Право
Roman Buzko
16 663

Как арендодателям вести антикризисные переговоры с арендаторами

Вопрос не в том, идти на уступки или нет, а в том, какую скидку давать. Смотрим на переговоры через фреймворк дерева принятия решений и вероятностей.

В закладки
Аудио

В прошлой заметке мы предложили 11 советов арендаторам. Теперь давайте посмотрим на ситуацию глазами арендодателей. Если кратко — нужно договариваться. We are all in this together.

Несмотря на то что арендаторы первыми ощутили на себе экономическое бремя от вынужденных мер по борьбе с распространением коронавируса, было бы несправедливо считать арендодателей корнем всех проблем.

У них есть свои обязательства перед банками и операционные расходы, которые нужно покрывать из арендных платежей. Для анализа ситуации используем известный фреймворк — дерево принятия решений, который используется как в бизнесе, так и в судебных спорах.

Сценарии

Почти каждый торговый и офисный центр получил на этой неделе просьбу от арендатора снизить арендную ставку в связи с коронавирусом со ссылкой на снижение трафика посетителей или вынужденного карантина сотрудников.

При первом приближении есть два сценария поведения на месте арендодателя: отказать полностью или вступить в переговоры. Каждый из этих сценариев имеет свои последствия, которые изложены на схеме ниже.

​Абстрагируемся от деталей Buzko Legal

Если упрощать, то оптимальная стратегия переговоров и выбор сценария глобально зависят от двух переменных:

  1. Результат в денежном выражении, помноженный на
  2. Вероятность исхода того или иного сценария.

Дерево принятия решений и математическое ожидание

Для ответа на такие вопросы можно воспользоваться таким инструментом, как дерево принятия решений. В общих чертах дерево принятия решений представляет собой диаграмму, которая отражает различные сценарии принятых решений и их возможные последствия, выраженные, как правило, в денежных единицах, с учетом вероятности их наступления.

Этот инструментарий широко используется в принятии бизнес-решений. Например, при оценке стоимости портфолио лекарственных средств фармацевтической компании, которым еще только предстоит пройти клинические испытания, или в судебных спорах.

Рассмотрим на примере игральных костей. Представьте, что вам предлагают бросить шестигранную игральную кость и получить столько тысяч рублей, сколько указано на выпавшей грани. За право сыграть вам предлагают заплатить 2000 рублей. Вы готовы сыграть?

Рациональный игрок заплатит 2000 рублей, чтобы сыграть в такую игру​

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно рассчитать математическое ожидание (expected value), которое равно сумме произведений результата того или иного сценария на вероятность его наступления. В случае с игральными костями ожидаемое значение считается по формуле:

В итоге получается 3500 рублей. Это не значение, которое может реально выпасть на кубике. Скорее аналитическая величина, которая помогает принять взвешенное решение. Так, рациональный человек должен согласиться бросить кость, ведь ожидаемое значение этого выбора (3500 рублей) превышает плату за право бросить кость (2000 рублей) и в теории увеличивает его благосостояние.

Применяем к переговорам по арендной ставке

Аналогичную логику можно использовать для выбора сценария переговоров с арендаторами. Сложность состоит только в том, какие значения вероятности подставить в модель для прогнозирования.

Давайте возьмем самую первую схему со сценариями ведения переговоров и применим ее к конкретном примеру. Сделаем несколько допущений:

  • Месячная арендная плата составляет 100 рублей.
  • В случае отказа в ведении переговоров есть относительно небольшой шанс, что арендатор сможет платить прежнюю арендную плату — скажем, вероятность этого 10%.
  • Если же арендатор не сможет тянуть арендное бремя, договор расторгается и придется пойти в суд за взысканием — вероятность такого исхода 90%.
  • Допустим, что половина из тех арендаторов, кто не сможет платить, уйдет в банкротство, а с другой половины удастся что-то взыскать в обычном гражданском процессе.
  • Взыскание через суд: допустим, что взыскать получится всю сумму или половину – шансы по 50%.
  • Взыскание через банкротство: тут перспективы хуже. Речь о взыскании всей суммы задолженности уже не идет. Получить половину суммы задолженности уже будет за счастье — вероятность 30%. Однако велик риск того, что взыскать получится куда меньше, скажем, одну пятую суммы задолженности — 70%.
  • Допустим, что как гражданский, так и банкротный процесс займут примерно 12 месяцев и после этого можно будет получить какую-то сумму по исполнительному листу или в рамках банкротного расчета с кредиторами.
  • Есть все основания также допустить, что, если арендатор откажется платить, арендодатель будет вынужден искать нового арендатора на простаивающее помещение. С учетом нынешней неблагоприятной ситуации новый арендатор будет найден спустя три месяца и с дисконтом в 20% к старой арендной плате.

