Stanislav Mikhaylov
Чудесный кейс, Мария!
Спасибо за подробный экскурс. Agile - действительно работает во многих сферах, даже совсем неожиданных! Имел опыт и удовольствие внедрять его даже в "чиновничьи" процессы еще в 2016-2017 году.
После чтения ваших рубрик еще больше захотелось с вами познакомиться, тем более, что сферы нашей с вами деятельности, частично, пересекаются ;)
По каким метрикам оцениваете успешность применения инструмента в разрезе подготовки ко встречам, изучения чего-то нового, работы с массивами данных? Есть какая-то оценка было/стало?
Со всем остальным не сталкиваюсь
Понятно, спасибо за уделенное время.
Опять набор шаблонов и велеречивое излияние ваших мыслей.
Судя по всему, не помогают вам ваши инструменты вести корректную и содержательную переписку. Еще и фактами ничем не подтвержденными разбрасываетесь, тут прямо видна рука "чатагпт", он тоже так любит.
Оставляю вам бисера, которого по своему недоразумению немного рассыпал.
Хотелось бы побольше информации, если позволите.
Какой работы? В какой сфере?
Предлагаю не позориться вам, используя такие речевые конструкции. Гляньте в ваш чат GPT, на крайний случай, поможет вам корректно вести переписку/общение.
А теперь подскажите мне, чем сейчас может помочь GPT в моей профессиональной сфере? (проектирование и изготовление металлоконструкций)
Или вы допускаете, что мы "пещерные" люди и за трендами не следим?)
Пока в GPT не появится действительно стоящего функционала танцы с бубном (VPN) считаю лишней тратой времени
Это не бред, а очень даже грамотная мысль)
Вот и хочется увидеть в комментах оценку близких к этому рынку специалистов.
Без кабы бизнеса не бывает, как бы )
Надо учитывать все, поэтому текущий отчет не отражает всего масштаба бедствий/изобилия
а в разрезе: какие могли бы быть результаты?)
плохой был у вас РП, однако. У меня, в бытность мою РП, было 1 совещание в день, на 15-20 минут. Что там делать 6 часов на встречах - ума не приложу.
Добавьте протоколы встреч в первом пункте и все вам скажут спасибо) Во втором пункте добавьте подготовку к совещанию и модератора, тоже все скажут спасибо.
В третьем пункте есть такой момент, когда не понятен посыл собеседника. Ты не видишь его невербалику. Медаль о двух сторонах.
Скорость речи гораздо выше скорости набирания текста. Восприятие на слух с невербаликой гораздо устойчивее текста. Во время работы с речевым аппаратом можно быстро задать уточняющие вопросы и решить вопрос за 1 коммуникацию и тд и тд
Идея крутая, но стандартные коммуникации offline/online с использованием речевого аппарата еще долго будут максимально эффективными и определяющими.
а какое количество ваших предков пострадали от НСДАП германской? Вы им тоже запрещаете проезд через территорию вашего государства?
Ничего не имею против политики суверенного государства и ваше право на позицию уважаю, но мне для себя понять, где теплое, а где мягкое
Применяем в своей сфере бизнес завтраки. Работают на ура. Про сторонних спикеров верно подмечено. Нам одно мероприятие чуть не угробили партнеры с Евраза, еле вырулили)
Спасибо вам за ответы. По каким вопросам, можете обозначить? Сегодня планируется очередное совещание ради совещания, будет прекрасный повод себя занять)
Вторая часть, т.к. весь коммент не влез
8) Про вторую ошибку. В целом, согласен, но заключительный тезис больше про настройку прозрачной системы, пусть даже и сложной. И в необходимом количестве удобных инструментов для исполнителя, чтобы все эти критерии оставались в фокусе внимания. Фокус, хоть и не резиновый, но сильно шире интенсивности и эффективности
9) Про третью ошибку. И да и нет. Ориентироваться на предыдущие периоды, однозначно, нужно. Если план не учитывает рыночную ситуацию, он демотивирует сотрудника. Вы как-то ушли в одну, крайнюю позицию и выстроили защиту своего мнения из максимально удобной ситуации, с которой сложно не согласиться, забывая рассмотреть другие варианты.
