Почему возражения в продажах важны и нужны
Давайте определимся с тем, какие бывают возражения и что в них есть полезного 😊
- Открытые. Оппонент открывает перед нами всю подноготную своих возражений. Это отлично. Значит мы можем с ним работать.
- Сухой ответ. Фразы: “Мне неинтересно”, “Не хочу”, “Не буду”, ошибочно принимаются за возражения. На деле же это конечный ответ. Всё просто - мы не подошли друг другу, мэтчу не случиться.
Так ещё и никто не говорит - почему.
Полезем разбираться - дайте смелости набраться.
Что делать с возражениями?
Основная задача, конечно - выстроить контакт и разговорить клиента. Нужно понять, почему наша услуга или товар не подходят. Так скажем, открыть возражение как консервную банку🥫
❗И не стоит при этом забывать: “хорошо, когда возражение есть, плохо, если его нет”, даже если сделка состоялась.
Исключения (например): разовая покупка чего-либо:
Человек приходит и покупает телефон 📱
Без лишних слов и действий. Он пришёл за конкретной моделью - можете сказать “повезло”.
Однако здесь тоже бывают “но”
Быть может половину функций он выдумал? 😍
Держит этот телефон и думает : “Ого, слышал где-то, что у него ультра HD качество и встроенный фишай в заднюю камеру, буду снимать влоги”.
Только вот поюзав новинку, клиент понял, что его фантазии немного не оправдались. И вот он уже идёт к вам, хаха
Чтобы такого не случилось,
нужно всего лишь в режиме “по-умолчанию” отработать возможные возражения:
- Откуда о нас узнали?
- Почему выбрали?
- Какую задачу будете решать?
✖ Не бойтесь потерять клиента,
он или будет крепко за нить держаться
или самовольно перережет её.
Но вы хотя бы будете знать почему 🙃