Шуруповёрт из Cyberpunk 2077
Роботы Figure на кухне
Nothing Phone 3a
Робот-человек
Nikola всё
Uber для охраны
iPhone 16e
Смартфон Huawei с 3 экранами
Аниме: Улицы разбитых фонарей
Рикша Hyundai

Разбор реального отдела продаж — узкие места, точки роста и план действий

• Как привести продажи в порядок?
• Как подготовить отдел к масштабированию?
• Как выстроить устойчивую систему продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать ситуацию в отдельно взятом отделе продаж

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F687670%2F&postId=1459889" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Превосходство»</a>
Кадр из фильма «Превосходство»

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Дивертисмент

Когда слышу про ДНК бизнеса и масштабирование, вспоминаю историю, случившуюся на уроке биологии. Она довольно трогательная. Просто девочка решила задачу по наследованию группы крови и поняла, что она приемная. Сидит ревет. Учительница посмотрела на решение и поставила двойку. Девочка засияла. Она неправильно решила задачу.

Бриф

  • Сфера, продукт, УТП
    Услуги интернент-маркетинга
  • Каналы привлечения клиентов
    Выступления на мероприятиях, партнерская программа, активный поиск
  • ЦА, как ее можно сегментировать?
    B2C с рекламным бюджетом до 500 тыс. руб. в месяц.
  • Какие должности у контактных лиц?
    Собственники
  • Кто на стороне клиента продвигает сделку, кто тормозит?
    Продвигает собственник, иногда РОП. Тормозят юристы и финансисты, если таковые имеются.
  • Средний цикл сделки, из каких этапов состоит?
    Одна неделя. Бриф, КП, договор, предоплата, продление.
  • Средний чек/ цена контракта
    90 тыс. руб. в месяц.
  • Есть ли CRM? Если да, то с чем интегрирована?
    Битрикс. Интегрирован с IP-телефонией, мессенджерами, почтой.
  • Сколько сотрудников в отделе продаж? Удаленно или в офисе? В каком городе офис? Есть ли РОП?
    Два менеджера. Работают удаленно. РОПа нет.
  • Какие ключевые показатели у менеджеров? Есть ли план продаж? Какой? Как рассчитывается?
    Три КП в неделю. План продаж — 4 контракта в месяц.
  • Какие зарплаты у менеджеров по продажам (оклад, совокупный доход)?
    Оклад — 40 тыс. руб. Совокупный доход (при выполнении плана) — 120 тыс. руб. Все цифры на руки.
  • Как вы формулируете проблему?
    Менеджеры не дожимают. В хороший месяц делают по 3 контракта. В обычный — 1-2. Плохо знают предметную область. Часто меняются.
  • Как вы поймете, что решили проблему с отделом продаж?
    Если каждые полгода я буду брать на работу нового менеджера и все они будут выполнять план.
  • Что еще нужно учесть для разбора? На какие вопросы ответить?
    Как решить проблему с подбором?

Разбор

Поскольку в запросе речь идет о масштабировании (каждые полгода брать нового МП и все делают план), то нужно понять какую именно систему мы масштабируем. Для этого:

  1. Разберем и постараемся исправить текущую ситуацию
  2. Поймем требования к системе с точки зрения масштабирования
  3. Определим магистральный процесс, с помощью которого можно вырасти

1. Разбираем текущую ситуацию

Для успешных продаж нужно всего две вещи: продукт, который нужен и продавец, который продает. Проанализировать продукт мы не можем, да и в любом случае это тема для отдельного разговора.

Что касается продавцов. Раз они часто меняются, значит их нанимали недавно. Указанная зарплата сильно ниже рынка. Я воспользовался калькулятором привлекательности вакансии и получил 3,2 балла при норме от 8 до 12. Это значит, что подбор сотрудников существенно затруднен. Если говорить простыми словами, то на эту вакансию можно получить только тех кандидатов, которым отказали другие.

Больше всего на низкую оценку повлияли два фактора: во-первых, активные продажи; во-вторых и в главных, — зарплата.

Для того, чтобы сделать зарплату в рынке, нужно решить два вопроса:

  1. Поднять план или средний чек, чтобы поднять совокупный доход
  2. Снизить зарплатные риски, чтобы поднять оклад

Проблема низких планов и, соответственно, низкого совокупного дохода в том, что нам приходится нанимать менеджеров, которые не соответствуют целевой аудитории.

