Создать «ароматный» бренд на Ozon с минимальными вложениями — рассказывает предприниматель из Ростова-на-Дону

Юлия Атоян, основательница бренда «Аромакулинария» и продавец продуктов на основе натуральных эфирных масел на Ozon, рассказывает, как увлечение ароматерапией привело ее к созданию бренда на маркетплейсе.

Свой первый бизнес мы основали совместно с мужем — открыли агентство по продвижению на маркетплейсах, где мы помогаем предпринимателям выходить на e-com площадки. В агентстве работаем по принципу «играющего тренера» — не просто рассказываем, как надо продавать, но и сами открываем свои магазины в разных категориях. Так мы оттачиваем стратегии продаж и продвижения, а после уже транслируем знания начинающим продавцам.

В начале 2022 года мы поняли, что хочется не только получить новый опыт, но и запустить собственный продукт.

Не было сомнений, что Ozon станет нашей основной площадкой — маркетплейс максимально понятен начинающим продавцам — есть инструкции, база знаний, техподдержка, персональные менеджеры, которые помогут в любой ситуации. Нас волновал только один вопрос — что продавать?

Мы метались от категории одежды до еды, но не могли найти именно такой товар, с которым самим будет приятно работать. Думали мы очень долго, но в какой-то момент я решила немного схитрить. Дело в том, что я уже много лет увлекаюсь ароматерапией и ЗОЖем. Удивительно, но помимо эфирных масел для наружного применения, есть пищевые эфирные масла, которые можно принимать внутрь — они борются с инфекциями, положительно влияют на иммунитет да и просто классно пахнут! Поэтому я решила совместить бизнес на Ozon с личным интересом к ароматерапии, и открыла магазин «Аромакулинария». Спойлер: получилось вполне неплохо.

Начать продавать на Ozon

Когда только выходили на Оzon, нам даже не понадобилась помощь — маркетплейс и так уже все рассказал и показал. В базе знаний маркетплейса есть вся необходимая информация для начинающего селлера, а при регистрации личного кабинета на каждом этапе появляются подсказки, как и что делать.

Мой совет новичкам — не закрывайте всплывающие инструкции при регистрации. Да, кого-то они могут раздражать, но сотрудники Ozon в них вложили много пользы, в них все понятно и подробно расписано. А если хотите узнать больше — можете заглянуть в базу знаний.

Еще удивило, насколько быстро техподдержка и наш персональный менеджер реагировали на наши запросы. Все, что касалось технических моментов, например, как объединить товары в одну карточку — решалось за один день. По отзывам продавцов с других маркетплейсов могу точно сказать — не везде можно встретить такое отношение к селлерам.

Еще стоит рассказать о нашей схеме работы. В Ростове-на-Дону есть возможности для продажи и со склада Ozon (FBO), и со своего склада (FBS). В самом городе расположен огромный логистический хаб в Аксайском районе, где можно размещать крупные партии товара. Мы же начинали работать по схеме FBS — все товары хранились на нашем складе, мы сами обрабатывали и собирали заказы, а курьеры Ozon уже доставляли их в пункты выдачи. Такая схема позволяет спокойно тестировать продукт небольшими партиями и не замораживать стоки на большом складе маркетплейса. Если товар не понравится покупателям — его быстро можно списать. В общем, мы протестировали нашу первую партию продаж и получили первые отзывы. За месяц мы получили около 40 отзывов и ни одного негативного.

С переходом на новую схему связана одна знаменательная история. Тестовый период быстро закончился, и мы перешли на FBO — товар теперь хранится на складе Ozon, сотрудники склада сами собирают товары, упаковывают заказ и передают его в службу доставки маркетплейса. Свою первую отгрузку на склад Ozon мы сделали в субботу в час ночи — в 11 утра того же дня инвентаризация товара уже была закончена, а в обед у нас уже была первая продажа. Такой быстрой работы на складе я еще ни разу не встречала — между отгрузкой и первым заказом прошло всего 12 часов!

Получать результаты вместе с Ozon

Мы не отказываемся ни от одной возможности, которую предлагает маркетплейс, смотрим, как работают разные инструменты и какие результаты они приносят.

Подключили «Отзывы за баллы» — рейтинг вырос. Многие покупатели забывают или не хотят оставлять отзывы после получения заказа, но Ozon мотивирует своих пользователей — за отзыв можно получить баллы на следующие покупки. Покупатели сами снимают видео, распаковывают посылки, делятся впечатлениями о вкусе и запахе. После подключения этого инструмента мы получили 40 отзывов, за счет чего рейтинг карточек товара сильно возрос — они стали двигаться вверх по поисковой выдаче. Кроме того, теперь людям, которые еще не знакомы с продуктом, легче принять решение о покупке. Такая вот синергия покупателей и Ozon.

Еще на Ozon мы добавляем в заказ пробники новых продуктов. Так можно протестировать новинки, сделать выводы и на основе обратной связи решать — продавать товар отдельно или нет.

Разослали бонусы — количество новых покупателей выросло на 7%. Рассылка бонусов продавца — еще один инструмент продвижения. Вы выбираете, кому хотите отправить бонусы, а Ozon их начисляет, отправляя письмо или push-уведомление.

Когда мы запускали нашу первую рассылку бонусов продавца через письма, продаж у нас было немного — непонятно, кому отправлять бонусы. Тогда механизм Ozon подсказал, что рассылку можно отправить 90 пользователям — уже через две недели количество таких пользователей возросло до 300. Этот инструмент дает мгновенный результат — вы запускаете новый продукт, рассылаете бонусы, и почти сразу получаете первые заказы. Инструмент помогает замотивировать на повторные покупки и привлечь новых покупателей, которые пока только добавили ваш товар в корзину.

Например, самый значительный буст в продажах нам дало продвижение в поиске и участие в распродаже Ozon. Сейчас мы активно готовимся к масштабным осенним распродажам. Не откладывайте участие в распродажах на второй план — они повышают обороты.

Выделились среди конкурентов через Rich-контент. Это бесплатный инструмент, который позволяет сделать из карточки товара визуальное чудо — в личном кабинете во время загрузки карточек можно добавлять видео, яркие фото, схемы. А хороший проработанный контент не только выделяет вас среди конкурентов, но и повышает интерес потенциальных покупателей.

Всего за 90 дней мы смогли вырасти из новичков в опытных продавцов. Удобный интерфейс, многочисленные подсказки, помощь персонального менеджера и крутые инструменты продвижения помогли нам понять, что мы можем еще больше. Сейчас собираемся продавать не только съедобные продукты, но и косметические товары — соль и бомбочки для ванн, массажные свечи. Отклики покупателей и выросшая в 3 раза аудитория помогают нам понять, что все это не зря.

Еще за эти 3 месяца после открытия бренда мы смогли стать технологическими партнерами на Ozon — это и было нашей конечной целью во время регистрации, так как это наш основной профиль. Вместе с маркетплейсом мы помогаем начинающим продавцам развивать свой бизнес: объясняем, как выбирать схему продаж, создавать контент, внедрять в бизнес инструменты продвижения и аналитики.

Мой главный совет всем начинающим продавцам — не ищите подходящее время. Самое время — это сейчас!

Если вы задумались над открытием бизнеса на Ozon — регистрируйтесь на сайте для продавцов, не откладывайте свои идеи на завтра!

Статья также опубликована здесь.