно, с доказательствами. Нужную информацию они получат не от вас, а от своего аудитора.

Главным доказательством считается опыт в похожих проектах — сфера, уровень задачи (бюджет, объём работы, KPI) и срок — с выполнением KPI.

Как соблазнить большую компанию. Исследование «Рейтинга Рунета»

Скриншот с сайта demis.ru

Остальное — частные случаи. Например, методика, по которой вы работаете, награды и места в рейтингах.

Место в рейтинге не является основным критерием. На что в таком случае оно влияет? Прежде всего, на ощущение: насколько вы открытые, активные, амбициозные, готовы вкладываться в маркетинг. Это сложно измерить, но можно почувствовать. Напомню: в гибких компаниях это может сыграть решающую роль.

Вот ещё критерии выбора, которые звучали больше одного раза:

  • стоимость (по заданию или часа специалиста);
  • срок выполнения;
  • специализация на теме или услуге;
  • специалисты нужной квалификации в штате;
  • рабочие процессы и сервисы (это показатель «современности» и организованности);
  • активность, инициатива: предложения, вопросы, выполнение тестового задания;
  • ощущение, подходит агентство или нет.

А как же отзывы?

Они нужны, но не такие:

ООО «ЗАКАЗЧИК» благодарит ООО «ИСПОЛНИТЕЛЬ» за слаженную, высокопрофессиональную, креативную работу над проектом…

Хотя бы видео с названием компании и именем сотрудника.

Как соблазнить большую компанию. Исследование «Рейтинга Рунета»

Скриншот с сайта fact.digital

Но даже это не совсем то.

Большим компаниям нужно понять, подходите ли вы им. У них слишком мало времени и слишком большие риски, если что-то пойдёт не так. Поэтому они предпочитают находить подрядчиков по рекомендациям.

Так что это за отзывы, которые будут полезны большим заказчикам?

С оценкой характеристик, влияющих на результат. Например:

  • выполнение KPI;
  • выполнение задач в срок;
  • качество коммуникации: быть на связи, вежливость и т.п.;
  • умение слышать и делать то, что нужно заказчику;
  • активность, инициативность.

Вспомните Booking.com и поймёте, о чём речь.

Как соблазнить большую компанию. Исследование «Рейтинга Рунета»

Такой рейтинг точно будет полезен, и мы даже начали его реализовывать:

Как соблазнить большую компанию. Исследование «Рейтинга Рунета»

Пока не идеально. Для того и проводим исследование.

Что не надо делать

Если допустите эти ошибки, велика вероятность, что первый же разговор с большой компанией окажется последним.

Врать

Например, насчёт того, что вы делали или каких результатов достигли в другом проекте.

Напомним: в больших компаниях проверяют, потому что риски большие.

«У нас много отраслевых чатиков, куда я могу пойти и спросить, кто работал с таким-то агентством. А ещё мне не западло позвонить заказчику и спросить»

Бояться

Большим компаниям нужны уверенные в себе ребята, которых не нужно будет воспитывать и учить, как маленьких детей.

«Однажды я выбрал маленькое агентство, потому что ребята были очень в себе уверены. Оказалось, что не на пустом месте»

Не готов — лучше не суйся.

Агрессировать

Некоторые считают доблестью рассказать сплетни про нерадивых конкурентов или покритиковать постановку задачи заказчика. Это называется токсичной коммуникацией.

«Не люблю, когда пытаются самоутвердиться за счёт кого-то. Некрасиво»

«Зачем нам подрядчик, который не умеет коммуницировать? У меня дома двое маленьких детей»

Большая компания хочет быстро и чётко решать задачи, ей не нужны люди, которые не умеют спокойно общаться и работать.

Нарушать обещания

Например, не вовремя прислать предложение или не дать обещанные контакты заказчиков, которые могут подтвердить ваш уровень.

