Как отработать возражения кандидатов?
Как показала практика, кандидаты не всегда желают выходить из зоны комфорта, менять место работы, даже, если не вполне довольны текущей жизненной ситуацией. Какие еще возражения на предложение о трудоустройстве вы можете встретить, рассказывают "бизики".
Причины отказа кандидата на предложение о трудоустройстве:
- щупает рынок или тренируется проходить собеседования, оттачивает навык продаж себя любимого;
- “нежданчик” со звонком. Быстро не сообразить, легче отказаться;
- сообразил проложить маршрут до работы. Три дня на оленях скакать не готов;
- ожидания, навеянные рекомендациями, не совпали с реальностью;
- не понятен формат оформления;
Я лучше съем перед загсом свой паспорт, но трудовую книжку пачкать не дам.
- отсутствие адаптационного периода, непонятная мотивация персонала;
- личные страхи перемен, что не справится на новом рабочем месте, не вольется в коллектив, который формировался годами;
- получил более выгодный контр offer на текучем месте работы;
- негативный опыт с предыдущими работодателями;
- неготовность к переезду, частым, длительным командировкам;
- неуверенность в своих навыках, компетенциях;
- неготовность менять сферу профессиональной деятельности на смежную или другую;
- личные, семейные обстоятельства, маленькие дети.
И из последних:
"Я не могу работать у вас, потому что мой кот аллергичен к вашему офису".
"Я не могу принять ваше предложение, так как в вашем офисе нет окон на восток".
"Извините, но у меня аллергия на кондиционер, а у вас в офисе он постоянно работает".
"У меня есть принцип - не работать в зданиях, которые выше 5 этажей".
"Я не могу работать в команде, где больше двух брюнетов".
"Мне не подходит ваш график работы, я просыпаюсь только к полудню".
"Я отказываюсь от работы, потому что мне не нравится цвет вашего логотипа".
"Я не могу работать с вами, потому что моя бабушка видела плохой сон насчет этого".
"Мне не подходит ваш офис, он слишком близко к дому моего бывшего".
"Я не могу принять ваше предложение, потому что мне не нравится звук, который издает ваш принтер".
Как заполучить нужного сотрудника?
Чтобы заполучить нужного вам сотрудника пригодится понимание механик отработки возражений соискателей на каждом этапе процесса найма. И навык продажника, без которого вакансию не продать. Без практического опыта не обойтись.
При неудачных исходах переговоров, необходимо проанализировать каждый предыдущий шаг, выявить провис, проработать в практическом кейсе, вернуться с более сильным предложением, предварительно прогрев нужного кандидата.
Обязательно ответственный за наём персонала в вашу организацию должен подготовиться к звонку, встрече предварительно.
Возражения из первых уст
"Я абсолютно доволен жизнью и текущим рабочим местом".
"У меня нет времени на разговоры с Вами".
"В ближайшее время не планирую что-то менять в своей жизни".
"Получил более интересное предложение от другой компании, между прочим, Вашего конкурента".
Рекомендации от практиков отработки возражений:
1. Задавайте «правильные» вопросы, без воды и общих фраз.
2. Зачем пересказывать резюме, если оно у вас перед глазами.
3. Не сдавайтесь при первых сложностях в разговоре.
Кандидаты часто меняют решения, даже, если сами не планировали это делать.
4. Учитесь слышать тональность ответа кандидата.
Соискатель проявляет агрессию, лучше отступить, предложить созвониться позже, в другой раз, оставить свои контакты, если его настроение изменится.
5. Возражения лучше отрабатывать при личной беседе, а не в формате переписки, так как можно почувствовать настроение собеседника, предугадать реакцию на вопросы, направить диалог в нужное вам русло в моменте.
6. У каждого человека, специалиста есть жизненный цикл, когда необходимо изменить свою "реальность". Этот фактор очень индивидуальный.
Кто-то может работать на одной должности двадцать лет и не испытывать негативных чувств. Кто-то начинает «тухнуть» через год после работы на одной позиции и хочет добиться профессионального роста.
Для кого-то этот срок составляет три года, по прошествии которых жизненно необходим карьерный рост, в целях избегания деградации, эмоционального выгорания. Стоит это учитывать в процессе отработки возражений кандидатов.
7. Рекомендую иметь под рукой заранее разработанную презентацию вакансии, компании. Пригодится, если соискатель сразу не способен, не хочет дать ответ, но готов рассмотреть предложение подробнее в более свободное время.
Тогда сможете направить продающую вакансию, презентацию компании со всеми преимуществами работы в вашей команде на электронную почту, удобный кандидату мессенджер.
Важно отметить, что каждый соискатель уникален, и его возражения, страхи могут различаться в зависимости от жизненной ситуации, предыдущего опыта.
В ходе диалога hr-специалисты, работодатели стараются выявить эти возражения, помочь кандидатам преодолеть их, предоставляя дополнительную информацию о вакансии, компании, а также отвечая на все вопросы, предвкушая сомнения.
Друзья, поделитесь, пожалуйста, какие возражения встречали от кандидатов или озвучивали сами, проходя собеседование.
e-mail: uelena@hrbiz. ru
тел. : +7 (964) 793-70-84
Делимся практическим опытом, наработанным годами. Подготовили для вас "Дорожную карту по самостоятельному найму персонала". Уверены, что этот чек-лист здорово упростит процесс поиска для руководителя. Пригодится кандидатам для подготовки к отбору. Записывайтесь на бесплатную консультацию и забирайте чек-лист на нашем сайте.
Читайте также:
"Соискатель проявляет агрессию, лучше отступить, предложить созвониться позже, в другой раз, оставить свои контакты, если его настроение изменится." - не знал, что спецы по персоналу могут несколько раз предлагать соискателю место у них в компании
Могут, если понимают, что именно такой специалист нужен в команде. Или конкретный человек, с нужными силами.