Почему стартапы проваливаются? Поговорим про Product Market Fit
Нет единого определения, что такое Product Market Fit само по себе. Это не технология и не фрейм. Правильнее всего было бы называть PMF явлением, и собственник бизнеса (равно как и топ-менеджеры) всегда ощущают, есть PMF или нет. Если расшифровать дословно, получится “соответствие продукта рынку”.
Если PMF есть, значит у целевой аудитории в продукта случился мэтч: продукт есть, он нужен и аудитория охотно за него платит.
PMF рождается из трёх вещей:
- Востребованность: любая услуга, товар или сервис должны закрывать какую-то проблему лучше, чем продукты конкурентов.
- Жизнеспособность: проблема должна быть актуальной для ощутимого сегмента аудитории, иначе кто будет покупать?
- Осуществимость: продукт должен быть возможен к созданию, а у авторов идеи должны быть необходимые ресурсы, технологии, компетенции.
Многие классные идеи “ломаются”, когда доходят до стадии выпуска MVP: к примеру, придумана супертехнология, способная закрыть боли огромного числа людей, однако решение собрано буквально “на коленке”, а значит, масштабировать его будет нереально. Как работать над PMF, чтобы стартап “полетел”?
- Определить проблему. Это называется Problem Market Fit. Нужно сконцентрировать своё внимание на определённом сегменте рынка и проанализировать, какая проблема до сих пор не является решённой. Насколько она остра? Как люди решают ее сейчас? На помощь здесь приходят кастдевы - глубинные интервью, о них я уже писал ранее.
- Найти решение. Этот этап называется Problem Solution Fit. Возможно, выработать несколько вариантов решения и провести предзапуски, собрав отклик от потенциальной аудитории. Обычно именно на этом этапе складывается MVP.
- Рассчитать Unit-экономику и понять, сколько чистой прибыли будет приносить реализация продукта. Если чистая прибыль устраивает -значит, перспектива у стартапа очень хорошая!
Если держать в голове три этих важных момента, в дальнейшей вы сможете не только развивать сам продукт, но и расширять его, найдя новые способы позиционирования. Например, мы уже много лет работаем над сервисом “Всё сдал!” и прекрасно знаем целевую аудиторию - студентов колледжей и вузов. Наша команда углубилась в исследования - какие еще проблемы студентов мы могли бы закрыть? И мы нашли! Сейчас мы разрабатываем инструмент ИИ, который сможет стать лучшим помощником любого студента. Таким образом, мы нашли ещё одну проблему у знакомой аудитории, и работаем над созданием нового продукта.
Можно пойти другим путём: поискать новую аудиторию. К примеру, мы изучили аудиторию другого сегмента: преподавателей и учителей. Однако, когда мы стали искать проблемы, то поняли, что среди них нет такой, которую мы могли бы закрыть. Так что пока никаких сервисов для преподавателей мы не разрабатываем, но если у вас есть идеи - обращайтесь, мы поможем их оценить и реализовать.
Важно понимать, что PMF крайне редко удаётся достичь сразу. Многие известные нам продукты или сервисы изначально создавались совсем с иной идеей. Например, Netflix стартовал как сервис по сдаче в аренду DVD-дисков с фильмами, но постепенно, с развитием интернета компания нашла новые решения для аудитории, расширившись до стримингового сервиса и даже производителя кино и сериалов.
Или допустим, вы создавали мессенджер, но ваши клиенты пользуются только одной из его функций - сервисом по отправке файлов. Это ли не повод пересмотреть продукт? Желание достичь PMF позволяет усовершенствовать и продукт, и подход к его созданию. Пользуйтесь этим, как инструментом для проверки своих идей, это действительно работает! Мы с командой много раз проверяли!
Кстати, на базе компании “Профиланс Групп” работает “Стартап-конвейер”. Это значит, что каждый, у кого есть идея для IT-стартапа может обратиться к нам: мы сможем оценить перспективность задумки. В лучшие стартапы я готов инвестировать лично.