Модель и ее чтение

​Дерево принятия решений применительно к переговорам по арендой ставке Buzko Legal

На графике выше — модель, построенная на основании сделанных допущений. В соответствии с ними математическое ожидание сценария «уйти в отказ, переговоры не вести» составляет 814,8 рубля.

Это аналитическая величина, которая говорит нам: в среднем в случае отказа вести переговоры с арендаторами можно получить такую сумму с каждого аналогичного помещения за 12 месяцев.

Эта сумма нам также говорит, что с точки зрения рационального подхода арендатору есть смысл вступать в переговоры, если скидка для арендодателя не превысит 385,2 рубля в годовом исчислении, или почти четыре месяца аренды (1200 - 814,8 = 385,2).

Чтение модели предполагает ее анализ с конца путем умножения результатов на вероятности их наступления и сложения значений на разветвлениях.

Если упрощать, то мы допускаем, что в 10% случаев арендатор продолжит платить такую же ставку, если отказать ему в переговорах. Математическое ожидание, соответственно, 120. Такое допущение верно только для тех арендаторов, которые не зависят от трафика посетителей (если такие есть вообще) и для крупных игроков, у которых есть финансовая подушка.

В остальных 90% случаев арендаторы не смогут платить. В таком случае нужно будет: (а) искать нового арендатора с учетом допущений по дисконту и простою помещения и (б) взыскивать задолженность с предыдущего арендатора. Ожидаемое значение этого сценария составляет 90% * (720 + 52) = 694,8.

Складываем 120 и 694,8 и получаем ту самую сумму в 814,8 рубля.

В модели сделаны допущения, которые могут показаться кому-то оторванными от реальности. Вы можете сами поиграться с предложенной моделью в этой таблице и подставить свои значения.

Опираясь на эту аналитическую величину, проще принимать решение о конкретных договоренностях с арендаторами. Например:

  • Отмена арендной платы на два месяца выгодна арендодателю.
  • Скидка в 40% (60 вместо 100 рублей) на 12 месяцев уже невыгодна работодателю, так как 720 < 814,8.

Индивидуальные факторы

Есть еще целый ряд факторов, которые не были учтены в модели. Каждому арендодателю нужно оценить их самостоятельно (список не исчерпывающий):

  • Тактика переговоров (коллективно со всеми арендаторами или сепаратные переговоры в зависимости от категории арендатора).
  • Прогноз по длительности кризисной ситуации (сколько месяцев продлится закрытие торговых центров или карантин в офисах).
  • Скорость заполнения помещений новыми арендаторами (потерянная выручка во время простоя помещений).
  • Вероятность взыскания задолженности по аренде в судебном порядке (что если все арендаторы уйдут в банкротство).
  • Издержки на юристов.
  • Достигнутая договоренность (отсрочка платежей или полная отмена на время локдауна).
  • Обязательства арендодателя перед его кредиторами (например, перед банками, которые финансировали строительство торгового центра) — сказывается на том, сколько арендодатель может нести убытки сам.

Другие материалы по теме

На прошлой неделе мы запустили юридическую клинику, где стараемся отвечать на вопросы о правовых последствиях коронавируса и сложившейся кризисной ситуации.

Мы не являемся экспертами в построении моделей и не претендуем на научную достоверность. Вместе с тем такие модели неоднократно помогали нам подходить более рационально к выбору стратегии переговоров или в судебных спорах. Авторы статьи — Роман Бузько и Егор Ларичкин из юридической фирмы Buzko Legal.

{ "author_name": "Roman Buzko", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u0440\u043e\u043d\u0430\u0432\u0438\u0440\u0443\u0441","\u0430\u0440\u0435\u043d\u0434\u0430"], "comments": 22, "likes": 36, "favorites": 125, "is_advertisement": false, "subsite_label": "legal", "id": 115676, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 27 Mar 2020 16:32:35 +0300", "is_special": false }
Новые вакансии в Flexy Global
Объявление на vc.ru
0
22 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
9

Сегодня арендодатель сразу согласился на дисконт в 50%. Он четко понимает, что месяц-два работы на удаленке и в офисе вообще никто не вернётся...
ему весь этаж принадлежит, так большая часть просто съехали. Желающих снять ноль

Ответить
1

А где ж математическое ожидание, теория вероятности и вот это всё?

