CRM - бесполезная трата времени

Если вести её неправильно

Или, например, не вести совсем…
Сколько постов написано о CRM – посчитать будет трудно, но это не значит, что говорить о ней не нужно. Наоборот - обсудим незатронутое.

1) Начнём с главного - частота работы с CRM. Можете проверить данные прямо сейчас. Достаточно зайти в базу и нажать на “сделки без задач”. Ну вот, теперь вы видите количество сделок без работы. Причин их одиночества может быть много. Например: ваши менеджеры по продажам могут не знать, что делать с этими компаниями, поэтому решили их просто не трогать.

Сейлам важно четко понимать, как действовать:
когда, о чём и зачем коммуницировать с клиентами.

Хуже, если возникли какие-то проблемы или сделку просто-напросто потеряли из-под контроля. Чтобы избежать сложностей, важно наладить отчетность: каждую неделю давать менеджерам ссылку на список, в котором перечислены сделки “без задач”. Они же, в свою очередь, должны эти задачи проставить и выполнить.

Давайте рассмотрим важность ведения CRM на примере кейса 💙
Представим, что мы продаём SaaS-решение партнёрам. Наша задача – 5 контрактов в месяц. Для этого нужно минимум 15 встреч, для которых существует несколько исходов:

Всё суперкул, продаём без лишних слов;
Партнёр решил не слушать предложение, а сейл тихо ушёл,
благополучно забив гвоздь в возможность сотрудничества;
После отказа от сотрудничества, сейл периодически касается партнера, чтобы наладить с ним отношения.

С первого взгляда все варианты могут показаться нормой, если забыть о том, что буквально через год-полтора в компании останется мало партнёров, с которыми встречи не проводились. А это значит – забег по второму кругу. Сразу становится ясно, что один из представленных вариантов выбивается из колеи, благополучно прилетая бумерангом в сделку в виде:

“Да-да, я помню – вы звонили год назад. У нас вроде ничего не вышло,
так что сейчас тоже без вариантов)))”

Нужно было всего-навсего занести подробности отказа в CRM, поставить напоминание, чтобы вовремя отправить сообщеньку и попытаться прогреть партнёра к встрече.

❌ Сейл же решил не работать с отказами и возражениями, и просто переключился на другую сделку, потому что их у него было (внимание!) предостаточно.

Кейсы с маленькими компаниями РОПы, КомДиры и собственники часто не замечают, ведь основное внимание акцентировано на топовых партнёрах.

Однако, если бы менеджер Пётр внёс данные по 15 сделкам, 10 из которых прошли без результата, руководитель бы смог проследить каждого партнёра, понять,почему менеджер застопорился, помог бы ему исправиться и получить за это приз в виде новой сделки))

1) Соглашаться с тем, что сейчас мы не можем прийти к партнёру. Но исправить ошибки и продумать, как его можно прогреть, какой кейс отправить и куда позвать.

2) Поединок с возражениями. Лицом к лицу в равной борьбе за сделку. Коснуться партнёра все же нужно, чтобы выстроить коннект и вернуться для успешного сотрудничества, которому могут способствовать многие факторы, например – смена ЛПР в компании.

💙 Мораль проста: и большим, и мелким партнерам важно уделять одинаковое внимание, ведь к каждому из них рано или поздно мы можем вернуться. А как преквалифицировать клиентов и найти к ним подход -- рассказываем в своём телеграм-канале :)