Почему для удержания внимания покупателя продажа решений важнее, чем продажа продуктов?

Статья-размышление:

Продажа решений для компании всегда выгоднее, потому что люди склонны платить более высокую цену тогда, когда видят ценность приобретаемого продукта.

Осознание ценности возникает в том случае, когда покупатель четко понимает какая его задача или проблема будет решена.

Мы хорошо знаем это из собственного жизненного опыта, потому что каждый из нас постоянно бывает в роли покупателя.

Обладая опытом покупателя, продавцы во многих компаниях все равно стремятся продавать товары или услуги, а не решения.

В личной жизни мы часто используем слово «решение» или другие слова, связанные с ним.

Мы постоянно делаем выбор относительно своих покупок или своих действий в разных ситуациях, часто даже не осознавая этот момент.

Купить короткую или длинную куртку, посмотреть фильм или почитать книгу, выпить чай или кофе, поехать в отпуск в Турцию или Сочи, и многое другое. Мы часто говорим, что во всех этих ситуациях приняли «решение».

При этом формально мы приобрели продукт.

Как получается, что принимаем решения, а фактически приобретаем продукты?

Формально покупается продукт: например, фильм для просмотра или книга для чтения. Однако у конкретного покупателя существуют причины, в силу которых этот выбор был сделан.

Эти причины связаны с его текущей ситуацией, в том числе с его привычками и установками.

Важный вопрос из арсенала успешного продавца.
Почему покупатель делает выбор в пользу того или иного продукта?

Если начать с этим разбираться и задавать вопросы покупателю, то узнаем, что купленный продукт необходим для изменения существующей ситуации, для решения какой-то задачи или проблемы.

Физически мы покупаем продукт, однако в голове воспринимаем это приобретение как решение

В жизни, как только покупатель в силу своей профессиональной деятельности превращается в продавца, то чаще всего он стремится продать продукт, а не решение в виде конкретного продукта.

Почему, имея собственный опыт покупателя, которые ориентирован на решения, продавцы все равно продают продукты?

Три момента, которые создают путаницу в продаже продуктов или решений.

Суть отличий между продажей продукта и продажей решения.

В основе лежит знание его характеристик и отличия от других аналогичных продуктов.

При продаже продукта продавец в меньшей степени думает о том, для чего этот продукт может быть нужен. Для него главное - сфокусировать внимание потенциального покупателя на характеристиках этого продукта.

При продаже решений продавец также знает характеристики продукта. Они нужны ему для понимания того, какие проблемы могут быть решены при использовании этого продукта. При этом он изучает ситуацию потенциального покупателя, выявляет задачи и/или проблемы, которые хочет решить покупатель, используя этот продукт.

На сессиях по развитию навыков продаж обсуждения всегда возникали вокруг следующих вопросов:

Это прозвучит странно, однако в ряде случаев высокая экспертиза продавца в своем продукте может мешать продаже решений. Продавец настолько увлечен своим продуктом, что готов долго рассказывать о нем, не слушая клиента.

Чтобы продавать решения нужно, как минимум, понимать ситуацию этого человека. Ситуация является одним из ключевых факторов для принятия решений покупателем.

Следовательно, нужно задавать вопросы, выслушивать ответы и снова спрашивать.

Принципиальная разница между продажей продуктов и продажей решений, которая создает трудности для продавца заключается в том, что:

Продажа продуктов и продажа решений отличаются разным уровнем НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ для продавца

При продаже продукта продавец сам контролирует процесс коммуникации через обсуждение понятной ему информации: характеристики продукта, условия покупки, условия доставки и т.д. Поэтому степень определенности при продаже продукта в ситуации общения с покупателем всегда высока. Продавец чувствует себя комфортно.

При продаже решений продавцу нужно выяснять ситуацию клиента, его проблемы и задачи. Для этого необходимо задавать вопросы и внимательно слушать ответы. Выстраивать коммуникацию в соответствии с ответами потенциального покупателя в режиме «здесь и сейчас».

В этом случае неопределенность для продавца существенно возрастает. Ему необходимо работать с ответами, которые для него могут быть неожиданными. Дополнительный момент, создающий напряжение для продавца – это интерпретация слов продавца, которые слышит покупатель.