«Косячишь в переговорах — будешь косячить ещё сильнее в работе»

Предлагать не то, что нужно

Есть такие подрядчики, которые плохо читают задание или не уточняют, что в нём просят. Или особый случай: читают хорошо, но предлагают то, что им нужно продать, потому что «специалист лучше знает».

Нежелание или неумение слышать — это очень плохо.

«Бывает такое, что агентства предлагают совсем не то, что мы просим. Нам так один тендер даже закрыть пришлось, потому что не получили ни одного релевантного предложения»

Так как соблазнить большую компанию?

Это не советы менеджеров больших компаний, а всего лишь наши мысли. Можете прислушаться к ним или сделать свои выводы.

  • Будьте в информационном поле. Заказчики с подозрением относятся к тем, кого никто не знает.
  • Рассказывайте о проектах с большими компаниями. Кейсы — сила.
  • Говорите про то, что прямо влияет на вашу эффективность и релевантность задаче: специализацию, услуги, результаты. Не про подходы (от эджайла со скрамом уши вянут), сертификаты (большие ребята лузгают в них семечки) или сплочённую команду профессионалов (просто не надо, пожалуйста).
  • Будьте активны, делайте как можно больше на этапе переговоров. Например, тестовые задания — даже те, которые никто не просил. Если получите контракт, это с лихвой окупится.
  • Попробуйте продаться «гибкой» большой компании, чтобы получить опыт, который может понадобиться в тендере у «бюрократов».

А как же малый и средний бизнес?

Про них будет следующая статья.

И ещё третья неожиданная — о том, как агентства ищут себе подрядчиков-партнёров.

Анонсы новых статей выходят в нашем Телеграм-канале.

Там мы публикуем аналитические материалы и результаты исследований, кейсы, интервью со специалистами и руководителями со стороны заказчика и подрядчика, обзоры инструментов и методов продвижения в разных сферах.

Подписывайтесь!

2525
13 комментариев

Вы написали про критерии, которые звучали больше одного раза. Было бы полезно увидеть рейтинг частоты указания критерия. Типа "Умение слушать" назвали 3 компании из опрошенных, а "Выполнение задач в срок" - 10 компаний. А статья хорошая, спасибо!

2

Дмитрий, спасибо за вопрос и похвалу.

Штука в том, что наши выводы опираются на пятнадцать глубинных интервью с топами больших компаний. Этот метод исследования не предполагает количественных выводов: выборка недостаточная.

Я понимаю, что хочется видеть числа, но в данном случае они ничего не скажут и могут даже обмануть. Поэтому мы просто перечисляем критерии, которые звучали больше одного раза. Это единственный критерий валидности в данном случае.

7

Спасибо! Про смелось очень соглашусь) Мы, будучи молодыми и зелеными, смогли поймать крупную компанию и стать ее партнером. Именно потому что я написала огромное письмо генеральному директору в стиле - я знаю что решу ваши проблемы вот так и так))

2

Пожалуйста!

Молодцы же. До сих пор с ними работаете?

Круто! Молодцы.

2

А на каких площадках Газпромы ищут подрядчиков? Или подрядчики должны искать Газпром сами?

1
Раскрывать всегда
Играю я для души, а так у меня бизнес есть. Собрал 16 игр для прокачки навыков предпринимателя!

В следующий раз когда жена или мамка начнёт пилит тебя, что ты опять сидишь за компом и тратишь бесценное время, то вспоминай мои пост и утверждай, что это тренажер важных навыков для предпринимателя, основателя стартапа или менеджера продукта. И если вы ожидали тут увидеть сплошные экономические симуляторы, то это не так. Они конечно тоже будут, н…

Играю я для души, а так у меня бизнес есть. Собрал 16 игр для прокачки навыков предпринимателя!
1717
11
11
реклама
разместить
Я делаю масло самодельным гидравлическим прессом, получаю 100к и счастлив

Когда я начал продавать сыродавленное масло в Калининграде и столкнулся с трудностями, о которых даже не думал. У меня ощущение, что я работаю из Европы, хотя закупаюсь и продаю в России. Зарабатываю 100 тысяч в месяц и не могу нормально расширить бизнес, потому что конкурировать с другими регионами — практически нереально.