Индивидуальные планы - аналогично. И да и нет. Выделить наиболее успешного сотрудника персональным KPI, чтобы дать ему расти и развиваться, однозначно, нужно. Внедрив ту же систему грейдов, например.
10) Четвертая ошибка. И да и нет. Если есть желание получить команду, а не набор исполнителей, KPI нужно обсуждать с сотрудникам. Можно сделать часть KPI в виде индивидуального плана развития. В общем, нужно быть гибче. Ситуации бывают разные, а человеческий ресурс ограничен, как показывает практика.
11) Пятая ошибка. И да и нет. Зачем вам отслеживать ежедневно процесс сложных, проектных продаж? Тратить свое и сотрудника время. Копить раздраженность и усталость. Примеры опять подобрали удобные. В той же лизинговой компании маржинальность сделки известна на момент формирования КП. И не нужно ждать закрытия сделки, чтобы понимать свой бонус. Он уже висит в ЛК сотрудника. Вопрос остается только в правильном подборе инструментов для вылавливания нужных вам метрик.
12) Что вы проводите каждую среду? В каком формате можно пообщаться с РОПом? Я так и не понял
Резюмируя
1) Статья большая. С учетом написания комментария - я потратил 35 минут. Это большая инвестиция времени, надеюсь на вашу обратную связь
2) Фишек, кейсов и примеров - кот наплакал.
3) Много тезисов в утвердительной форме с удобными примерами
4) Очень поверхностная статья получилась. Лучше бы потратили свое время на более глубокое описание каждого блока и разбили эту статью на 5-6 подстатей, но вдумчивых и полезных для сообщества.
И вот я вернулся)
1) Прочитал вашу статью про шеринг сотрудников и удивился, что нет комментариев. Написано интересно, продукт, на первый взгляд, имеет право на жизнь. Но, мы сейчас о другой статье)
2) Вы обещаете вернуть мне мои затраченные на прочтение 15 минут времени фишками, кейсами и примерами. Увы, ни кейса нет в моих руках, ни фишек на столе, ни примеров в тетрадке.
3) Из первой части вашей статьи я не понял как работают ключевые показатели и почему так работают. Даже не понял, что для вас есть "ключевые показатели". А хотелось бы, раз уж был такой анонс. И пример про Тамару не понятен. За счет чего она продала?
4) Вторая часть. Сразу же пример. Как понять, что он идет именно на работу, если мы смотрим только на шаги? Может он по парку гуляет? Дышит, несет портфель и шагает. Но, по парку, а не на работу.
По шагам к продаже и согласен и нет. Звонки и встречи могут быть разными, по степени подготовке и конечным целям. Дальше вы пишите, что правильно составленная мотивация даст нам гарантированное качество звонков и встреч, но примера то нет? Пример с зеркалом не релевантен, увы. Менеджеры с большим опытом работы быстро привыкают ставить звонки и встречи на поток. На практике, даже у "зубров" бывают просадки и нужно им помогать выходить на нужный/прежний уровень.
Относительно результата, опять же, менеджеры быстро учатся планировать "тяп ляп". Лишь бы руководство отстало со своим CRM и бесконечным дублированием действий/планов в системе, лишь бы руководитель видел. Те же самые привязки к длительности звонков - путь в никуда. У меня многие специалисты набалтывали по 30-40 минут в телефонном разговоре. Не доводя до встречи и сделки, соответственно. Я вообще перестал считать звонки с 2018 года и не буду этого делать сейчас, если мы говорим про продажи, а не телемаркетинг.
Финальный тезис про поговорить о том же. Вашему сотруднику излили душу, присели на уши, но купили у другого, который сконцентрировался на самой продаже, на цели, а не на процессе.
Дальше очень много букв и времени потратили на обычный CJM и движение по воронке. Можно было проще. Обещанных фишек тоже не увидел. Про интенсивность, в итоге, так ничего и не увидел. Даже попыток. И снова не согласен с тезисом про задачу РОПа. Для меня это всегда было: максимум интенсивности превратить в максимум эффективности для достижения максимума результата. Интенсивность без результата - потраченные деньги и время на ветер.