Однако в ситуации, когда продавец задает вопросы, покупатель чувствует себя более комфортно, потому что рассказывает о своей ситуации и своих трудностях.

То, что обсуждали выше имеет прямое отношение к слову, которое используется в разных моделях маркетинга и digital-маркетинга – ВНИМАНИЕ.

Из Википедии. Внимание — избирательная направленность восприятия на тот или иной объект, повышенный интерес к объекту с целью получения каких-либо данных.

Одна из главных задач в маркетинге и digital-маркетинге – выиграть гонку за привлечение внимания на фоне изобилия разных предложений.

Компании каждый день бьются в интернет-пространстве за привлечение внимания покупателя к своим продуктам. И вот случилось: покупатель обратился в компанию. Что дальше?

Однако компании редко задумываются о том, каким образом запрос покупателя на ВНИМАНИЕ к нему может быть реализован.

Обычно недостаток внимания компании стремятся компенсировать дополнительными акциями и скидками, считая это выражением своего ВНИМАНИЯ К ПОКУПАТЕЛЮ?

Однако на это можно посмотреть с другой стороны: компании таким образом хотят откупиться от покупателя за недостаток внимания.

Для компании такой подход означает, что она своими деньгами будет платить покупателю за недостаточный уровень внимания к его задачам и проблемам, что автоматически ведет к снижению прибыли

Важно. Продажа решений основана на ВНИМАНИИ компании к потребностям и нуждам покупателя. Выясняя его ситуацию, ВНИМАТЕЛЬНО слушая его ответы продавец подчеркивает важность конкретного покупателя для компании.

В завершение о том, что эти размышления о продажах в бизнесе касаются не только продавцов, а совершенно разных людей в разных жизненных ситуациях.

Вопрос.

Задумывались вы о том, что, взаимодействуя с другими людьми, и обсуждая с ними решения, которые могут быть важны для каждой из сторон, вы занимались продажами?

В той части жизни, которую принято называть личной жизнью мы гораздо чаще бываем в роли продавца или покупателя, чем задумываемся об этом.

Допустим, вам необходимо согласовать какие-либо действия с другим человеком. При этом предлагаемые действия, по сути, возможные варианты решений для существующей ситуации. Например, что делать в субботу? Или куда поехать в отпуск? Жизненных ситуаций может быть много. Мы начинаем уговаривать или продавливать то решение, которое на наш взгляд наиболее адекватно нашим собственным представлениям о том, что будет считаться правильным.

Или стремимся выяснить критерии и ситуацию другого человека и предложить решение, которое это учитывает?

Выбирайте тот подход, который в большей степени соответствует сложившимся условиям: продавать решение или продавливать решение и при этом думайте о последствиях своего выбора.

Читайте так же:

1. Бизнес-стратегия компании или как занять свое место в будущем? В чем суть, зачем нужна и как разработать?

2. SWOT-анализ. Почему сразу нельзя выделять сильные и слабые стороны по отдельности?

3. Внутренняя среда организации. Как она влияет на результаты вашего бизнеса? Что нужно об этом знать?

4. Зачем собственникам и руководителям нужно использовать концепцию стейкхолдеров в управлении своим бизнесом?

5. Почему собственникам и руководителям бизнеса нужно знать, как работает их организация на самом деле?

6. Четыре шага к успеху продвижения услуги в интернете

7. Цель есть. Чем будут полезны опережающие показатели для ее достижения? Из личного опыта

8. Почему стратегический маркетинг, Digital-маркетинг и продажи начинают работать «на холостом ходу»?

9. Три слова, объединяющие стратегический маркетинг, digital-маркетинг и продажи в единое целое в глазах целевого клиента.

10. Может ли фокус на digital заменить продажи или когда в компании начинается процесс продаж?

11. Digital-маркетинг сработал. Запросы клиентов появились. Как им продавать решения?

12. Внимание покупателя к компании и ее продуктам – фактор, на который продавец значительно влияет своими действиями

#продажапродуктов #продажарешений #спинпродажи #эффективныепродажи #продажи #рост #рострентабельностипродаж #вниманиепокупателю #удержаниевнимания #продажа