В этом смысле половинная зарплата не дает половинных продаж. Дает только нулевые, за исключением исключений. Руководствуясь той же логикой можно сказать, что сильному (читай «дорогому») менеджеру по продажам легче сделать большой план, чем слабому — маленький.

Маленькие планы продаж — это тупик. Чем меньше планы, тем ниже зарплаты, слабее менеджеры, и тем труднее эти планы выполнять. Цифры должны расти, а не уменьшаться. О том как поставить большой, но выполнимый план продаж я писал в статье «Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция».

Похожая логика с окладом. Оклад важен не только для тех, кто продавать не собирается и планирует пересидеть на хорошем окладе.

Дело в том, что оклад — это единственное материальное подтверждение серьезности намерений работодателя. Если работодателю не обязательно вкладываться в новичка, то где гарантия, что он получит нормальное обучение, доступ к лидам и хорошим клиентам, сможет решить вопрос с руководством? А ведь от этого зависят его продажи. Поэтому кандидату проще открыть другую вакансию, чем разбираться получит он обучение и прочие вещи или зря потеряет время.

Однако, есть простые способы предложить кандидатам хороший оклад, при этом не обманывать их, но и не брать на себя риск того, что менеджер проседит три месяца, деньги получит, но ничего не продаст (это и есть зарплатные риски). Для этого нужно исходить из того, что безусловных окладов не существует.

Этот принцип можно найти даже в Трудовом кодексе. Там написано, что, если сотрудник не пришел на работу без уважительной причины, то этот день не оплачивается. Мне всегда было интересно: а если он на работу пришел, но не работал? Тогда, наверно, тоже странно будет этот день оплачивать.

Как понять пришел удаленный менеджер по продажам на работу или нет? Особо никак. Зато работает он или нет понять легко: по наличию звонков. Правда, вводные у нас таковы, что работодатель считает количество КП, но не считает звонки.

Звонки и КП — это два разных вида ключевых показателей. Первый — показатель интенсивности; второй принято относить к т.н. прогрессам или промежуточным показателям. В этом месте я сделаю отсылку к статье «KPI менеджеров по продажам: что работает, а что нет». Тут скажу лишь, что показатели интенсивности — это обязательный пункт, а промежуточные показатели — наоборот не обязательный.

Если мы разобрались с ключевыми показателями, то можно разобраться со схемой материальной мотивации и привязать KPI к зарплате. Тогда у нас будет хороший большой оклад. Как это сделать я писал в статье «Материальная мотивация менеджеров по продажам: что работает, а что нет».

Итак, мы сделали большой оклад и совокупный доход. Теперь можно нанять сильного менеджера по продажам, которого можно выводить на большой план. О том как подбирать менеджеров по продажам можно прочитать в статье «Полный гайд по подбору сотрудников — все принципы и техники, позволяющие нанимать за неделю, а успешно работать годами».

Если алгоритм продаж построен таким образом, что продажи в первую очередь зависят от дожима, то нужно воспользоваться работающей методикой оценки кандидатов. Посмотрите серию статей «Характерология: 8 граней сотрудника компании».

Резюмируем: ставим большой план, меняем ключевые показатели, делаем привлекательную зарплату и нанимаем сильных менеджеров. Если производство при этом справляется, то это, то что можно масштабировать.

Требования к системе с точки зрения масштабирования

Как известно, бутылочное горлышко способно затормозить весь процесс. Поэтому я бы прошел по всему пути клиента, определил бы свои действия и постарался ответить на вопрос: смогу ли я делать в два, десять, сто раз больше?

Бутылочное горлышко, которое сразу бросается в глаза — это выступления. Можно ли выступать чаще или перед бОльшим количеством людей? Какие расходы потребуются? Сохранится ли конверсия? Где потолок?

О проблеме стеклянного потолка и способах ее решения я писал в статье «Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — как взломать стеклянный потолок».

Но прежде чем взламывать стеклянные потолки нужно просто определить какую нагрузку должен выдерживать каждый элемент системы. После этого думать как расшить узкие места.

Магистральный процесс

Идея магистрального процесса заключается в том, что обычные процессы требуют усилий на каждый из них, а магистральный требует усилий только на себя, при этом остальные развиваются сами.

