Эффект уцененного будущего в ремонтах и строительстве
Есть такая особенность у людей, наделять большим смыслом события, которые происходят сейчас или произойдут в ближайшее время.
Будущее - туманно. Представляя будущее, человек сталкивается с сомнением и отрицанием.
Получить незначительное здесь и сейчас - имеет больший смысл, чем особо ценное, но через пол года
Чем короче расстояние до продукта/услуги, тем выше интерес и меньше барьеров на пути к покупке.
Чем быстрее ты дашь ощутимую пользу, тем выше вероятность получения согласия со стороны заказчика.
К чему это всё?
К тому, что работать с клиентом нужно начинать еще до заключения договора.
Показ рабочих объектов, обсуждение планировочных решений, вручение памятки с описанием процессов, демонстрация интерьерных решений - ускоряют одобрительный ответ и подписание договора.
Человек еще не заплатил деньги, но уже увидел результат. Пускай промежуточный и не столь значимый.
Показав ему путь - получишь веру и желание рассматривать себя как главного проводника.
Почему кому-то удаётся “закрывать” клиента с первого раза, а кто-то принимает отказ за отказом?
Проводишь встречи на объекте по 2 часа и клиент сливается.
Расчеты смет, на которые тратишь туеву хучу времени не приводят к результату.
Ответ: своим предложением ты не показал то, что хочет видеть клиент.
Разговоры не имеют значения. Цифры и стоимость весьма относительны.
Ценность в виде результата и процесса - важно.
Дай возможность клиенту прикоснуться к будущему пространству, представить и ощутить его, насколько это возможно.
Показав одну из составляющих его продукта - ты стремительно ускоряешь процесс запуска проекта.
Ну а дальше дело за малым. Всего лишь оправдать возложенные ожидания и не обо..ься :)