5) Вот тут согласен. Но очень мало написано. Примеров, фишек и кейсов снова нет.
6) Про OKR поддержу комментарий уже высказавшегося коллеги. Это точно не к продажам.
7) Про первую ошибку. Дам вам свой пример, раз уж ваших не дождался. В отделе 12 сотрудников. У каждого в воронке по 30-50 сделок с циклом жизни от 1 месяца до 1,5 лет. На какой неделе вы измените своему принципу "проходить по всей воронке с каждым сотрудником раз в неделю"?))))
Люблю статьи по продажам) Чуть позже вернусь и распишу свое мнение о статье)
я для себя выделил одну ярко выраженную причину, которая меня изумляет.
Многие вновь пришедшие, действительно профи, считают, что тратить время на обучение в корпоративном университете: смотреть видео, писать тесты, в т.ч. решать задачи с развернутыми ответами - моветон для сейлза их уровня. И весь необходимый налет специфики нашего бизнеса они приобретут в ходе уже своих, практических кейсов на живых клиентах. Мы же этого позволить себе не можем, т.к. правильный произведенный первый эффект - это 50% продажи. Поэтому многие отсеиваются на этапе квалификационной аттестации, которую просто не проходят. Мы с командой каждый этап онбординга стараемся доносить до сотрудников важность этапа "обучение", разными способами, но по итогу ловим один и тот же баг. А уходят, иногда, действительно хорошие сотрудники. А делать поблажки сотруднику на испытательном сроке мы не можем, т.к. это очень плохая практика. Вот и вынуждены все больше и больше тратить времени на поиск подходящих кандидатов и их собеседования.
Денис, спасибо за статью.
Кратко, по делу - люблю такие)
Единственный момент, с которым сложно согласиться - это "девочка адаптер". Работал, преимущественно, в проектных продажах. Все тонкости и нюансы в сложных, длинных продажах с большими чеками сложно доносить через такую девочку.
И тут, действительно, есть проблема с распределением времени при обучении. Хоть и текучки у нас нет, но наборы происходят "пачками", в соответствии с ростом компании. Условно, +10 сотрудников каждые пол года. И, несмотря на корпоративный университет в CRM, с видео и тестами, еженедельными обучениями всех действующих сотрудников и тд по вашим аналогиям, с каждой итерацией все меньший процент прохождений испытательного срока и выхода в работу продуктивных сейлзов. А хантим мы, изначально, лучших из лучших в рынке.
Как считаете, исходя из вашего опыта, как можно сгладить углы в таком процессе?
Я тоже не в курсе) Нормальный вопрос. Кто этот Мистер Зверь?
ну да, у нас же только параллель на климат влияет да? Географ глобус пропил?)
шикарные карты, которые отлично работают даже без интернета. Много раз спасали в поездках по Европе, даже на островах. Навигация очень точная и не слетает геопозиция даже в горах Крита, где связь нулевая
не понял вашего намека, поясните
у нас знакомые переехали на прошлой неделе в Ростов. Всей семьей, американцы в 3 поколении, из Калифорнии. Как раз из-за всей этой ЛГБТК+ повестки.
Привет сообществу!
1. Станислав
2. Управление проектами, b2b продажи, вывод на рынок новых продуктов
3. На текущем месте работы рост компании с 0 до 2,2 млрд за 3 года
4. Никаких блогов/страничек/каналов не веду. Всегда открыт новому опыту и сверх вызовам.
С обновлениями. Весь нужный мне функционал есть.
пользуюсь Хромом на своей 7ке только в путь)
Иван, ну так соберите эту информацию для нас) Можете даже статью на VC сделать. Уверен, она много плюсов соберет
Пытался, но мотивация на таком уровне всегда сталкивается с дилеммой: а стоят ли потраченные ресурсы возможного результата?
Положительного ответа пока не нашел для себя. Наверное, отношусь к той категории людей, которых, если припрет, тогда и разгонит.
Спасибо за приглашение. Обязательно им воспользуюсь )