У них конструкция похожа на мясорубку или соковыжималку
2727
Как стильно обыграть пустую стену: 7 решений для любого интерьера
Как стильно обыграть пустую стену: 7 решений для любого интерьера
11
День 1119: «Газпром» сообщил об убытке более чем в 1 трлн рублей в 2024 году по РСБУ

Собираем новости, события и мнения о рынках, банках и реакциях компаний.

Источник фото: «Банки.ру»
2020
55
44
11
11
Отправьте смс с кодом "яхта", на номер 0777 Помогите собрать Алеше на выплату дивидендов.
Как раз и навсегда навести порядок в telegram, не пропускать важные сообщения, не отвлекаться на ерунду и сберечь кучу нервов

Рассказываю, как я веду дела в телеграме (а там, буквально, все мои дела). Особенно полезно для предпринимателей, управленцев и просто ответственных людей. Описал четкую инструкцию по настройкам и принципы поддержания порядка. Актуально тем, кто вечно пропускает сообщения или не может найти ту самую важную группу.

Как раз и навсегда навести порядок в telegram, не пропускать важные сообщения, не отвлекаться на ерунду и сберечь кучу нервов
88
55
22
ФАС проверит наценки на продукты в «Яндекс Лавке» и «Самокате»

Антимонопольная служба изучит средневзвешенные закупочные и розничные цены.

Источник фото: Retail.ru
2121
1212
11
Когда ФАС заинтересуется ценообразованием тарифов на ЖКХ?
Написание плана лечения и поиск пропавших людей: как госорганы в Китае начали использовать DeepSeek

Помогло этому одобрение технологии со стороны главы государства Си Цзиньпина.

66
Что должен успеть сделать каждый российский предприниматель до 30 мая 2025 года

Уже поняли про что речь? Верно, про утечку. Если быть точнее, про утечку персональных данных из компании. Лет 10 назад это понятие не вызывало откровенно негативных чувств. С недавних пор оно неразрывно с тревогой и печалью, а буквально через полтора месяца уже будет навевать гнев и нести опустошение: не только эмоциональное, но и финансовое, ибо н…

Что должен успеть сделать каждый российский предприниматель до 30 мая 2025 года
1515
33
11
Dribbble запретил дизайнерам делиться контактами и платёжными данными с клиентами, которые не заключили с ними сделку через сам Dribbble

Сервис хочет, чтобы через него проходили все платежи между пользователями.

На скриншоте — работы <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fdribbble.com%2Ffffabs&postId=1871071" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">Fabio Basile</a>
33
11
11
реклама
разместить
ЦБ обязал крупные банки с 1 октября 2025 года добавить в приложения функцию для жалоб на мошенников

Также можно будет получить справку для обращения в полицию.

88
11
Прокорм 41 млн пенсионеров становится проблемой

Причем проблемой государственного масштаба. С одной стороны, мы имеем номинальный рост пенсий в 2024 году на 7.6% - то есть в рублях они формально выросли до 20 900 (в среднем по стране). С другой стороны, в реальном выражении (т.е. с поправкой на инфляцию) пенсии сократились на 0.8% и остались на уровне ниже 2013 (Карл! 2013-го!) года.

Прокорм 41 млн пенсионеров становится проблемой
66
JVO Студия: новый продукт для управления маркетплейсами под ключ

JVO Студия — подразделение комплексной платформы управления e-com JVO, основная задача которого — всестороннее сопровождение бизнеса на маркетплейсах. Клиенты JVO получили новый сервис в рамках одной компании: специалисты Студии проведут анализ ниши, настроят рекламу, разработают стратегию продвижения, контент и будут управлять логистикой.

JVO Студия: новый продукт для управления маркетплейсами под ключ
1010
11
[]