Что такое юнит и зачем он нужен?
Сегодня мы продолжим говорить о проекте и частично коснёмся юнит-экономики. Для начала нам важно понять, что же такое «юнит».
Юнит — это единица товара или услуги. То есть 1 билет, 1 консультация, 1 яблоко — единица продукта. Именно поэтому наставничество — это не продукт.
Юнит-экономика — это способ расчёта прибыли. Она помогает оценить, сколько денег бизнес заработал с одного товара, услуги или другой единицы, которая приносит доход. Не зная, что вы продаёте, вы не сможете рассчитать экономику проекта. А тот, кто не управляет экономикой, тот не управляет проектом.
Итак, на данном этапе нам важно выделить единицу продукта или услуги и посмотреть среднерыночную стоимость. Теперь вспоминаем урок про финансовые цели. Какого оборота вы хотите достичь в интервале 1 год? То есть какой ежемесячный оборот ваш проект будет иметь через год? Я люблю планировать исходя из года, это проще и более наглядно.
Допустим, вы хотите выйти на 5 млн рублей в месяц. Разделите эту сумму на единицу товара или услуги, которые у вас есть. Вы получите количество товаров или услуг, которые вам необходимо продавать ежемесячно, чтобы выйти на данный оборот. Следующим шагом посчитайте, сколько человеко-часов вам потребуется, чтобы производить данное количество продукта. Мы пока очень приблизительно прикидываем всё. И пусть будет продукт — 1 консультация. Взяв среднюю стоимость на рынке и желаемый оборот, мы поймём, что самостоятельно не потянем такой объём, и тут уже мы можем начать прикидывать, какую стратегию нам выбрать, чтобы либо сократить количество человеко-часов (например, повысив цену), либо на сколько нам надо повысить стоимость единицы продукта, чтобы выйти на желаемый оборот и это было реально производить. За счёт чего мы повышаем стоимость услуги? За счёт медийности, клиентского сервиса или чего-то ещё. У нас продолжает вырисовываться стратегия и статьи затрат, которые будут влиять на себестоимость и маржинальность.
Второй вариант, как увеличить человеко-часы — это найм сотрудников. Даже если вы коуч или психолог, то вы становитесь уже психологическим центром, например, или консалтингом. Часть клиентов ведёте вы, а часть — наёмные сотрудники. Если вы курс, например, то ну 10 человек можете взять вы, а дальше кураторы. Каждый человек — это статья затрат в проекте. Посчитав количество продаж, вы сразу увидите, какие ресурсы (люди) и производственные мощности вам нужны, чтобы создать и обслуживать такое количество единиц продукта. Посмотрите, а что нужно (какие условия создать), чтобы всё это работало?
Суммируем все затраты, добавляем 20% и делим на количество единиц продукта, которые вам надо продавать ежемесячно. У вас получится себестоимость производства 1 единицы продукта. Но и это ещё не всё. Есть ещё маркетинг и лидогенерация, стоимость продажи каждой единицы товара или услуги. Тут проще всего взять среднюю стоимость клиента на рынке в вашей нише и ценовой категории. Суммируем к себестоимости производства единицы товара, добавляем 10% на неучтённое (оно всегда будет) и получаем ту самую маржинальность, путём вычитания получившейся стоимости из среднерыночной стоимости единицы товара. Умножаем маржинальность на количество единиц товара, которое нам надо продать до цели, и получаем чаще всего разочарование — потенциальную прибыль.
Меня недавно поругали, что я даю экономику в самом начале. «У нас МВА, и то мы даём в самом конце, а ты хочешь, чтобы эксперты и микропредприниматели считали». Да, хочу. На цифрах всё сразу видно наглядно. Дальше рефлексируем. Думаем о том, стоит ли игра свеч и не лучше ли пойти в найм, и если принято решение продолжать, то начинаем думать о том, как снизить издержки и за счёт чего маржинальность можно поднять. Потом делаем декомпозицию на задачи и строим трек развития проекта с точки здесь и сейчас до точки желаемого состояния.
Но пока я предлагаю вам просто прикинуть цифры. Начать с ними работать. А дальше мы будем их уточнять и проверять гипотезы. Надеюсь, было полезно. До встречи на следующих уроках!