Ответить
0

Управление на основе интуиции, а не данных. Можно не в 50%, а, например, в 35%

Ответить
3

слишком сложно и не интересно, читать не стал. своим арендаторам дал 50% дисконт

а вот в мою сторону никто не дал никаких дисконтов, даже wework в nyc. и даже закрытый афи молл)

Ответить
1

Одна вода. На самом деле, все значительно проще. Если ты готов сказать арендодателю, что ты съедешь, если не получишь скидку, то с очень большой долей вероятности (и уж тем более сейчас) ты её получишь. И это опыт, не теория.

Ответить
3

Мой арендодатель, в лице двух мужиков из 90х, непробиваем.
Один живёт в Черногории, второй включает дурака, ссылаясь на первого.
Любые переговоры-тупик.
Пару недель назад один крупный арендатор решил съехать. А тут ещё это.
Даже из Черногории вернулся мужик.
В пн будем общаться о снижении ставки

Ответить
2

скидывай -30% - 40%. им деваться некуда )

Ответить
1

Что-то слишком сложно.
Насколько упадёт рынок недвижимости (коммерческой и жилой) - при разных раскладах (2 недели карантина, 4 недели, 8 недель...)
Как повлияет карантин на уровень банкротств, есть формула?

Ответить
2

Насколько я понимаю, это вопрос не к товарищам юристам, задача которых предусмотреть возможные сценарии и с учетом этих сценариев оказать юридическую поддержку. Если хотите посмотреть аналитику по рынку недвижимость, то вопрос скорее к большой четверке консультантов в этом вопрос: Knight Frank, JLL и прочим.

Ответить

Комментарий удален

2

Я знаю лично сотни арендодателей. Вот кто у нас жулики - так это именно они. Практически все.

Ответить
5

Большинство владельцев таких площадей - "ветераны 90-х".  Когда нибудь их дети будут идти с портретами "бессметной братвы" павшей в боях за передел страны =) Так что не стоит удивляться их психологии и методам решения деловых вопросов. 

Ответить
1

"Если ты должен 100 долларов - это твои проблемы, если ты должен 100 тысяч долларов - это проблемы твоего банка". 

Ответить
1

Я арендодатель и честно заработала на помещения. Своим арендаторам предлагаю скидку 50%, а они носом воротят. Запрашивают обнуление арендной платы на период карантина и после карантина 3-4 месяца со скидкой 50% на восстановление. Во  это беспредел, я считаю.

Ответить
0

Если они Вас бьют и угрожают убийством, то тогда это можно назвать беспределом.  А в Вашем случае есть просто запрос от ваших потенциальных клиентов с такой скидкой.  Не хотите - не соглашайтесь.  Но время дорогих офисов уходит, а после карантина многие ваши клиенты поймут, что офисы им вообще не нужны.  И тогда рынок сильно упадёт.

Ответить
1

Кто вам сказал про дорогие офисы? Типы помещений бывают разные. 

Ответить
0

А что у Вас за тип помещений?

Ответить
1

Расторгнуть договор нельзя. Существенное изменение обстоятельств никак не зависит от коронавируса. Помешение не разрушено, не утерено, не закрыто для пользования арендатором. 
Про аренду можно и нужно договариваться. В итоге а договорилась на скидку 65%. Чему конечно не очень рада, но это больше чем 0. И к тому же сохранение арендаторов. 
Всем советую не торопиться с решением и хорошенько подумать. Все мы заложники этой ситуации и несем убытки. 

Ответить
0

Лучше получить хоть что то, чем не получить ничего. 

Ответить
0

Может ли арендатор ссылаясь на обстоятельства непреодолимой силы заявить о расторжении договора аренды?

Ответить
0

Нет.

Ответить
0

А по ст 451?

Ответить
0

Это существенное изменение обстоятельств: https://vc.ru/legal/112156-vliyanie-koronavirusa-na-dogovory-fors-mazhor

Ответить

Прямой эфир