Например, ВкусВилл активно работает над «системой обещаний», благодаря чему развиваются остальные процессы: открываются магазины, появляются новые поставщики, нанимаются сотрудники и т.д. Подробнее об этой систее можно почитать в книге Валеры Разгуляева «Бирюзовое управление на практике».

Для того, чтобы понять какой процесс является магистральным, можно воспользоваться методом всплывающего пузырька. Этот метод, равно, как и само понятие магистрального процесса я описал в статье «Фокус в бизнесе — как занимаясь только одним направлением, успешно развивать остальные и создавать новые».

Навскидку могу сказать, что, если культура не съест стратегию на завтрак, то магистральным процессом может оказаться публичная активность собственника. Артемий Лебедев, например, пишет по три поста в день на протяжении 20 лет.

Так же нужно обратить внимание на подбор. Он может оказаться бутылочным горлышком, а может — магистральным процессом.

Давайте общаться

  • Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
  • Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
  • И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.
4343
99
22
22
22
11
11
реклама
разместить
144 комментария

Училка по биологии неправильно объяснила ребенку, еще и двойку поставила?! А девочка - умничка, сразу применяет знания для реальной жизни)

6

Бывают же двойки, после которых выдыхаешь с облегчением))

5

система образования не всегда идеальна.

4

Логика девочки из дивертисмента - 👍. Мне бы так, даже доли сомнения не иметь, что сделал что-то неверно :)

5

Не представляю даже как у нее внутри все перевернулось)

6

И это все отделы продаж разбираются, когда они к вам приходят?

4

По желанию. У нас есть экспресс-аудит, на котором можно многие важные вопросы решить.
https://topsharing.center/#zakaz/?utm_source=vc

6
Раскрывать всегда
Прогноз продаж — как понять сколько, чего и когда будет продано

• Как получить достоверные данные от отдела продаж?
• Как посчитать вероятность сделки?
• Как системно построить процесс прогнозирования продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться как прогнозировать продажи

Кадр из какого-то фильма
2727
44
11
11
11
11
реклама
разместить
Топ-20 ошибок при создании отдела продаж

• Какие ошибки важно избегать при найме, адаптации и обучении?
• Что бывает не так в менеджменте, организации процессов и настройке CRM?
• Какие дополнительные материалы можно посмотреть?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобрать частые ошибки процесса создания отдела продаж

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F4067%2F&postId=1808313" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Голый пистолет»</a>
1717
55
11
11
11
Как трансформировать команду для автономии: опыт, ошибки и выводы
Как трансформировать команду для автономии: опыт, ошибки и выводы
11
10 частых вопросов об отделе продаж и ответы из личного опыта

• Как нанимать менеджеров по продажам без оклада?
• Как контролировать сотрудников?
• Как оценивать кандадатов?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво ответить на частые вопросы, а так же дать ссылки на дополнительные материалы

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F1047883%2F&postId=1754447" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Однажды в… Голливуде»</a>
3232
99
22
11
11
Вербовка — что из книжек про разведчиков можно использовать в продажах, а что не стоит

• Как получить доступ к ЛПР?
• Как поддерживать и развивать отношения?
• Как подписать контракт с хорошей маржинальностью?
В этой статье я постарался вдумчиво и без иллюзий проанализировать реальные методы спецслужб

Кадр из фильма об Джеймсе Бонде <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F49844%2F&postId=1705631" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Казино Рояль»</a>
2929
44
22
11
11
Нематеримальная мотивация — в чем секрет фанатов своего дела

• Как работает материальная мотивация и почему ее не достаточно?
• Что влияет на мотивацию помимо денег?
• Как выстроить процесс, чтобы сотрудники горели своим делом?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в теме нематериальной мотивации

Кадр из сериала <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Fseries%2F502838%2F&postId=1690906" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Шерлок»</a>
3131
55
11
11
ТеДо провела исследование «Созвездие HR. Звезды ATS»

Открываем новые звезды на российском рынке автоматизации рекрутмента вместе с ТеДо

ТеДо провела исследование «Созвездие HR. Звезды ATS»
Рост цен — как повышать стоимость, чтобы клиенты сохраняли лояльность

• Как управлять ценой, чтобы не напугать клиентов, но сохранить прибыль?
• Какие изменения нужно сделать в компании и в продукте?
• Что еще предусмотреть?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в задаче повышения стоимости для клиентов

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F111543%2Fstills%2Fpage%2F1%2F&postId=1676743" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Темный рыцарь»</a>
4343
66
33
11
11
[]