Обучение отдела продаж не для галочки: что даст реальные результаты?
84% компаний, согласно данным HH.RU, проводят обучение сотрудников. Но далеко не каждый работодатель и сотрудник получают от этого пользу: несистемный подход приводит к тому, что команда считает мероприятия пустой тратой времени, а руководство — денег. Ирине Киуру, соучредителю и топ-менеджеру Lindaily, удалось увеличить продажи на 48% за счет системы обучения отдела продаж. Своим опытом она поделилась с резидентами CLUB 500 на «Совете директоров».
Lindaily (экс-Lindstrom) более 30 лет предоставляет в России услуги по аренде спецодежды и вестибюльных ковров. В компании сейчас 640 сотрудников, 10 офисов, 12 сервисных центров, оборот за 2024 год составил 4,1 млрд рублей.
Когда Ирина Киуру возглавила отдел продаж, в ее подчинении оказались 140 менеджеров в разных регионах. Они отличались и по уровню знаний, и по уровню вовлеченности.
В компании есть два типа продавцов: «хантеры», которые заключают быстрые контракты (на аренду ковров), и «фармеры», которые занимаются проектными, ценностными продажами — такие могут длиться и месяцы, и годы. Поэтому приглашение внешних тренеров для обучения всегда требовало долгой и тщательной «донастройки» под специфику компании. Это отнимало много ресурсов у обеих сторон и не приносило ощутимых результатов. Как итог: отсутствие доверия к обучению и вовлеченности.
Со временем цели компании менялись, в последние годы — очень быстро, что создавало дополнительные сложности. Работники не понимали, чему их учат, и чего компания хочет достичь. Обучение проводилось несистемно: каждый отдел в меру энтузиазма организовывал тренинги без связи с общей стратегией.
Мне важно было измерять эффективность отдела продаж, соотношение затрат и результатов, которые приносит команда (Sales Efficiency). На тот момент, в 2018–2019 гг., по некоторым работникам показатели достигали 200%. Это говорило о том, что деньги были выброшены на ветер.
Вместе с командой HR Ирина взялась разработать систему обучения для продавцов. Проблемы обучения были связаны с проблемами компании в целом — и решать их предстояло комплексно. Для начала определили задачи — спустя несколько лет они остаются прежними:
- соответствие стратегическим целям компании: очень часто встречается ситуация, когда обучение для отделов никак не связано со стратегией компании и тем, что транслирует топ-менеджмент
- развитие не только hard skills, но и soft: пока сотрудник не понимает, зачем ему достигать цели компании, пока не развивается личностно, развитие хард-скиллов не даст буста для бизнеса
- вдохновение «амбассадоров изменений»: в компании должны быть те, кто на всех уровнях будет «заряжать» команду
- улучшение внутренней коммуникации и кросс-функционального взаимодействия
- повышение вовлеченности сотрудников
- создание среды, где работники могут обмениваться опытом.
Готовых форматов обучения с учетом специфики компании на рынке не было. Поэтому решено было разработать его самостоятельно.
Формат «Бизнес Кэмп»
В 2018 в Lindaily появилось трехдневное мероприятие для отделов продаж. Программа формируется из целей, которые компания ставит на год-два. Это помогает понять, каких навыков не хватает команде: внимание уделяется и хард-, и софт-скиллам. Так, например, один из тренингов кэмпа был посвящен достижению личных целей через достижение целей компании. Недавно в команду пришли зумеры, и многие менеджеры постарше не знали, как с ними работать, поэтому на последнем мероприятии акцент был сделан на командообразовании и взаимодействии разных поколений.
После того, как выявлен фокус, — начинается отбор участников. Он проходит в два этапа: сначала по результатам выбирают лучших продажников, следующий этап — творческие задания. Тематика отбора может быть любой: детективы, съемки кино и т.д. Это своеобразный прогрев к обучению, который также связан с целями компании. Благодаря игровым механикам создается интерес и вовлеченность с самого начала.
Затем проходит сам выезд, где на протяжении трех дней сотрудники участвуют в бизнес-игре. Также проводятся тренинги для малых групп, тимбилдинги, развлекательные мероприятия и гала-ужин в конце «смены».
После третьего дня работа по «Бизнес Кэмпу» не заканчивается. В течение года проводится своеобразный фоллоу-ап: для участников организуют тренинговые марафоны и другие мероприятия, чтобы сотрудники чувствовали внимание и «избранность».
По результатам фоллоу-апа набираются участники на новый «Бизнес Кэмп» — таким образом создается замкнутый круг мотивации.
Отличия «Бизнес Кэмпа» от других форматов обучения и тим-билдинга:
- программа формируется на основе стратегических целей компании
- полное погружение в игровую концепцию
- все тренинги создаются специально для кэмпа
- подготовка и обучение новых внутренних тренеров
- детальная проработка для эмоционального эффекта
- фоллоу-ап для поддержки и мониторинга результатов
Ключевой момент обучения — эмоции. Тренинги стали мощным инструментом удержания сотрудников. В 2023 году в компании прошел ребрендинг: после многих лет на российском рынке компания Lindstrom стала Lindaily. Если раньше в кэмпе участвовали только «избранные», после ребрендинга на мероприятие решили пригласить новичков, чтобы с первых дней они вливались в корпоративную культуру. Результат превзошел ожидания: впервые за прошедший год никто из «новеньких» не уволился.
Чего достигла компания
После первых запусков «Бизнес Кэмпа» показатели Sales Efficiency снизились со 140% до 49%. Продажи выросли на 48%.
Сейчас обучение отдела продаж строится вокруг «Кэмпа». Это не только выездные мероприятия, но и внутренняя Лига тренеров. Развитие обучения дало интересный эффект: после того, как сотрудники стали доверять внутренним тренингам, повысилось доверие и к внешним. Средний рейтинг тренингов 4,94 из 5. За прошедший год участниками тренингов стали 311 сотрудников. Уже традиционно eNPS отдела продаж выше, чем у других подразделений компании: 71% против 69% в среднем.
Благодарим Ирину Киуру за интересный кейс для «Совета директоров». Поделитесь, а какие эффективные форматы корпоративного обучения встречались в вашей практике?